Jak myslí vaši zákazníci?

Představte si, že můžete za svůj nákup vyhrát buď elektřinu zdarma v ceně asi 30.000 Kč, nebo dětskou lampičku za necelých 500 Kč. Co si vyberete? Že je to jasné? Vůbec ne. Vaši zákazníci myslí jinak…

Jistý britský obchodník nabídl slosování nákupů, přičemž hlavní cenou byla jednou elektřina zdarma na celý rok, jednou roztomilá lampička s tučňákem. Do prvního slosování se přihlásilo 67 tisíc zájemců, do druhého 360 tisíc. Jeden zákazník prý dokonce odmítl nabídku na vrácení ceny nákupu (v přepočtu asi 6.000 Kč) s tím, že on by raději toho tučňáka (víc si můžete přečíst v knize Roryho Sutherlanda Alchymie).

Zákazník není kalkulačka

Ekonomové se tedy mohou stokrát domnívat, že člověk je něco na způsob kalkulačky s nohama. Skutečnost jasně ukazuje, že je to jinak. Emoce v naprosté většině případů mají navrch nad racionalitou. Elektřina nevyvolává takové emoce, jak lampička pro dítě.

Racionálně myslící člověk by si řekl, že když ušetříte za elektřinu, můžete si pak koupit třeba deset lampiček. Jenže emoční myšlení miluje zkratky. To je mimochodem i jeden z důvodů úspěšnosti obchodních domů IKEA. Když si tam koupíte nábytek, naložíte ho do auta a máte ho hned doma. A klidně za to zaplatíte daň v podobě několika hodin strávených montáží a zjišťováním, proč vám zbyly tři šroubky. Ostatně i v pohledu na vlastnoručně sestavenou skříňku je nemálo emocí (viz také Jak to dělá IKEA: Návod, jak přitahovat zákazníky).

Změňte svůj marketing a prodej

Co to znamená v praxi? Chcete-li, aby zákazníci nesrovnávali parametry a hlavně ceny, aby nekalkulovali a neposuzovali, dejte jim nejdříve emoce. Jakmile se mozek přepne na ně, čísla jdou stranou. Moderní a úspěšný podnikatel pracuje na prvním místě s emocemi.

Aby bylo jasno, nenavádím, abyste tímto způsobem zakrývali nedostatky svých produktů. Ale ten nejlepší poměr parametrů a ceny může mít jen jeden. Další mají zase třeba jiné přednosti, ty už však zákazník do kalkulace nezahrne. A toto je způsob, jak udržet v konkurenční hře i ty, které nemají přednosti vyjádřitelné čísly.

Zjistěte, jak vaši zákazníci myslí

• seznamte se s Aktivním prodejem a marketingem
• využijte těchto informací a změňte marketing a prodej
• používejte zpětnou vazbu a ověřujte si, jak na vás zákazníci reagují

Použijte v praxi

Informace o tom, jak lidé skutečně myslí a rozhodují se, najdete v desítkách knížek, především od behaviorálních vědců. Pokud ale nemáte čas je všechny pročítat, využijte skutečnosti, že už jsem to udělal a poznatky zapracoval do Aktivního prodeje. Rád vám je předám:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.