Jak oslabit přitažlivost konkurence

Tato skutečnost vás možná nepříjemně překvapí: O zákazníky vás většinou nepřipraví přitažlivost konkurence, můžete se o ně připravit sami.

„Tak mi konkurence přebrala zákazníky. Nasadili nižší cenu a bylo hotovo. Oni mají na to, aby si zaplatili drahou reklamu, já ne. Mohou si dovolit házet letáky do schránek, já ne. Každý den mají deset akcí, já ne. Tak asi zavřu a půjdu na pracák…” S podobnými nářky se setkáváme denně a v podstatě mají tito podnikatelé pravdu. Vždy existuje silnější a bohatší konkurence, se kterou je těžké bojovat.

Dovedu si tedy představit, co by asi řekli na názor, že konkurence jim žádné zákazníky neodlákala a nepřebrala. Přesto to tak je. Měli bychom změnit svůj pohled na konkurenci.

Kdo je spokojený, není nevěrný

S loajalitou zákazníka je to podobné jako s věrností v manželství. Manželky si sice myslí, že jim ta vypočítavá potvora odloudila muže, nebo jsou manželé přesvědčeni, že to jejich ženu omámil ten manekýn a budižkničemu, ale obvykle to není pravda. Partnery, kteří jsou v manželství spokojeni, je velmi obtížné na něco nalákat. Většina lidí totiž nepatří mezi dobrodruhy, kteří se po hlavě vrhají do všeho nového. Musí k tomu mít pádný důvod. Stejně to platí i u zákazníků.

Viděli jste někdy v televizi, jak loví lvi? Vyberou si ze stáda nějakého oslabeného jedince, kterého pak oddělí od ostatních a napadnou. Ve vztazích to funguje stejně. Nevěře podléhají partneři, kteří jsou nespokojeni s emočním stavem manželství. Nevěře podléhají také zákazníci, nespokojení s tím, jak se k nim podnikatel a jeho personál chovají. Vždy jde především o emoce a vztahy. Ne o akční slevy. Více se dozvíte v e-booku 📖Tajemství Davidova praku, stáhněte si ho zdarma.

Síla přitažlivosti

“Konkurent nás neporazí. Ten je daleko,” řekl Tomáš Baťa v projevu k obchodníkům (stáhněte si ho). “Ale porazí nás prach v naší výkladní skříni, v regálech, na pultech, v krámě, protože ten je blízko a vyžene nám z obchodu každého slušnějšího zákazníka.” Konkurence už dnes nemusí být daleko, ale vzdálenost není nejdůležitější. Daleko větší vliv má síla, kterou můžeme obrazně přirovnat k magnetismu.

Dokud na své zákazníky působíte velkou magnetickou silou, její přitažlivost je k vám připoutá tak silně, že nemohou a nechtějí odejít. I silný magnet konkurence, působící přece jen zdáli, je nedokáže odtrhnout. Co když ale vaše přitažlivost slábne? Pak se čím dál tím více zákazníků odpoutává, chvíli váhají někde mezi, až nakonec přeskočí ke konkurenci.

Zákazníci jsou v podstatě pohodlní, ostatně tak jako všichni lidé. Když nemusí, nemění. Přinutí je k tomu až nespokojenost. Pak převáží přitažlivost konkurence. O peníze většinou nejde. Usilujte proto o to, aby vaši zákazníci byli maximálně spokojení. Pak s nim nehnou ani nižší ceny u konkurence. Pusťte se do toho ještě dnes. Začněte používat Aktivní prodej, naučte se to na 🎓Školení Aktivního prodeje.

Návyk na skvělé služby a vztahy

Co je tou magnetickou silou, která má moc udržet věrnost zákazníků? Nejde o výši cen, jak se mnoho podnikatelů domnívá. Zákazníci vám odpustí, že nemáte diskontní ceny, ale neodpustí vám, že za těch víc peněz dostanou stejné služby a vztahy, jako v tom diskontu. Tím podstatným je tedy návyk na skvělé služby a vztahy (zajímavé informace o návyku a bažení najdete v audioknize Síla zvyku). Úspěšný podnikatel v této oblasti nedělá, co musí, ale co dokáže.

Nedávno jsem si koupil v trafice los. Prodavačka mi s úsměvem popřála výhru, a protože jsem měl skutečně štěstí a vyhrál stovku, šel jsem ji do stejné prodejny vyměnit za další los. To už mě obsluhovala jiná paní, s otráveným pohledem, který říkal: „To se někdo má! Já mám v celém životě jen smůlu!“ Jak by to bylo milé, kdyby projevila radost a dala mi najevo, že ji má výhra těší!

Sice z ní nic nemá, ale právě takové přátelské chování zákazníky přitahuje. Mimochodem, za celý svůj život jsem potkal jen jednu paní za pultem lékárny, která mi s úsměvem popřála, ať se brzy uzdravím. Kolik stojí takové přání, že si ho většina podnikatelů a jejich personál zřejmě nemůže dovolit? Přestože je zřejmé, že věrnost ovlivňuje víc, než akční sleva?

Prodej je víc, než podání zboží

Přitažlivost konkurence tedy nespočívá v jejích přednostech, ale v tom, že podnikatelé sami zákazníky odpuzují. Bez toho by konkurenční podnikatelé museli vynaložit hodně velkou sílu, ale takto mají vše ulehčeno. Pokud o své zákazníky nepečujete, vystřelíte je vstříc konkurenci a ta se nemusí ani moc snažit, aby je zachytila. Přijde k hotovému. Řešením je aktivita, tedy aktivní prodej.

Prodávat aktivně neznamená jen dobře mluvit a nabízet. Jde o celý soubor aktivit, které vám umožní nejen přímo zvýšit tržby, ale také působit na emoční potřeby zákazníků a upevňovat vztahy s nimi. Mějte na paměti, že naplňování emočních potřeb je návykové (stáhněte si zdarma e-booky 📖 Aktivní prodej v prodejně a 📖 Aktivní prodej v restauraci, kde se o tom dozvíte víc).  

Jak oslabit přitažlivost konkurence

Zkuste si představit, že by k vám přišel milion a záleželo by jen na vašem chování, jestli u vás zůstane, nebo půjde o dům dál. Asi by se nenašel nikdo, komu by byl lhostejný a kdo by se tvářil, že ho taková suma obtěžuje. Ale když je ten milion v peněženkách zákazníků, najednou je všechno jinak. To už není předmětem obskakování a uctivého nabízení. Ale je to pořád on. Nechcete ho snad mít ve své pokladně?

Usilujte tedy o to, abyste ho získali prostřednictvím svých zákazníků. K tomu vám doporučím jedno pravidlo, které vám ušetří mnoho času, abyste ho mohli věnovat péči o zákazníky. Nevěnujte se konkurenčnímu boji. Nepřeceňujte přitažlivost konkurence. Nechte ji, ať snižuje ceny a hází do schránek letáky. Hleďte si naopak svých zákazníků a dělejte pro ně všechno, co umíte a dokážete. Tak se jako úspěšný podnikatel dostanete do čela, protože už nemusíte reagovat na druhé. Naopak, vy budete určovat pravidla a velcí konkurenti se je budou snažit napodobit. Vaší velkou výhodou je, že to většinou nedokáží.

Co dělat, aby vám zákazníky nepřetáhla konkurence

• zajímejte se o jejich spokojenost
• budujte se svými zákazníky přátelské vztahy
• pěstujte v nich návyk na skvělé služby; samozřejmě na ty vaše

Použijte v praxi

Pro někoho je takový pohled těžko stravitelný. Je snazší říct, že mi zákazníky sebrala konkurence, než přiznat, že jsem je sám odehnal. Znám to z vlastních podnikatelských začátků. Ale úspěšní podnikatelé se nevymlouvají na druhé. Poučí se z vlastních chyb a jdou dál. Řadu chyb však už nemusíte dělat, pokud použijete Aktivní prodej a zejména Akcelerátor prodeje:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.