Na co si zákazník vždycky udělá čas
Slýchávám řadu návodů, co dělat, když vám zákazník řekne, že na vás má jen 10 minut. Všechny jsou špatné. Co tedy dělat, když zákazník nemá čas?
Nákupčí, se kterou jsem měl dohodnutou schůzku, mi oznámila, že šéf si právě zlomil nohu, kolegyně je už týden na nemocenské a ona zůstala na všechno sama. Prostě nemá čas. Přesto se mi pak věnovala víc jak půl hodiny. Jak to? Naučte se, jak postupovat v takových případech… »
Snažit se říct jenom to nejdůležitější, abyste se do těch deseti minut vešli. Domluvit se na jindy. Nechat zákazníkovi prospekty, ať se podívá, až bude mít čas. To jsou příklady těch špatných postupů. Jediný, který zákazníka zaujme a přiměje ho, aby se vám věnoval, vypadá jinak.
Jaký byl rozdíl proti tomu, že bych si hned sjednal další termín a do pěti minut byl venku? Vždyť bych tím nákupčí jen ušetřil vzácný čas. Vtip je v tom, že lidé rádi mluví o sobě. Nejenže v takovém případě rádi hodí spěch za hlavu, ale naladí je to velmi pozitivně. A to je emoční vklad, který vám při další schůzce velmi pomůže. Tak funguje Aktivní prodej. Další informace najdete v e-booku 📖 Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma.
Na tomto „ladění“ je zvlášť zajímavé, že ani nemusíte moc mluvit. Stačí začít, nasměrovat hovor a pak už jen poslouchat. Mluvení obstará zákazník. A třebaže vás nepustil ke slovu, když se budete rozcházet, pochválí si, jak jste si pěkně pohovořili.
Jak zákazník roztaje a bude se vám věnovat
Nemusí jít samozřejmě jen o jeho nedostatek času. Možná je to jenom póza, aby vám dal najevo, že je důležitý. Ale i tady fungují stejné principy.
Nákupčí jedné firmy mi už od recepce, kde si mě vyzvedl, dával najevo, jak důležitý a zaměstnaný je člověk. Nechal mě sedět ve své kanceláři a odešel řešit „velmi důležitou věc“. Když se vrátil, jen se chladně a formálně omluvil. „Vůbec mi to nevadí,“ řekl jsem s úsměvem. „Pozoroval jsem tady ty veterány, co máte na spořiči monitoru.“ Od té chvíle mluvil jen nákupčí. Stará auta byla totiž jeho koníčkem a na počítači měl vozy, které parkoval a opravoval ve stodole. Na konci jednání už jsme byli skoro přátelé. A zakázku jsem samozřejmě dostal.
Jak tedy vypadá ten zázračný nástroj, který použije úspěšný obchodník? Zabrnkání na strunu potřeby uznání. Není to přímo, lichocení, protože vy vlastně nemluvíte, po většinu času naopak posloucháte. Ale tím způsobíte, že zákazník je ve středu zájmu. A to ho potěší. (stejně tak můžete zabránit tvrdému vyjednávání o ceně).
Jak reagovat, když vám zákazník oznámí, že nemá čas
- nesnažte se vměstnat jednání a nabídku do 10 minut, tím nic nezískáte
- zajímejte se o zákazníkův nedostatek času, nebo najděte téma, které se ho osobně týká
- až je dobře naladěný, domluvte si schůzku na příště, určitě si už čas udělá
Použijte v praxi
Jak to všechno snadno a automaticky zvládat? Používám Aktivní prodej a na takové situace jsem vždycky předem připravený a mám nacvičené otevírací věty a podněty. Dívám se také kolem sebe, abych našel nějakou vhodnou udičku. Pokud chcete znát a používat další nástroje Aktivního prodeje:
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
