3 kroky pro dobré prodejní výsledky
Pro úspěšný prodej si potřebujete udělat jasno ve třech věcech. Bez toho nebudete mít dobré prodejní výsledky.
Staré způsoby prodeje už neplatí
Starý přístup k prodeji se jednoduše zabýval produktem. Máme takový a takový produkt, vy ho potřebujete, tak si ho kupte. Přestože to vypadá logicky, není takový způsob prodeje úspěšný a prodejní výsledky dobré. Problém je v „potřebujete“. Zákazník nemusí váš produkt potřebovat, nebo si nemusí být potřeby vědom. To, co předkládáte jako samozřejmost, pro něj samozřejmostí není.
Novější přístup k prodeji nabízí řešení. Říká tedy zákazníkovi, co potřebuje a proč to potřebuje. Jenže to nemusí být tak docela pravda. Jeho potřeby se možná dají naplnit různými způsoby a mohou to udělat i další dodavatelé.
Jestliže například obchodník tvrdí, že jeho koberce jsou řešením potřeby pokrýt podlahu, jde o určitou manipulaci. Ve skutečnosti je možné dát na podlahu PVC, linoleum, laminát, dřevo atd.
Nevytvoříte-li mu tedy ideální a jedinečné řešení na míru, nemusí vám být vůbec vděčný.
Jak na to s Aktivním prodejem
Nový přístup k prodeji pracuje ještě se třetím faktorem: Co zákazník chce. Na první pohled se zdá být logické, že co potřebuje, to také chce. Ale realita vypadá jinak. Zatímco potřeba je racionální, chtění patří do oblasti emocí (viz také Dejte zákazníkům co chtějí, ne co potřebují).
Za nebývalý prodejní úspěch v první polovině 50. let vděčila zubní pasta Pepsodent reklamnímu tvůrci C. H. Hopkinsovi. Ten totiž rozpoznal, že lidé sice potřebují mít zdravé zuby, ale ve skutečnosti chtějí dobře vypadat. Značky, které zdůrazňovaly zdraví, zkrachovaly. Přitom chrup Američanů byl v té době v tak špatném stavu, že se armáda obávala nedostatku bojeschopných vojáků. Hopkins tedy v reklamě nemluvil o zdraví, ale o vzhledu.
3 pohledy na produkt
Zopakujme si tedy, že třemi pohledy na váš produkt, které musíte sjednotit, abyste dosáhli dobrých prodejních výsledků, jsou:
- co prodáváte
- co zákazníci potřebují
- co zákazníci chtějí
Co prodáváte je většinou jasné. Co zákazníci potřebují je potřeba zjistit. Varuji vás před odvozováním. Prodáváme zubní pasty, tedy si zákazníci potřebují čistit zuby, aby neměli zubní kazy. Jenže málokdo si čistí zuby po každém jídle, zatímco když jdou lidé do společnosti, vyčistí si je vždy. Takže je potom potřeba nespoléhat se na potřebu, ale dozvědět se, co skutečně chtějí. Progresivní obchodník tomu věnuje dostatek času (čtěte také v e-booku 📖 Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma).
A když máte všechny tři údaje, postupujte pak při prodeji opačným směrem. Nabídněte zákazníkům co chtějí tak, aby dostali, co potřebují a aby to byl váš produkt.
Použijte v praxi
Claude C. Hopkins nepřišel na svůj skvělý nápad jen tak. Prostudoval hromadu lékařských knih a bavil se s moha lidmi, než přišel s myšlenkou, že na zubech se vyskytuje ošklivý plak, kterého je potřeba se zbavit. Pro hledání souvislosti mezi vaším produktem, potřebou a tím, co zákazníci chtějí, je tedy potřeba mít znalosti a zkušenosti. Proto je výhodné obrátit se s tím na mě:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
