Proč padl velký řetězec a jak se z toho poučit

Co zajímá moderního zákazníka a jaké má potřeby? Ukažme si na pádu kdysi mocného řetězce, že požadavky zákazníků se mění.

V roce 2012 ohlásila největší síť drogerií v Evropě, založená roku 1975 Antonem Schleckerem, úpadek. Co se stalo, že o kdysi tak oblíbené prodejny ztratili zákazníci zájem? Důvod může být poučením i pro současné obchodníky. Podívejme se tedy, co se vlastně stalo.

V roce 1974 byly v Německu uvolněny regulované ceny drogistického zboží. O rok později otevírá Schlecker svoji první prodejnu a má úspěch. Rychle přidává další, takže o 15 let později, v roce 1980, slaví otevření tisící drogerie. Následuje expanze do dalších zemí, včetně České republiky. V roce 2007 má řetězec už 14.400 prodejen.

Přečtěte si, proč padl řetězec o téměř 15.000 prodejnách a jaké poučení si z toho může vzít dnešní obchodník, ať už podniká v jakémkoliv oboru.

Co zákazníky přitahovalo? Koncepce drogerií Schlecker byla založena na standardním zboží za nízké ceny a dostupnosti. Prodejny byly i v malých obcích. Na prodavačkách se šetřilo, zaučení trvalo pár hodin a často toho o zboží věděly méně než zákazníci. Však jim také majitel vyplácel jen podprůměrné mzdy.

“Anton Schlecker nezaregistroval, že potřeby a požadavky zákazníků se mění.”

Požadavky zákazníků se mění

Proč tedy řetězec nakonec skončil? Anton Schlecker nezaregistroval, že potřeby a požadavky zákazníků se mění. Běžně dostupné zboží s výhodnými cenami prodával kde kdo, včetně diskontních supermarketů. A zatímco konkurence investovala do designu prodejen, Schlecker si udržoval původní spartánský vzhled s úzkými uličkami a regály. Nekvalifikovaný personál nakupující nijak nepřitahoval. Drogerie DM, která byla založena ve stejném roce, naopak vsadila na péči o zákazníky v duchu hesla „Zde jsem člověkem, zde nakupuji“.

Na tomto příběhu můžeme najít dvě poučení. Za prvé, že i když se nám s nějakou koncepcí daří, nemůžeme se spoléhat, že to bude navěky. Trhy se neustále proměňují, jak se mění myšlení a požadavky zákazníků. A samozřejmě se vyvíjí a většinou také roste i konkurence. Úspěšný podnikatel musí „mít prst na tepu doby“, jak se říká. Kdo usne na vavřínech, ten už se také nemusí probudit. Je tedy potřeba znát a používat moderní postupy. Tak jak je tomu v Aktivním prodeji (viz Seminář Aktivního prodeje).

Druhým poučením je, že dostatek zboží s nízkými cenami už v současnosti nemůže být konkurenční výhodou. Stejné zboží za stejné ceny (a možná i nižší) má vaše konkurence a možná i ta, kterou zatím za konkurenci nepovažujete. Ještě nedávno si třeba nikdo neuměl představit, že by prodejně potravin na vesnici konkuroval e-shop. Další informace najdete v e-booku Prosperita na dosah, stáhněte si ho zdarma.

Pokud chcete dlouhodobě prosperovat

  • zajímejte se, jak se vyvíjí požadavky zákazníků, a zvláště jejich nových generací
  • nesoustřeďte všechnu pozornost na provozní otázky, ale věnujte čas strategiím
  • pokud nemůžete být nejlevnější, hledejte způsoby, jak zákazníkům nabídnout lepší služby

Použijte v praxi

Maloobchod poněkud zužuje rozhled. Svádí k představě, že stačí vymalovat, rozmístit zařízení, naplnit ho zbožím a pak už jen doplňovat další nebo nové produkty a dávat jim správné ceny. Jenže z takových prodejen se občas stávají div ne skanzeny. Stejně jako to postihlo drogerie Schlecker. Pokud nechcete, aby to postihlo i vás, sledujte nové trendy, například i na tomto webu. A zejména pak informace o Aktivním prodeji. Chcete naopak zvyšovat své tržby?

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...