Jak a kde vzniká podnikatelský zisk

Zákazník, který vás stojí nejméně práce, není ziskový zákazník. Abyste zvýšili zisk, musíte aktivně prodávat.

Na jednom školení prodavaček jsem účastnice požádal, aby mi popsaly ideálního zákazníka. Shodly se na člověku, který má nákup předem připravený, nejlépe na papírku, nic dalšího si nevymýšlí, nezdržuje, nemluví, zaplatí a jde. Velice se divily, když jsem jim řekl, že jde naopak o nejhoršího zákazníka.

V článku vám ukážu, co je potřeba udělat pro to, abyste zvýšili tržby a zisk. A přidám návod, jak tyto zásady předat zaměstnancům.

Existuje jedno slovo, které vystihuje podstatu vztahu mezi obchodníkem a zákazníkem. Vztahu zajišťujícímu zisk. Je to “zájem”. Je velmi důležité, čemu ho věnujeme. Zmíněné prodavačky myslely nejvíc na sebe. Chtěly si ušetřit práci, mluvení, myšlení. Představovaly si, že když rychle obslouží všechny nakupující, vyjde jim volný čas.

“Když však podnikatelé pustí své obchodování samospádem, pak nemohou čekat, že se něco zlepší.”

Kdo rozhoduje v prodejně

Nepochybuji, že se najde hodně lidí, kteří budou poukazovat na namáhavou práci prodavaček a jejich právo si ji ulehčit. Ale představme si, že by se tak chovali všichni (a jistě jsou i další namáhavá povolání). Kdyby třeba řidič městského autobusu nezajížděl na zastávky, aby si ušetřil práci.

Ale především si ujasněme jednu důležitou věc. Prodavači a prodavačky nemohou být těmi, kdo rozhodují, jak se bude prodávat. Určitě jsou prodejny, kde to tak je, a snadno je poznáte. Majitel či vedoucí tráví většinu času v kanceláři a když dojde k problému, raději se postaví na stranu prodavačů, aby měl klid. Spokojenost a věrnost zákazníků ho příliš nezajímá.

Jak se říká, bez práce nejsou koláče. Příznivci všemožné automatizace jsou přesvědčeni, že vynalezli perpetuum mobile. Ale zákazník vycítí, kdy chcete získat jeho peníze bez práce. Zvlášť pokud on z toho žádnou výhodu nemá. A zavře peněženku. Pracujte usilovně na svých vztazích se zákazníky a výsledek se dostaví. Jak?

Nejdřív spokojenost, potom zisk

Jenže ať se to někomu líbí nebo ne, zisk ani úspora práce prodavačů nepřinášejí větší spokojenost zákazníků. Ale je to naopak. Spokojení a věrní zákazníci vám přinesou větší zisk. Stačí si jen připomenout poznatek, že získat nového zákazníka je až 10x nákladnější, než si udržet stávajícího. Proto je důležité začít používat Nástroj pro praktickou aplikaci Aktivního prodeje.

Přesto vidím, jak to mnoho obchodníků příliš nezajímá. Změnit přístup totiž znamená mít či vytvořit dobrou firemní kulturu. Vědět, proč to dělám a co mi to má přinést. Když však pustí své obchodování samospádem, pak nemohou čekat, že se něco zlepší. Jsou jako na vozíčku horské dráhy, který se někam řítí, bez volantu a bez brzd. Zlepšování musí být záměrné.

Co je tedy potřeba? Pochopit, že takové změny musí přijít shora. Nemůžete čekat, že se prodavačky najednou samy od sebe začnou usmívat. Nebo že jim to dlouho vydrží, když jim úsměv nařídíte. Co je přikázáno, to lidé obvykle dělají jen neochotně a když je šéf či šéfová v dohledu. Jediným východiskem je vytvoření firemní kultury. Což je věc, kterou mnozí podnikatelé (a v obchodě zvláště) považují za natolik obtížnou, že ji raději označí za zbytečnost. Snad si ani nevšimnou, že se tak stávají podřízenými svých zaměstnanců, když dělají, co chtějí oni (další informace najdete v e-knize Prosperita na dosah, stáhněte si ho zdarma).

Zaveďte kulturu a pravidla

Je tedy potřeba, aby si podnikatel udělal jasno, jakou chce mít firmu, prodejnu. Jakou kulturu v ní chce a jaká pravidla tomu odpovídají. Řada lidí má jen nějakou mlhavou představu v hlavě, ani ji nedokáže konkretizovat. Nejlepší tedy je, když si vše sepíšete. Při psaní si pravidla ujasníte a jednoznačně zformulujete. Je to důležité i proto, že je pak musíte zaměstnancům předat. Tedy je jasně informovat, co vyžadujete, co je žádoucí a naopak nepřípustné. A pak, což je stejně důležité, na dodržování trvat. Nová kultura je jako čerstvě zasazená květina. Pokud ji nezaléváte, uschne.

Kultura a pravidla jsou důležitá proto, že vytváří základ pro způsob prodeje. A ten je zase důležitý proto, že podstatně rozhoduje o výši tržeb a zisku. Správně nastavený aktivní prodej, založený na dobré firemní kultuře, dokáže zvýšit tržby o 50 i více procent. Ale také posilovat věrnost zákazníků. I to je potřeba prodavače naučit.

Jak aktivně prodávat a dosáhnout dobrého zisku

  • ujasněte si, jakou kulturu ve firmě chcete a jaká pravidla s ní souvisejí
  • seznamte s tím zaměstnance a dejte zřetelně najevo, jaká pravidla vyžadujete
  • v souladu s touto kulturou naučte prodavače aktivně prodávat

Použijte v praxi

Platí tedy zásada, že spokojenější zákazníci přinášejí více zisku. Zákazníci ovšem spokojení nebudou, pokud v prodejně nepotáhnou všichni za jeden provaz a nebude jim jasné, proč všechno dělají. A tyto zásady musí vycházet od majitele, samy od sebe se nevytvoří. Chcete vědět, jak je nastavit a prodávat aktivně?

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...