Jak na marketingovou přidanou hodnotu

Že se dobrá práce chválí sama, to platilo v době, kdy skoro nebyla konkurence. Dnes je potřeba se postarat, aby se o vás zákazníci dozvěděli. Třeba poskytovat marketingovou přidanou hodnotu.

“Zlaté české ručičky se chválí samy,” říká dodnes mnoho živnostníků, hlavně řemeslníků. Mnozí z nich ale současně přiznávají, že jim ubývají zákazníci, protože konkurence o sobě dává lépe vědět. A oni nemají peníze na reklamu, aby tuto výhodu vyrovnali.

Dejte zákazníkům službu zdarma

To byl třeba příklad autoservisu. Dražší vozy dávali jejich majitelé do značkových zařízení, a tak na majitele s nevelkou garáží zbyli jen ti ostatní. Hodně práce a malý výdělek. Navíc někdy nestačil a jindy zase neměl co dělat. Potřeboval pravidelnější přísun zakázek.

Nabídnout zákazníkům zdarma základní preventivní prohlídku se nejdřív zdálo být nerentabilním krokem. Ale automobilisté, kterým po prohlídce doporučili nechat si odstranit zjištěné závady, obvykle uposlechli. A práce tak přibývalo, navíc se zakázky daly lépe plánovat.

Dobrou marketingovou přidanou hodnotou je tedy něco navíc, dejme tomu bezplatná služba. Ale nemůže jít o jakoukoliv službu. Někteří podnikatelé mají tendenci dávat zdarma cokoli, co je napadne, v naději, že to zákazníci ocení. Většinou ne. Chybí tu totiž přímá souvislost mezi podnětem a činem. Co mají udělat za to, že přijali službu zdarma?

Důležitá je přímá souvislost a čas

Vrátíme-li se k příkladu s autoservisem, zde je souvislost mezi bezplatnou službou a zpoplatněnou opravou zřejmá. Zákazníci si ji ani nemusí domýšlet, protože aktivita je na servisu. Stačí, když neodolají nabídce bezplatné kontroly.

Setkal jsem se ale i s jiným přístupem. V autoservisu mi při opravě vyluxovali interiér. Bylo to sice příjemné překvapení, ale než byla potřeba další oprava, dávno jsem na něj zapomněl. Je tedy zřejmé, že je důležitý i čas, který uplyne mezi využitím bezplatné služby a očekávanou reakcí na ni. Nejlepší je samozřejmě „hned“.

Ale připomeňme i spojitost se „zlatými českými ručičkami“. Jsou hodnotu bude mít uklizení interiéru, pokud servis neopraví vůz dobře? Je tedy třeba mít na mysli, že něco zdarma nezakryje ledabylost a jiné nedostatky. Rozumný podnikatel by měl odmítnout heslo „To stačí!“ a dávat zákazníkům maximum toho, co je schopen. K tomu může s úspěchem použít Aktivní prodej. Informace získáte na 🎓Školení Aktivního prodeje.

Komunikace jako marketingová přidaná hodnota

Marketingovou přidanou hodnotu je možno využít i ve formě komunikace. Doporučuji ji především v případech, kdy vás zákazník odmítne, protože má v současné době jiného dodavatele. Možná bude časem připraven na změnu, ale nevíte, kdy. Pak je důležité se mu připomínat. Nikoliv tak, že mu budete znovu a znovu do omrzení předkládat další nabídky. To by ho naladilo spíš negativně. Ale poskytování zajímavých „inside“ informací, novinek nebo know-how, třeba ve formě newsletteru, takový potenciální zákazník jistě neodmítne (přečtěte si také v e-booku 📖 Strategie úspěšného podnikání, stáhněte si ho zdarma).

Nezanedbatelným přínosem takové bezplatné informační služby je, že máte současně dostatek času, abyste přesvědčili zákazníka o svých odborných hodnotách.

Marketingová přidaná hodnota tedy není dobročinnost. Jde o dobře připravenou a zkalkulovanou záležitost, která má za cíl získat zakázku či zákazníka, nebo zvýšit prodej. Stejně jako to platí v marketingu. Posiloval tímto způsobem image značky nemá cenu. Lidé si rychle zvyknou a vděčnost se nedostaví nebo brzy vytratí.  

Pokud s ní pracujete dobře, je mnohem lepším způsobem propagace než klasická reklama. A to i proto, že často pracuje s nejúčinnější propagací, jíž je osobní doporučení. Ale dá se samozřejmě spojit marketingová přidaná hodnota s jejím zviditelněním prostřednictvím reklamy.

Jak úspěšně používat marketingovou přidanou hodnotu

• nejdřív je potřeba přemýšlet a počítat, připravte tedy takovou bezplatnou službu, která bude zákazníky vybízet k další placené akci
• snižte časovou prodlevu, nebo udržujte komunikaci
• využijte k propagaci marketingové přidané hodnoty osobní doporučení

Použijte v praxi

Třebaže nabádám k promyšlenému používání marketingové přidané hodnoty, přece jen by nemělo jít o chladnou kalkulaci, mající za cíl něco zákazníkům vnutit nebo je přimět, aby přijali pro ně nevýhodné podmínky. V intuitivním marketingu nám jde o dobré a přátelské vztahy se zákazníky, protože to se vždycky vyplatí. Pěstujte tedy nadstandardní vztahy, zákazníci vám budou věrní a nakoupí víc. Zkrátka, použijte Aktivní prodej. Konkrétní návody získáte na některém z mých školení:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.