Jak vám ochutnávky neuvěřitelně zvýší prodej

Podle průzkumů by každý třetí Čech by uvítal rozšíření ochutnávek a tento názor zůstává roky stejný. Začněte proto ochutnávky používat.

Tato forma propagace a podpory prodeje tedy zákazníky zatím neobtěžuje a neodpuzuje, jako je tomu naopak třeba u televizní reklamy, ale i u letáků vhazovaných do poštovních schránek. Přesto se často můžete setkat se stánky, kolem nichž zákazníci bez zájmu přecházejí.

Nedávno jsem v Makru narazil hned na několik stánků, takže jsem mohl pozorovat, jak se lišil přístup jednotlivých předvádějících. Jedna tiše a stydlivě zvala kolemjdoucí k ochutnání, druhá neříkala nic a čekala, až se někdo sám zastaví. Třetí žoviálně pokřikovala na zákazníky a čtvrtá, jak se zdálo, oslovovala hlavně své známé, aby si jen tak popovídala. Chyběla mi však mezi nimi profesionálka.

Jak to podle intuitivního marketingu dělat, aby ochutnávky prodávaly

První chybou, která má neblahý vliv na zájem nakupujících, je označení stánku. Jeho konstrukce je většinou standardizovaná, což může přinést úsporu nákladů, ale to je asi tak jediná výhoda. Firemní či produktové označení je totiž obvykle uvedeno zepředu nahoře. Z hlediska pohybu zákazníků (pokud nepřicházejí kolmo ke stánku) je taková informace téměř neviditelná.

To obsluha samozřejmě většinou neovlivní, zato další věci ano. Povšimněte si, jak prezentace obvykle probíhá:

„Nechcete ochutnat naši kávu Tu a Tu?“

„Že by? Tak mi dejte.“

„Chutná?“

„Není špatná…“

„Tak nashledanou.“

Účelem ochutnávky není jen dát ochutnat

Ačkoliv to tak možná vypadá, účelem ochutnávky není dávat ochutnat. To je jen záminka, abyste mohli zákazníkovi předat dostatečné argumenty pro příští (nebo okamžité) nákupní rozhodování. Pracovníci se tedy nemohou spokojit s tím, že zákazníkovi chutná.

Jaká je praxe, ukazuje často používané označení obsluhy stánku coby „hostesky“. Ve skutečnosti by to měla být vysoce kvalifikovaná osoba. Nejen proto, že musí o produktu něco vědět, ale také z toho důvodu, že by měla ovládat finesy komunikace se zákazníky.

V první řadě by měla být ochutnávka dokonale připravena. Na zákazníka je třeba „nalíčit“ účinný psychologický řetězec. Vezměte si příklad v televizních shopech: jak nabídku gradují, přidávají nové a nové argumenty i doplňky, až zákazníka nakonec vyzvou, aby neváhal. Při ochutnávce platí to samé. Je třeba vršit další a další informace a také něco, co si zákazník odnese s sebou: recepty, malé vzorky, časově omezené poukázky na slevu, tištěné informace, propagační předměty. A to ne na jedné hromadě, ale pěkně proloženo argumentací a podáváno jedno za druhým.

Ochutnávky nejsou od toho, abyste dali ochutnat. Jsou tu kvůli navázání dialogu se zákazníkem, který má skončit nákupem. Je to prostě marketingový nástroj. Ale účinnější, než mnohé jiné. Proto ho používejte jako součást Aktivního prodeje (více se dozvíte na 🎓Školení Aktivního prodeje). Progresivní obchodníci jsou si vědomi jejich síly a využívají je.

Při ochutnávce diskutujte

Ochutnávka má navíc na rozdíl od televizní obrazovky tu výhodu, že můžete s lidmi přímo diskutovat. Ale na to musí být obsluha samozřejmě také připravena a ne každý to dovede. Výběr lidí je tedy zásadní věc. Mnohdy se však zdá, že firma poslala toho, koho zrovna mohla postrádat. Případně slečnu, o níž soudí, že by svým vzhledem mohla k ochutnávce přilákat pár mužů navíc.

Povzbuzovat diskusi tak, aby byl rozhovor přirozený a nečišela z něj zoufalá snaha prodat, to je umění. Zvláště pak je uměním vytvořit u stánku hlouček zákazníků, kteří budou diskutovat sami mezi sebou a vyměňovat si navzájem zkušenosti. A samozřejmě je taková situace nanejvýš žádoucí, protože nic lépe nepřitáhne pozornost.

Diskuse sama o sobě také ovšem není to, co se od ochutnávky očekává. Na samém počátku je tedy potřeba si stanovit cíl. Co mi má ochutnávka přinést? Zvýšení prodej určitého zboží? Větší návštěvnost prodejny? Povědomí zákazníků, že mám zajímavé produkty a novinky? Zvažte to dříve, než s ochutnávkou začnete, a její průběh svému cíli přizpůsobte.

Důležité je i načasování ochutnávky

Také je třeba dbát na správné načasování. Nabízet ochutnávání sektu v deset hodin dopoledne, jak jsem se s tím už setkal, nemá valný smysl. Zvláště v supermarketu, do nějž se dá dostat jen autem.

Někdo by si možná i sehnal řidiče, aby mohl (ale ne dopoledne) okusit. Jenže to by musel o ochutnávce předem vědět. A to je další typický nešvar. O konání akce se zákazník dopředu nedozví, třebaže většina prodejen má k tomuto účelu prostředků (od výkladních skříní až po letáky) dost a dost. Avizujete-li ochutnávku s předstihem, můžete ji pojmout velkoryseji a udělat z ní něco více než jen trpěný stánek v koutě. To je aktivní prodej v praxi (více informací najdete v e-booku 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma).

O úspěchu ochutnávky tedy rozhodují obě strany: jak její organizátor, tedy dodavatel, tak obchodník, který ji umístí pod svoji „střechu“. Nemá cenu souhlasit se vším a každou chvíli zákazníkům jen překážek v nákupu. Majitelé prodejen by si měli vybírat a především hodnotit úroveň.

Jak dělat ochutnávky, aby prodávaly

• správně je načasujte
• mluvte se zákazníky o jejich chuťovém zážitku
• vyzvěte je ke koupi

Použijte v praxi

Ochutnávky byste rozhodně měli používat. Už proto, že je zákazníci mají rádi. Ve své praxi jsem se o tom mnohokrát přesvědčil. A když se budete řídit zásadami, jak ochutnávky správně dělat, budete z nich mít užitek v podobě vyšších tržeb. Jak využít nejen je, ale celý Aktivní prodej?

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.