"Do středy musím udělat ještě dva obchody, abych měl nárok na prémie," řekl mi prodejce. Nechtěl se proto moc zdržovat a brzy se rozloučil. Spěchal za svými zákazníky, aby jim oznámil, že bez nich prémie nedostane? To samozřejmě ně. Nikdo nic takového zákazníkům neříká. Bylo by to hloupé. A přece ano. Není totiž jen řeč, která nám vychází ústy. Existuje také řeč těla a další náznaky, které sice nemluví slovy...
Byl jsem tehdy prodejcem začátečníkem. Měl jsem naplánovanou schůzku s nákupčí velkého podniku, o které se kolegové vyjadřovali buď nelichotivě, nebo s ustrašeným respektem. V každém případě mi bylo těžko u žaludku, když jsem se chodbou blížil k jejím dveřím. Nesměle jsem zaťukal. "No, co je zase?" ozvalo se naštvaně z kanceláře. Nahlédl jsem dovnitř a pípnul, že máme domluvenou schůzku.
Do jedné firmy, kam jsme dodávali své produkty, přišel nový manažer. Sotva se trochu rozkoukal, začal mít pocit, že nákupčí mi jde podezřele na ruku. Zavolal si mě a naznačil, že by za tím mohla být nějaká korupce. Souhlasil jsem, což ho trochu rozhodilo. "Ale jde o něco jiného, než máte na mysli," dodal jsem a vypočítal mu všechno, co jsme pro firmu za předcházející léta udělali, jaká zařízení mimo náš obor jsme jim sehnali...
Podnikatele, který si stěžoval, že má málo zákazníků, jsem se zeptal, jestli oslovil firmu XY. "To nemá cenu," řekl. "Ti o to určitě nestojí. Zbytečná ztráta času." Asi po měsíci jsem potkal ředitele zmíněné firmy a zeptal jsem se ho, jestli by se jim produkt hodil. "Vypadá to zajímavě," odpověděl. "Proč nám to nenabídli?" Větší část ztracených šancí připadá na vrub tomu, že je už dopředu zahodíme.
Jeden mladý obchodník se svěřil poradci se svými obtížemi. Domluvil si po telefonu schůzku, ale když přišel do kanceláře zákazníka, ten ho rychle vypakoval ven. Poradce mu řekl, že za to možná mohou jeho vlasy, dlouhé až po ramena. Mladík to nejdříve odmítal, ale když se mu nadále nedařilo, zašel do kadeřnictví a nechal si účes zkrátit. Ještě téhož dne dostal první zakázku a po ní další.
