O jedné sázce aneb Jak zvýšit tržby o 100 procent

Je to zázrak nebo jen naplnění hesla, že komu se nelení, tomu se zelení? “To vám nevěřím,” reagoval majitel prodejny na moje tvrzení, že mu aktivní prodej může zvýšit tržby v průměru o 30 procent. A tak jsme se vsadili: Vyškolím prodavačky v úseku masa a uzenin a když se navýší tržby méně nebo vůbec, má školení gratis. Jak to nakonec dopadlo?

Přečtěte si, jak snadno se dají navýšit tržby, když vaši prodavači ovládají aktivní prodej. A podívejte se, jaké konkrétní nástroje můžete ve své prodejně využít.

Když jsme se potkali po dvou týdnech, kroutil nad svými tabulkami hlavou. Pak mi papír beze slova posunul po stole. Tržby v oddělení masa a uzenin se hned v prvním týdnu zvedly na dvojnásobek. O své peníze jsem se bát nemusel. A ani jsem žádné obavy neměl. Vím, co Aktivní prodej dovede.

“Inspirace nejen že zvýší tržby, ale také vám přinese vděčnost zákazníků.”

Nejeden podnikatel vnímá aktivní prodávání jako šikovné “mletí pusou”. A hned si povzdychnou, že u nich v samoobsluze to tedy asi nebude fungovat. Rád je z tohoto omylu vyvedu. Do aktivního prodeje sice mluvení také patří (a za pultem má významnou roli), ale není tím jediným, co zákazníky ovlivňuje.

Vyjmenujme si další faktory, které vám umožní aktivně ovlivňovat výši tržeb a dosáhnout jejich zvýšení:

Vzhled a vybavení prodejny

Na moderně zařízený obchod je samozřejmě pěkný pohled a má to na zákazníky vliv. Ale pokud teď nemáte na rekonstrukci, tak můžete alespoň sjednotit vybavení (někdy stačí i vyrovnat regály, aby na sebe navazovaly), pořádně uklidit, vyspravit otlučené rohy a věnovat se dalším detailům, které už asi ani nevnímáte. A když každý den uděláte jedno malé zlepšení, za rok prodejnu ani nepoznáte. Tyto maličkosti vám ve výsledku podstatně navýší tržby.

Category management není jen pro řetězce

Uspořádání zboží tak, aby se více prodávalo, je sice umění, ale není vyhrazené jen supermarketům a hypermarketům. Naopak, v menším rozsahu můžete dokonce “čarovat” lépe. Věnujte tedy pozornost nejen tomu, jak zákazníci procházejí vaší prodejnou, ale také logice nákupu.

Mohu vám to třeba ukázat na svém rozhodování, když si nakupuji nějaké uzeniny. K tlačence si pak dokoupím chleba, k šunce rohlíky. Opačný postup by byl stejně nelogický, jako když číšník v restauraci přinese jídelní lístek a hned se ptá, co budete pít.

Druhotné vystavení inspiruje zákazníky

“A máte doma hořčici?” zeptala se mě prodavačka, když jsem si kupoval párky. Vida, neměl jsem. V samoobsluze takový dotaz nahrazuje vhodné umístění zboží. Omáčka na špagety vedle těstovin. Jablka vedle těsta na štrůdl. Samozřejmě, že současně najdou zákazníci omáčky a ovoce tam, kde je očekávají. Proto se mluví o druhotném vystavení. Zboží je tam i tam. Mistrem v tom jsou prodejny IKEA.

Inspirace nejen že navýší tržby, ale také vám přinese vděčnost zákazníků. I když se zdá, že každý si nejraději vybírá sám, ve skutečnosti jsme většinou rádi, když si rozhodování usnadníme. A spokojený zákazník je věrný zákazník. To se dozvíte i na mých školeních.

Inspirace

Dnešní zákazník musí celý den řešit a rozhodovat tolik věcí, že mu pak už nezbývají síly třeba na přemýšlení, co by měl nakoupit k večeři. Zmrazené polotovary bodují nejen kvůli rychlé přípravě, ale jsou i řešením pro nakupujícího, marně bloudícího očima po regálech.

Řešením jsou recepty. Najdete je třeba v zákaznických časopisech řetězců. A funguje to. Takový přístup vám zaručeně navýší tržby. Není samozřejmě třeba, abyste i vy vydávali nějaký časopis. Stačí nakopírované recepty na A4, umístěné vedle odpovídajícího zboží. “Uvařte si bramboračku, tady máte brambory, zeleninu a vývar v kostce k tomu.”

Co když ale neprodáváte potraviny? “Recepty” v podobě doporučení se dají udělat i jinde. “Čím uklidit před Vánoci” v drogerii. “Tenhle román už má další díly,” v knihkupectví. “Takto by mohl vypadat váš obývák” v prodejně nábytku. Víc si můžete přečíst v e-booku Intuitivní marketing v prodejně.

Lidé jsou lidé

Určitě jako zákazníci znáte ty chvíle, kdy se chcete v supermarketu na něco zeptat a nikde nikdo. Když pak konečně najdete prodavačku, ta se na vás utrhne, že nemá čas, protože vybaluje zboží, jak se to stalo mně. Na Slovensku prý sice otevřeli prodejnu, kde vám poradí robot, ale člověk je člověk. Zákazník má většinou pocit, že živí lidé jsou víc než nějaká plechová mašina.

Ve vaší prodejně by tedy měli být prodavači snadno “dostupní” a rozpoznatelní. Ne jako v jednom obchodě s obuví, kde jsem váhal, kdo je zákazník a kdo v něm obsluhuje. A především ochotní a také fundovaní, aby byli schopní poradit.

Předvádění a ochutnávání

Nejlépe se to samozřejmě dělá u pultu (a jako součást prodeje), ale co když není nebo to nejde? Pak je možné udělat ochutnávku nebo předváděčku přímo na ploše, se stánkem či stolkem. Podstatné je, že ji musí někdo provádět. Nechat někde tác se sousty k ochutnání není dobrým nápadem.

Jan Neff, obchodník s domácími potřebami, který podnikal v Praze ve 2. polovině 19. století, měl dokonce předváděcí místnost, s lavicemi uspořádanými jako v amfiteátru. Díky ní dosahoval vysokých prodejů u novinek, jako byly kávovary nebo tlakové hrnce. Prostě v nich uvařili a dávali ochutnat.

Prodejnu nádobí tedy může doplnit malá kuchyň, kde se bude vařit. Jeden velký prodejce o tom na můj návrh přemýšlel, ale jak se zdá, přemýšlí dodnes.

Jak vám aktivní prodej navýší tržby

  • zamyslete se nad tím, jak u vás v prodejně zákazníci nakupují a co by uvítali
  • seznamte se se všemi nástroji Aktivního prodeje a zaveďte je do své prodejny
  • vyhodnocujte, jak vaše opatření fungují

Inspirace pro vás

V článku jsem uvedl jen hlavní body a samozřejmě stručně. Jinak by z toho mohla být kniha. Každý má totiž své podmínky a prostředí, takže se mu může hodit něco jiného. Ale pokud se chcete zavést postupy, které budou vhodné právě pro vás, a naučit tomu své prodavače, máte možnost využít mých dlouholetých zkušeností. Využijte mých školení »