Na co si zákazník vždycky udělá čas

Slýchávám řadu návodů, co dělat, když vám zákazník řekne, že na vás má jen 10 minut. Všechny jsou špatné. Nákupčí, se kterou jsem měl dohodnutou schůzku, mi oznámila, že šéf si právě zlomil nohu, kolegyně je už týden na nemocenské a ona zůstala na všechno sama. Prostě nemá čas. Přesto se mi pak věnovala víc jak půl hodiny. Jak to? Naučte se, jak postupovat v takových případech… »

Co dělat, když na vás zákazník nemá čas? Přečtěte si o jedné věci, na kterou si čas udělá vždycky, a vy toho můžete využít.

Snažit se říct jenom to nejdůležitější, abyste se do těch deseti minut vešli. Domluvit se na jindy. Nechat zákazníkovi prospekty, ať se podívá, až bude mít čas. To jsou příklady těch špatných postupů. Jediný, který zákazníka zaujme a přiměje ho, aby se vám věnoval, vypadá jinak.

“Nejenže v takovém případě rádi hodí spěch za hlavu, ale naladí je to velmi pozitivně.”

Jaký byl rozdíl proti tomu, že bych si hned sjednal další termín a do pěti minut byl venku? Vždyť bych tím nákupčí jen ušetřil vzácný čas. Vtip je v tom, že lidé rádi mluví o sobě. Nejenže v takovém případě rádi hodí spěch za hlavu, ale naladí je to velmi pozitivně. A to je emoční vklad, který vám při další schůzce velmi pomůže.

Na tomto „ladění“ je zvlášť zajímavé, že ani nemusíte moc mluvit. Stačí začít, nasměrovat hovor a pak už jen poslouchat. Mluvení obstará zákazník. A třebaže vás nepustil ke slovu, když se budete rozcházet, pochválí si, jak jste si pěkně pohovořili. Natrénujte si tedy tyto jednoduché úvodní udičky a zákazníka spolehlivě pozitivně naladíte. 

Jak zákazník roztaje a bude se vám věnovat

Nemusí jít samozřejmě jen o jeho nedostatek času. Možná je to jenom póza, aby vám dal najevo, že je důležitý. Ale i tady fungují stejné principy.

Nákupčí jedné firmy mi už od recepce, kde si mě vyzvedl, dával najevo, jak důležitý a zaměstnaný je člověk. Nechal mě sedět ve své kanceláři a odešel řešit „velmi důležitou věc“. Když se vrátil, jen se chladně a formálně omluvil. „Vůbec mi to nevadí,“ řekl jsem s úsměvem. „Pozoroval jsem tady ty veterány, co máte na spořiči monitoru.“ Od té chvíle mluvil jen nákupčí. Stará auta byla totiž jeho koníčkem a na počítači měl vozy, které parkoval a opravoval ve stodole. Na konci jednání už jsme byli skoro přátelé. A zakázku jsem samozřejmě dostal.

Jak tedy vypadá ten zázračný nástroj? Zabrnkání na strunu potřeby uznání. Není to přímo, lichocení, protože vy vlastně nemluvíte, po většinu času naopak posloucháte. Ale tím způsobíte, že zákazník je ve středu zájmu. A to ho potěší. (stejně tak můžete zabránit tvrdému vyjednávání o ceně).

Jak reagovat, když vám zákazník oznámí, že nemá čas

  • nesnažte se vměstnat jednání a nabídku do 10 minut, tím nic nezískáte
  • zajímejte se o zákazníkův nedostatek času, nebo najděte téma, které se ho osobně týká
  • až je dobře naladěný, domluvte si schůzku na příště, určitě si už čas udělá

Inspirace pro vás

Jak to všechno snadno a automaticky zvládat? Na takové situace jsem vždycky předem připravený a mám nacvičené otevírací věty a podněty. Dívám se také kolem sebe, abych našel nějakou vhodnou udičku. Chcete také zlepšit úspěšnost svého obchodní jednání? Využijte mých školení »