Vydejte se na výzvědy k velké konkurenci
Řetězce neumí všechno. Někdy dělají i školácké chyby. Můžete se u nich poučit, jak něco dělat, ale i jak to nedělat.
V městečku otevřeli novou samoobsluhu nadnárodního řetězce. Místní obchodníci se hned první den vydali na výzvědy. Nic radostného samozřejmě nezjistili. „Takové ceny,“ bědovali. Tomu přece nemůžeme konkurovat! Co jen s námi bude?“
Zelinář to vzdal po týdnu. Řezník o tom přemýšlí, další čekají, jestli nenastane nějaký zázrak. Doufají, že lidé se novinky brzy nasytí a pak se zase vrátí k nim. Aby se s konkurencí vyrovnali aktivně, to je ani nenapadne. Cožpak by oni mohli jít takto s cenou dolů?
Obchodníci si kupodivu při „špionáži“ nevšimli jiných věcí, které by je měly neméně zajímat. V pět hodin odpoledne už v regálech samoobsluhy pravidelně chybí pečivo. Výběr v některých sortimentech je velmi omezený. A obvykle je otevřena jen jedna pokladna, před níž se vine dlouhá fronta.
Ptáte se, proč nevidí evidentní slabiny konkurence a tudíž příležitosti, jak jí čelit? Odpověď je jednoduchá: sami to za nedostatky nepovažují, protože také oni už odpoledne neobjednávají rohlíky, nechávají své zákazníky čekat a nabízejí jim zboží podle hesla „To vám stačí!“ Progresivní obchodník se chová jinak.
Aktivní podnikatelé neustupují konkurenci
Malí obchodníci tak připomínají oběť hypnotizovanou krajtou. Nechávají se ochotně řetězci i médii (čerpajícími informace zejména od těchto řetězců) přesvědčit, že zákazníka nezajímá nic než cena. A protože v ní nedokáží konkurovat, vyklízejí rezignovaně prodejny, jakmile se v sousedství objeví velký hráč.
Ve skutečnosti většina ani nezkusila, nejde-li to jinak. Proč by to dělali, když je přece evidentní… Jenže pečlivým rozborem zjistíte, že nejde ani tak o skutečnost, jako o očekávání – čekám, že nakupující budou zajímat jen ceny, a proto mám pocit, že tomu tak skutečně je. Proč tedy ale zákazníci nadále chodí do prodejny, kde večer nekoupí pečivo a každý den ztrácejí čas ve frontě u pokladny? Není-li to kvůli cenám, pak co v tom je?
Obchodníci obvykle chodí ke konkurenci, aby mohli napodobit ceny. To je ale k ničemu. Raději konkurenci využijte k tomu, abyste se inspirovali, jak to nedělat a jak to naopak dělat. Místo vlastních pokusů a omylů tu máte poučení jak na podnose a ke všemu zdarma. A další můžete ještě získat v informacích na 🎓Školení Aktivního prodeje.
Nabídněte něco jiného, než řetězce
Důvod není těžké odhalit. Konkurence – nezávislí obchodníci – jim totiž nenabídne nic jiného. Také obvykle šetří na rohlících, podstrkuje do nakrájeného salámu kolečka ze včerejška a navíc zavírá nejpozději v šest večer. Má-li si tedy zákazník vybrat mezi dvěma stejnými přístupy, jde tam, kde je to lacinější.
Přestaňte se tedy honit za nejnižšími cenami a hledejte to, co zákazníci ocení daleko více. Mnozí obchodníci namítnou, že to jednoduše nejde, protože zákazníci jsou skutečně jen na peníze. Přitom ale jedním dechem dodávají, že v cenách nemají proti řetězcům šanci. Říká se, že tonoucí se i stébla chytí. Je-li tedy vaše situace takto na první pohled neřešitelná a zoufalá, proč byste nezkusili to, co se možná zatím vzpírá vašim představám? Vždyť nemáte co ztratit. A Aktivním prodejem můžete jen získat.
Ostatně nebudete první. Mnozí odhodlaní obchodníci před vámi už vsadili na zákazníka místo na ceny a prolistujete-li si odborné časopisy, zjistíte, že nejen přežili, ale také prosperují. A ani jeden z těchto obchodníků se nechlubí, že se mu podařilo zajistit nejnižší ceny ve městě.
Zajímavá inspirace, jak vylepšit obchodní výsledky
Podívejte se pro inspiraci na toto video ze Samošky. Neříkám, že je měli napodobit všichni, ale sami vidíte, jak doširoka se mohou služby rozprostřít.
V čem jsou řetězce slabé, a jak toho využít
Pro inspiraci se podívejme, v čem najdete slabiny řetězců a kde naopak s použitím intuitivního marketingu můžete být silní:
V osobní péči o zákazníky. Supermarkety jsou neosobní a směřují čím dál tím více k naprosté samoobsluze bez prodavačů. Proto začíná být osobní péče vzácností a je vnímána pozitivně (přečtěte si také v e-booku 📖 Tajemství Davidova praku, stáhněte si ho zdarma.)
V dialogu se zákazníkem. Pokud zákazník v supermarketu nenajde zboží, obvykle se nemá koho zeptat. Nikdo tedy neví, co si nekoupil a proč. Vy s ním o tom můžete hovořit, pomoci mu a nabídnout náhradní řešení, pokud něco nemáte.
V naplňování osobních potřeb zákazníka. Zejména potřeba uznání je pro každého člověka velmi důležitá. Neosobní supermarket bez prodavačů ji nedokáže naplnit. Progresivní tradiční obchodník ano a získá tím věrného zákazníka, který nakupuje více.
Použijte v praxi
Mnozí obchodníci jdou nahlédnout ke konkurenci jen kvůli cenám. Většina však řekne, že ani nemá čas někde chodit. Natož pak pozorovat, jak co dělají a zařídit se podle toho. Ale u konkurence může aktivní obchodník získat hned dvojí inspiraci: Jak některé věci dělat a jak některé věci nedělat. Pak ji můžete využít společně s mým nástrojem pro zvyšování prodeje, založeným na Aktivním prodeji:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
