Technika rámování cen zvýší prodej
Techniku rámování cen mnozí obchodníci používají, i když si to neuvědomují. Používejte ji vědomě a budete mít ještě lepší výsledky.
„Je to drahé nebo levné?“ Tuto otázku si denně klade většina zákazníků. A mnozí podnikatelé se jim snaží zabránit, aby srovnávali. Umožněte jim porovnání, ale ne s konkurencí.
„Nic není malé ani velké, leč ve srovnání,“ napsal Jonathan Swift. Stejně tak můžeme říct, že žádná cena není nízká ani vysoká, dokud je neporovnáme.
Mnozí výrobci se snaží srovnávání zabránit. Například čokoládové tyčinky mají každá jinou hmotnost. Jenže se může stát, že zákazník si ji prostě odpustí. Nežádoucí je také srovnávání s konkurencí. Zvlášť s tou levnější, jako jsou třeba diskontní řetězce. Přesuňte proto srovnávání přímo do prodejny a umožnit zákazníkům, aby pro ně bylo zcela snadné. A přitom působilo ve váš prospěch. To je jeden z nástrojů Aktivního prodeje, se kterým se můžete seznámit na 🎓Školení Aktivního prodeje.
Použijte dražší a levnější zboží
Když před vás prodavač položí mobilní telefon za 10.000 korun, možná vám bude připadat příliš drahý. Když vám ale nejdřív ukáže přístroj za 15 tisíc a potom teprve za 10 tisíc, už se vám cena nebude zdát tak vysoká. Ve srovnání s dražším modelem to najednou vypadá jako výhodnější koupě.
Z druhé strany můžete cenu produktu, který především chcete prodat, zase vymezit levnějším modelem. S uvedením jeho nevýhod: „Stojí sice jen 5 tisíc, ale schází mu…“
Pokud má tedy nakupujícímu připadat cena jako přiměřená nebo výhodná, je potřeba použít rámování cen, nejlépe porovnatelným zbožím s vyšší cenou a nižší cenou (další tipy najdete v e-booku 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma).
Při testování potravin často dochází k překvapení. Nejlevnější máslo je třeba stejně dobré, jako nejdražší. Může to být proto, že se od sebe v podstatě neliší. Jedno se zabalí do nelákavého obalu a má za úkol rámovat odspodu. Drahé zase shora. A máslo, které si mají zákazníci především koupit, má takovou cenu, aby zaplatila nízká marže na levném.
Samozřejmě, že jak dražší, tak levnější zboží si najde své kupce. Ale zákazníci jsou směřováni především na cenový střed. Tomu napomůže ještě jeden „trik“, používaný chytrými podnikateli.
Na řazení zboží záleží
Obchodníci rádi diskutují, jestli je výhodnější řadit zboží v regálech horizontálně nebo vertikálně. Pro účely cenového rámování zvolte vertikální uložení. Vyšší cena nahoře a nižší dole působí přirozeněji. Navíc při seřazení zboží v jedné úrovni není jistota, že zákazník uvidí nejdříve vyšší cenu (další informace nejdete i v článku Category management není jen pro velké).
Uvádí se, že nejlépe je prodejné zboží na úrovni očí. Pokud ovšem máte nižší regály, není chybou sem umístit nejdražší produkt. Buď ho zákazník koupí, nebo sklouzne očima na levnější zboží pod ním. Většinou postup vypadá takto: Zákazník se seznámí s nejvyšší cenou, pak střední a nakonec nejnižší. Vysokou cenu zamítne, zboží s nízkou cenou považuje za nekvalitní (a nechce se mu ohýbat), takže zvolí střed.
Pokud chcete více prodat
- nabídněte zákazníkům srovnatelné zboží ve 3 cenových úrovních
- uprostřed vystavte zboží, které chcete především prodat
- umístěte zboží vertikálně, u pultového prodeje nabízejte nebo předvádějte od nejdražšího
Použijte v praxi
V prodejně existuje spousta zdánlivých detailů, které na první pohled nevypadají důležitě. Ale pro progresivní obchodníky, kteří vědí, jak co působí, mají velkou cenu, protože mohou podstatně zvýšit prodej. Tyto chytré nástroje poskytuje Aktivní prodej. Jenže také působí „provozní slepota“ a mnohý podnikatel už si ani nevšimne, co by mohl zlepšit. Jestliže potřebujete více inspirace na vylepšení fungování firmy, podělím se o ni s vámi:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
