Caesarova metoda pro úspěšný prodej
Existují zásady, které byste v prodeji neměli podceňovat. Tato je stará více jak dva tisíce let a pořád dobře funguje. Pomůže vám dostat váš prodej a příjmy z něho na vyšší úroveň.
Asi si ten slavný výrok vojevůdce a později císaře Caesara ještě ze školy pamatujete. Když v senátu popisoval, jak zvítězil v bitvě, řekl: „Veni, vidi, vici“, neboli „Přišel jsem, viděl jsem, zvítězil jsem“.
Co to má ale společného s úspěšným prodejem a obchodníky? Víc, než se na první pohled zdá. A zvláště v dnešní době, kdy máme tendenci všechno vyřizovat přes klávesnici, bychom si měli jeho slova připomínat.
V době covidu se někteří obchodníci namlsali a začali tvrdit, že obchody se mohou dělat na dálku. Prý je to levnější, jednodušší a méně pracné. To je sice pravda, úspěšný prodej se však nepoměřuje pohodlím, ale výsledky.
Přišel jsem
Na první pohled to vypadá, že když jezdíte osobně za zákazníky jen zbytečně ztrácíte čas. Vždyť v dnešní době není problém vyřešit všechno mailem nebo po telefonu, případně pokud nás chce zákazník mermomocí vidět, použijeme Skype. Tak proč pálit benzín a ztrácet čas?
Musíme si uvědomit, že při komunikaci nezapojujeme jen rozum. Ten je naopak v menšině, převládají instinktivní hodnocení, využívající všech smyslů. Velmi důležitou roli v tom hraje tvář a v ní pak oči (okna do duše, jak se říká). Ale je to i tón hlasu, řeč těla, chemie. Nejde tedy o informace a obsah. Ty už zákazník posuzuje podle toho, jaký si na obchodníka udělal názor.
Můžeme si ovšem říct, že je lepší, když zákazníkovi tyto podněty nedáme, alespoň si nemůže udělat záporný dojem. Tak to ale nefunguje. Když má nedostatek smyslových údajů, považuje to samo o sobě za negativní.
Viděl jsem
Neméně důležité je, že se obchodník při návštěvě může seznámit s požadavky zákazníka přímo na místě. To je pro úspěšný prodej často velmi důležité.
Vzpomínám si na konkurenta, který od stolu sepsal nabídku se zajímavou cenou. Měla bohužel jeden kaz. Při jednání na místě jsem se nákupčího zeptal, jestli má požehnání od firemního bezpečáka. Neměl a když se zeptal, dostal zamítavou odpověď. Musel jsem tedy hned na místě najít a konzultovat jiné řešení, který by požadavkům vyhovělo. Konkurence tím pádem byla vedle, protože nabízela něco, co už bylo mimo hru.
Ale i když se s takovým případem setkáte jen zřídka, umožňuje vám osobní seznámení s pracovníky, kterých se zakázka týká, použít jejich názory v nabídce. Například „Na základě požadavků pana Jiřího Nováka jsme upravili ovládací pult…“. Stačí pár takových odkazů a nákupčí získá pocit, že vaše nabídka je vlastně jejich – a dostane přednost před ostatními.
Zvítězil jsem
Jednal jsem s mnoha zákazníky osobně. S některými jsem udělal obchod, s jinými ne. Ale od těch, kterým jsem jen poslal nabídku mailem, jsem nikdy žádnou zakázku nedostal. Pokud nejde o nějakou komoditu, která se dá jednoduše nakoupit na internetu, lidé rádi vědí, s kým mají tu čest. Technologie nám sice usnadňují práci, ale nic nezměnily na našem instinktivním nastavení, které už máme nejméně 200 tisíc let. Toho jsem například využil, když jsem v době krize úspěšně prodával auta.
Jak si zajistit úspěšný prodej
- sjednávejte si schůzky u zákazníků, a ty první vždy osobně
- na místě věnujte čas zjištění potřeb zákazníka a všech okolností, nenabízejte, ale ptejte se
- připravte nabídku podle těchto zjištění a s odvoláním na potřeby a požadavky
Použijte v praxi
Jezdit za zákazníky a trávit s nimi drahocenný čas možná vypadá jako plýtvání. Ale když jsem si to ve své praxi poměřil úspěšností, ukázalo se, že je to naopak čas efektivně využitý a pro úspěšný prodej nezbytný. Naučte se, jak použít další nástroje Aktivního prodeje, přijďte na mé semináře.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
