V době krize hledají zákazníci rozptýlení
Jak mají obchodníci prodávat v době krize? Smířit se s tím, že jim poklesnou tržby? Raději hledejte, co zákazníky přiměje otevřít peněženku, i když mají „hlouběji do kapsy“.
Statistiky už od dob Velké hospodářské krize na přelomu 20. a 30. let dvacátého století to říkají jednoznačně: I v době krize se dobře prodává zábava, sladkosti a krmivo pro domácí mazlíčky.
Lidé chtějí na chvíli uniknout šetření a starostem, proto hledají rozptýlení, zážitky, pozitivní emoce. A jsou za ně ochotni více platit, i když se zase musí uskrovnit někde jinde. Pokud jim tedy poskytnete žádané, neznamená to, že byste je snad připravili o peníze, které potřebují na důležitější nákupy. Naopak, budou vám vděčni. Emoce jsou v životě důležité (více o tomto tématu si můžete přečíst v e-knize 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ji zdarma). Progresivní obchodník tedy poskytuje zákazníkům zážitky.
Zboží, které se prodává i v krizi
Jak už bylo řečeno, existují skupin zboží, které je sice v podstatě zbytné, přesto se v krizi prodává stejně nebo ještě více. Například cukrovinky. V minulé krizi před cca 10 lety sice nešly na odbyt velké čokolády, ale zato spotřebitelé častěji sahali po menších čokoládových tyčinkách, i když v součtu zaplatili více.
Už od dob Velké hospodářské krize je známo, že lidé si raději sami odtrhnou od úst, než by ošidili svého mazlíčka. Naopak si pořizují další. Výrazně se to projevilo například při nedávné covidové krizi. Průzkumy ukázaly, že až 40 % z těchto nových „majitelů“ jsou mileniálové, tedy lidé s dobrou kupní sílou.
Zážitky jsou důležité
V době krizí roste také potřeba zážitků. Dříve se zvyšovaly tržby kin, dnes prosperuje Netflix. Důvod je zřejmý, lidé chtějí alespoň na chvíli uniknou neutěšenosti všedních dnů. K tomu jim ovšem může přispět i v prodejně. Nejen samotným zbožím, ale také nákupním zážitkem. I když jde na první pohled o faktor prchavý, dá se celkem spolehlivě ovlivňovat. Proto ho používáme v Aktivním prodeji (více informací dostanete na 🎓Školení Aktivního prodeje).
Jde především o působení na:
Takový přístup nejenže přiměje zákazníky, aby vás navštěvovali častěji, ale zvýší i vaše tržby prostřednictvím zákona reciprocity. Ten říká, že pokud lidé něco dostanou, chtějí to oplatit. Když ve vaší prodejně dostanou zážitky, cítí potřebu se vám odvděčit tím, že něco nakoupí.
Inspirace pro vás
„Vy máte fantazii, vám se to vymýšlí,“ řekl mi jeden obchodník. „Ale mě nic nenapadá“. Jistě, když nemusím řešit provozní věci, mám pak čas přemýšlet o marketingu a podpoře prodeje. Ale to neznamená, že si nápady a inspiraci nechávám v šuplíku. Najdete je tady na webu a zejména v informacích o Aktivním prodeji. Pokud se tím vším nechcete prodírat a uvítali byste jednoduché shrnutí, využijte mých školení:
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
