Ježčí strategie pro úspěšný prodej nestačí
Liška prý zná 100 způsobů, jak se zachránit před nebezpečím. Ježek zná jen jeden. Stočí se a nastaví své ostny. Ani liška ho nedostane. Ale má to jeden háček. Pro úspěšný prodej jeden postup nestačí.
Každý rok, od jara do podzimu, vidíme na silnicích přejeté ježky. Když se blíží auto, podle svého zvyku se stočí do klubíčka. Jenže proti tuně železa mu bodliny nejsou nic platné. Očividně by mu prospělo, kdyby měl pro tyto příležitosti jinou strategii. Jenže nemá. Spolehl se na tu jedinou.
Ježci a úspěšný prodej
Takové ježky často potkávám i v byznyse. Vedoucí prodeje mi řekne: „Kdepak, žádné další školení prodeje už nepotřebujeme. Měli jsme jedno před půl rokem a to nám na dlouhou dobu stačí.“ Jiný manažer prohlásí, že zavedená strategie se jim osvědčila a nemíní nic měnit. Když to fungovalo dvacet let, bude to dobré i nadále.
Jenže svět se mění a úspěšný obchodník s tím počítá. V oblasti prodeje jsme v 90. letech vyšli z přesvědčování zákazníků, pak se začalo mluvit o potřebách a řešeních a dnes jako bychom se dostávali k zákaznické samoobsluze. Schůzky jsme si nejdřív domlouvali přes pevnou linku, pak jsme komunikovali mobilem a e-mailem a dnes se snažíme všechno zvládnout online od stolu (přečtěte si 📖 e-book Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma).
Jděte do hloubky
Najdete řadu školitelů a poradců, kteří surfují na módních vlnách. Nic proti tomu, technologie máme na to, abychom je využívali. Jenže k tomu, aby byly opravdu přínosem, se musíme potopit hlouběji. Poznat a pochopit, jak zákazníci myslí a jak se rozhodují. Jestliže tedy někdo mluví o „technikách prodeje“, pak se zřejmě vrací k „přesvědčování“. Jen to místo osobních rozhovoru dělá přes Google Meet. Progresivní obchodník na to jde jinak.
Ale i takové informace mají své místo a školitelé svůj význam. Jen je potřeba, aby se obchodníci nedomnívali, že jim jako ježkovi stačí jedna dovednost. Proč nemít dvě nebo tři školení, každé s jiným pohledem na věc? Cožpak má někdo certifikát, že on jediný správně rozumí prodeji?
Jak na úspěšný prodej
- přečtěte si více knih, ne jen jednu se „zaručenými návody“
- absolvujte více školení, seznamte se s různými pohledy na prodej
- nikdy si nemyslete, že už všechno víte
Použijte v praxi
Jestliže jste si tedy nedávno přečetli knížku o prodeji, nebo máte čerstvé osvědčení o absolvování školení, neznamená to, že máte vystaráno. Pamatujte na ježka. Čím víc víte, tím pravděpodobnější je vás úspěch. Proto se zajímejte o školení Aktivního prodeje. Nevyvrátí vaše dosavadní vědomosti, ale naopak posílí jejich účinek.
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
