Jak dobře motivovat zaměstnance
Pro podnikání je téma, jak motivovat zaměstnance, velmi důležité. Jak dosáhnout toho, aby lidé pracovali lépe a podávali vyšší výkony?
Co pracovníky motivuje
Otec spisovatele Oty Pavla byl obchodním zástupcem firmy Electrolux. Chtěl se stát nejlepším, aby zapůsobil na ředitelovu krásnou manželku. Nebylo mu to však nic platné. Pro blonďatou paní ředitelovou byl cesťák, i když ten nejlepší, pořád jenom cesťákem. Tedy pod její úroveň.
Jak je tomu dnes? Co motivuje prodejce na jejich cestě vzhůru (nebo také dolů), co funguje a nefunguje? Protože občas dostávám za úkol proškolit prodejní týmy i trochu šířeji, než jen v používání nástrojů, dozvídám se o celé paletě onoho „Proč?“
Nebudu teď mluvit o finanční motivaci, protože na to bych potřeboval mnohem větší prostor. Nastavit všechno tak, aby peníze podněcovaly, ale na druhé straně nenutily jen k honbě za novými zákazníky, to je alchymie. Jen namátkou: Jak odměňujete prodejce za udržování vztahů se zákazníky a loajality? (viz také článek Jak uplácet zákazníky).
Soutěž ano či ne?
Ale pojďme se podívat na otázku, zda podporovat soutěživost. V řadě firem v tom mají jasno. Soutěž je motorem a žene prodejce kupředu. Ale jak dlouho? Pokud máte doma psa, ověřte si to. Nabídněte mu pamlsek, ale držte ho tak vysoko, aby na něj nevyskočil. Zkusí to dvakrát, třikrát, a pak se přestane snažit.
Přesně tak dopadne snaha u lidí, kteří nedosáhnou na první příčku. Když se jim to nepodaří ani poněkolikáté, vzdají se a zapadnou do průměru. „Nemá cenu se snažit,“ říkají. A obvykle také dodávají, že ten první má lepší rajón, větší štěstí, nebo možná i nějak podvádí… Moderní podnikatel jde tedy na motivaci zaměstnanců jinak.
Místo soutěže kvalifikaci
V jednom maloobchodním řetězci (to jen ukazuje, že B2C a B2B jsou v tomto směru podobné) se mě ptali, co tedy s tím. Soutěž mezi pracovníky úseků masa a uzenin se neosvědčila, vyhrávali stále jedni a ti samí a ostatní to vzdali.
Navrhl jsem tedy nikoliv soutěž, ale kvalifikaci. Titulu „mistra prodeje“ mohl dosáhnout každý, kdo splnil požadavky. A aby si ho udržel, musel je plnit znovu a znovu. Výhodou bylo, že ho mohl mít každý. Nebyl vyhrazen jen jednomu. Nebyl zde jeden vítěz a ostatní v poli poražených. Všichni mohli být mistři. A protože to označení hrdě nosili na plášti, motivace pro prodavače, kteří ho ještě neměli, byla silná.
A ještě jednu přednost má toto řešení. Při boji o první příčku si lidé málokdy pomáhají. Někdy i naopak. Ale když jde o to, aby se i ostatní dostali na horní palubu, proč by je nepodpořili. Třeba dobrou radou… (viz také e-book 📖 Prosperita na dosah, stáhněte si ho zdarma).
Jak motivovat zaměstnance
- stanovte jim přitažlivé a měřitelné cíle
- místo soutěže použijte kvalifikaci
- odměňujte a chvalte veřejně
Použijte v praxi
Velmi dobře to měl nastavené Tomáš Baťa. I když nebyl žádným školeným psychologem, přesně věděl, jak motivovat zaměstnance ta, aby to opravdu fungovalo. A tento způsob motivace byl všeobecně přijímán pozitivně. Ve svých školeních používám baťovskou inspiraci, kromě jiného u právě v oblasti motivace. Využijte toho:
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
