Jak uplácet zákazníky

Existuje měna, kterou můžete bez obav a legálně uplácet. Je jí nadstandardní péče o zákazníky.

Do jedné firmy, kam jsme dodávali své produkty, přišel nový manažer. Sotva se trochu rozkoukal, začal mít pocit, že nákupčí mi jde podezřele na ruku. Zavolal si mě tedy a naznačil, že by za tím mohla být nějaká korupce. Souhlasil jsem s ním, což ho trochu rozhodilo.

„Ale jde o něco jiného, než máte na mysli,“ dodal jsem a vypočítal mu všechno, co jsme pro firmu za předcházející léta udělali, jaká zařízení mimo náš obor jsme jim sehnali a nepřirazili si ani korunu, a jak jsme jim za povodně zajistili levné zapůjčení nedostatkových čerpadel a nic za to nechtěli.

Manažer nakonec uznal, že taková dobrá spolupráce je účinnější než obálka do kapsy, a přitom je legální a legitimní. Kdo by také něco namítal, když mu vyřešíte jeho problém a ke všemu za to nic nechcete?

Kdo chce být v nejvyšší lize, musí používat odpovídající nástroje

Poslední dobou jsme na to, co nazývám „faktorem vděčnosti“ nějak pozapomněli. Snad prodejci a podnikatelé šetří, nebo nemají dostatek fantazie, aby nějaký takový „úplatek“ vymysleli. Všímám si, že si často usnadňují obchod tím, že všechno vyřídí přes web a e-mailem, takže nezbývá moc prostoru. Možná jim to připadá moderní a na výši doby. Jenže lidské nastavení, platné po statisíce let, se nezmění tím, že jsme vynalezli internet.

Dobrá péče o zákazníky je tím nejlepším nástrojem na jejich udržení a zajištění opakovaných prodejů. Všimněte si, co dělají restaurace, kam chodí hlavně turisté. Jejich služby jsou mizerné, protože jim nevadí, že nikdo podruhé nepřijde. Ale když pak v době epidemie přišly o své zákazníky, nedokázaly přesvědčit domácí. Ti vyžadovali jinou úroveň, aby se vraceli. Pusťte se proto do kvalitní péče o zákazníky. Návody najdete v e-booku 📖 Tajemství Davidova praku, stáhněte si ho zdarma.

Péče o zákazníky a zájem prodávají

Nehmotné “úplatky”, které se používají pro upevňování vztahů, fungují nejlépe. Těmi je například nadstandardní péče o zákazníky. Může mít různé podoby (třeba i pomoci v nouzi, jak jsem se o tom zmínil). Ale i naopak, když objevíte, že váš firemní zákazník dosáhl nějakého úspěchu, vezměte telefon a pogratulujte svému protějšku. Neříkejte si, že jemu je to jedno. I kdyby, stejně ho potěší, že si všímáte.

Dalším velmi účinným nástrojem (a ačkoliv ho propaguji léta, pořád málo využívaným) je gratulace k zákazníkovým narozeninám nebo k svátku. Když ji pošlete e-mailem, je to chvilka a nic vás to nestojí. Ovšem vzhledem k tomu, co jsem uvedl o hmatu, je lepší alespoň VIP zákazníkům posílat gratulaci poštou. Že to ostatní nedělají? Alespoň se od nich odlišíte. Aktivní prodej není pro každého. Úspěšný obchodník zkrátka dělá věci jinak než ostatní.

Joe Girard se vypracoval na „nejlepšího prodejce světa“ a v Guinnessově knize rekordů má zápis za to, že v maloobchodě za patnáct let prodal 13.001 automobilů. Kromě jiného proto, že si vedl rozsáhlou kartotéku zákazníků a posílal jim gratulace ke svátkům a výročím. Tak si zajistil, že další auto koupili zase od něj.

Mocným „úplatkem“ je působení na zákazníkovu potřebu uznání. I ta gratulace k výročí sem patří. Ale je to i důvod, proč zákazníky osobně navštěvovat. Takto se vám totiž mnohem lépe povede uznání vyjádřit. A často už jen tím, že se k dotyčnému osobně obtěžujete, ačkoliv to máte daleko, mu dáváte pocit důležitosti. Což teprve, když ho pak půl hodiny pouze posloucháte a rozloučíte se bez toho, že byste mu dali nějakou nabídku. Takový člověk to cítí tak, že jste ho navštívili jen kvůli jeho osobě.

Chcete-li tedy navýšit svůj obchodní úspěch a získat věrné zákazníky, držte se těchto tří zásad:

Tři zásady úspěšného uplácení

• navštěvujte zákazníky osobně
• následně udržujte vztahy dalšími “úplatky”, nejlépe v podobě nadstandardní péče o zákazníky
• v průběhu vztahu působte na jejich potřebu uznání

Použijte v praxi

Jeden člověk mě za tento názor ztrhal. Prý to buď není úplatek, a pak ho tak nemám nazývat, nebo to úplatek je, a pak se mám stydět, že ho propaguji. Jenže on to svým způsobem úplatek je. Nikdo nezahrnuje zákazníka péčí jen kvůli jeho modrým očím. Ale je etický. Tak to platí v Aktivním prodeji. Zjistěte o něm víc:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.