Zákazník nemá čas? Udělá si ho
Znám řadu návodů, co dělat, když vám zákazník řekne, že na vás má jen 10 minut. Všechny jsou špatné. Co tedy dělat, když zákazník nemá čas? Správná reakce vám přinese prodejní úspěch.
Nákupčí, se kterou jsem měl dohodnutou schůzku, mi oznámila, že šéf si právě zlomil nohu, kolegyně je už týden na nemocenské a ona zůstala na všechno sama. Prostě nemá čas. Přesto se mi pak věnovala víc jak půl hodiny. Jak to?
Špatné postupy jsou:
- snažit se říct jenom to nejdůležitější, abyste se do těch deseti minut vešli
- domluvit se na jindy
- nechat zákazníkovi prospekty, ať se podívá, až bude mít čas
Jediný postup, který zákazníka zaujme a přiměje ho, aby se vám věnoval, vypadá jinak.
Starý přístup říká, že je potřeba tlačit na uzavření obchodu, nový přístup říká: „Zajímejte se o zákazníkův nedostatek času“.
Při jedné domluvené návštěvě mi nákupčí sdělila, že nemá čas. Její kolegy je prý na dovolené a šéf si při lyžování zlomil nohu. Ona je na všechno sama a neví, kde jí hlava stojí. Místo abych použil uvedené špatné postupy, vyjádřil jsem pochopení pro její situaci. „A určitě vám ani nedají nějaké prémie za o, jak pracujete za tři,“ dodal jsem soucitně. Nákupčí živě souhlasila a další půl hodiny jsme se bavili o to, jak je ve firmě nedoceněná.
Můžete si říct, že za té půl hodiny bych stihl odprezentovat nabídku. Jenže by byla myšlenkami někde jinde. Takto jsem získal její vděčnost a když se kolega vrátil z dovolené, obchod jsme uzavřeli.
Na tomto „ladění“ je zvlášť zajímavé, že ani nemusíte moc mluvit. Stačí začít, nasměrovat hovor a pak už jen poslouchat. Mluvení obstará zákazník. A třebaže vás nepustil ke slovu, když se budete rozcházet, pochválí si, jak jste si pěkně pohovořili.
Lidé rádi mluví o sobě
Jak tedy vypadá ten zázračný nástroj, který použije úspěšný obchodník? Zabrnkání na strunu potřeby uznání. Není to přímo, lichocení, protože vy vlastně nemluvíte, po většinu času naopak posloucháte. Ale tím způsobíte, že zákazník je ve středu zájmu. A to ho potěší.
Jak reagovat, když vám zákazník oznámí, že nemá čas
- nesnažte se vměstnat jednání a nabídku do 10 minut, tím nic nezískáte
- zajímejte se o zákazníkův nedostatek času, nebo najděte téma, které se ho osobně týká
- až je dobře naladěný, domluvte si schůzku na příště, určitě si už čas udělá
Použijte v praxi
Jak to všechno snadno a automaticky zvládat? Používám Aktivní prodej a na takové situace jsem vždycky předem připravený a mám nacvičené otevírací věty a podněty. Dívám se také kolem sebe, abych našel nějakou vhodnou udičku. Pokud chcete znát a používat další nástroje Aktivního prodeje, přijďte na mé semináře.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
