Jak vyhrát nad silnou konkurencí
I silná konkurence se dá porazit, když víte, jak na to.
„Už pomalu balím kufry,“ řekl mi Robert, majitel prodejny potravin. Společně jsme pozorovali, jak naproti přes ulici rychlým tempem roste nový supermarket. „Tady tomu nemám šanci konkurovat,“ dodal. „Tak nekonkurujte,“ odpověděl jsem. „A to mám naložit obchod na záda a jít tam, kde řetězce ještě nejsou?“ Poradil jsem mu něco lepšího.
Sice jsem kdysi četl příběh o jedné kanadské prodejně, která byla tak dobrá, že řetězce raději souboj vzdaly, ale u nás se na to nedá spoléhat. Jsou klidně ochotny nějakou dobu prodělávat, jen aby vás zlikvidovaly. A ruku na srdce, kolik obchodníků je opravdu tak skvělých, aby je odradili?
S panem Robertem jsme popíjeli horkou kávu v jeho kanceláři, kam jsme se uchýlili, když nás omrzelo sledovat čilý stavební ruch na protější straně. „Jak nekonkurovat?“ vrtalo mu hlavou. „Přece nemůžu mít úplně jiné zboží za jiné ceny. To je nesmysl.“
„A proč byste měl prodávat to co supermarket?“ zeptal jsem se provokativně.
„Jako že bych se měl pustit do nábytku nebo elektrokol? Kdepak, takovou změnu už bych nezvládl. Znáte to o starém psu a nových kouscích?“
„Třeba byste nemusel zase tak radikálně měnit obor. Zůstaňte u potravin, ale specializujte se,“ navrhl jsem. A protože mi právě nabízel kousek čokolády, napadlo mě: „Co třeba prodávat cukrovinky?“
Nijak ho to nezaujalo. „Cukrovinek budou mít plné regály,“ zabručel sklesle. „A za ceny, které já si nemůže dovolit.“
Neprodávejte to, co silná konkurence
Vysvětlil jsem mu, že samozřejmě nemůže prodávat to, co nabídne supermarket. Laciné a málo kvalitní zboží. Je potřeba jít prémiovou cestou. Pak ho zákazníci nemohou srovnávat s lacinou konkurencí. „Prostě něco pro fajnšmekry,“ dodal jsem. „Vždyť jste mi tu čokoládu také nabízel s tím, že je něco extra.“
„Jenže tady není tolik lidí, aby mě uživili,“ oponoval mi.
Mávl jsem rukou: „Tak přijedou. A víte, že ten supermarket je pro vás hotové požehnání?“
Vyvalil oči. Tohle ode mě nečekal.
„No jasně, vždyť vám ta silná konkurence postaví parkoviště. Vaši zákazníci zaparkují přes ulici a dojdou si k vám. Víte, kolik byste musel zaplatit, kdybyste chtěl vlastní parkovací místa?“
Opustil jsem ho ve stavu hlubokého zadumání. Asi za půl roku jsem jel kolem. Přede dveřmi jeho obchodu bylo vidět dlouhou frontu. Zaparkoval jsem tedy u supermarketu, který už byl v plném provozu, a přešel na druhou stranu. „Pane, nepředbíhejte,“ volal na mě kdosi z řady. „Já jsem dodavatel,“ opáčil jsem. „Dodavatel?“ podivil se pan Robert, který za dveřmi debatoval se zákaznicí. Obhlédl jsem nově vybavenou prodejnu, dvě upravené a hbité prodavačky a všechny znaky prosperity. „Jasně, dodavatel nápadů,“ odpověděl jsem mu s úsměvem.
Mnozí podnikatelé tváří v tvář takové konkurenci volí dvě možnosti. Buď to vzdají, nebo tvrdohlavě bojují tam, kde nemají šanci vyhrát. Proti obrům nemůžete bojovat jejich zbraněmi. Chytrý David vyhrál na Goliášem s pomocí obyčejného praku (viz e-book 📖 Tajemství Davidova praku, stáhněte si ho zdarma). A přesně tak se k tomu postaví progresivní obchodník. Použijte Aktivní prodej. Informace vám dá 🎓Školení Aktivního prodeje.
Jak úspěšně vítězit nad silnou konkurencí
- nenapodobujte ji a najděte si prostor, kam za vámi nemůže
- specializujte se
- místo nízkých cen soupeřte kvalitní péčí o zákazníky a vztahy s nimi
Použijte v praxi
Nemá cenu bojovat s mnohem silnější konkurencí stejnými zbraněmi. Takový souboj nemůžete vyhrát. O tom jsem se ve své praxi (provozoval jsem už pár prodejen) mnohokrát přesvědčil. Ale můžete si najít svůj prostor, kam na vás nedosáhne. Říká se tomu modrý oceán a pokud ho najdete, není třeba balit kufry. Cílevědomý podnikatel dosáhne úspěchu i bez střetu s konkurencí. A nyní k tomu máte ještě jeden užitečný nástroj, který vám pomůže zvyšovat tržby:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
