Motivujte prodavače, aby víc prodávali

Dobrá motivace prodavačů není jenom v penězích. Jsou nástroje, které fungují ještě lépe. A projeví se na zvýšeném prodeji. Použijte proto všechno, co máte k dispozici.

I menší obchodníci se potýkají s malou motivací svých zaměstnanců, ačkoliv mají jen několik prodavačů. Hlavním důvodem je, že se majitelé prodejen o tuto oblast moc nezajímají. Většinou se zcela spoléhají na roli peněžního ohodnocení, což je v situaci mnoha dnešních malých a středních kontraproduktivní.

Výsledkem je nespokojenost na obou stranách. Prodavači si stěžují, že je práce nebaví a nejsou dostatečně odměňovaní, zaměstnavatelé poukazují na laxní přístup k prodeji a nezájem o výsledky. Než ztrácet čas přemýšlením, co bylo dříve, zda slepice nebo vejce, tedy nespokojenost pracovníků či majitelů, je lépe tento bludný kruh rozetnout. Těžko očekávat, že tak učiní zaměstnanci. Dobrý obchodník tedy cílevědomě buduje motivační prostředí.

Motivovaný prodavač je nutnost

Mít motivované prodavače je jistě užitečné. Jsou to oni, kdo na prvním místě rozhodují o vašem obchodním úspěchu. Ani ceny, ani dobré zboží nejsou tím nejdůležitějším. Je samozřejmě snazší nastavit slevu nebo sehnat nový produkt, ale pokud ho personál nemá zájem prodat, žádného významného zlepšení nedosáhnete. Dobrá motivace prodavačů tedy rozhoduje o vašich výsledcích (viz také e-book Aktivní prodej v prodejně).

Je rozšířeným omylem, že lidem nejde o nic jiného než o peníze. Výzkumy a vědci říkají něco jiného. Budete věřit jim, nebo tomu, co „jedna paní povídala?“ Aby vám motivace fungovala, musíte ji tedy postavit nejen na penězích.

Čím motivovat

Menší obchodník však má k dispozici množství motivačních nástrojů, které mu velké řetězce mohou jen tiše závidět. Zejména máte ke svým zaměstnancům blízko a nejsou tedy pro vás položkou v personálním útvaru. Obvykle se s nimi každodenně setkáváte a můžete tedy na ně nepřetržitě působit. A to jak příkladem, tak pochvalou. Okamžité ocenění toho, co se prodavači povede, je účinnější motivací než peněžní prémie.

Základní motivace tedy je:

• peněžní
• nepeněžní

Peníze

Pokud jde o peněžní odměňování, mělo by mít tři složky. Vedle pevné mzdy i prémie závislé na dosaženém obratu a také odměny vyplácené hned za mimořádnou aktivitu, snahu atd. Prémie byste pak měli vyhodnocovat týdně, nebo – pokud je to možné – každý den. Měsíční shrnutí přichází pozdě – období je uzavřeno a pracovník nemůže zpětně nic ovlivnit. Tím jste ztratili celý měsíc. Kdežto při týdenním vyúčtování může hned od pondělí začít s nápravou a zvýšit aktivitu, pokud výsledky předcházejícího období nebyly nijak slavné.

Ze zkušeností doporučuji týmové odměňování. Pokud je nastavené jednotlivě, často se stává, že prodavači se se starají jen o svoje, ostatním nepomáhají a vzniká mezi nimi nezdravá konkurence.

Zásady peněžní motivace:

• cíl musí být měřitelný
• cíl a jeho plnění musí být stále na očích
• každý pracovník si může sám jednoduše spočítat výši odměny

Určení prodejního cíle je pak třeba chápat jako naprosto nezbytný předpoklad, abyste mohli motivační systém vůbec použít. Jak už jsem řekl, není-li kam směřovat, lidé přeřadí na volnoběh. A to nikoliv záměrně a ze zlé vůle, ale protože tak lidská psychika zkrátka funguje. Asi nejjednodušší a nejúčinnější je vyjádřit tento cíl v peněžní výši, tedy v tržbách.

Důležitý je stálý přehled o výši tržeb

Kdysi mně jedna vedoucí prodejny hrdě hlásila, že prodavači mají data neustále k dispozici. Když jsem se však zeptal, kde je vidí, zavedla mě ke svému počítači. Prý je každému na požádání ukáže. Každý si jistě dovede představit, jaký zájem o takovou možnost panoval. Prodavač nebude co chvíli odbíhat od pultu nebo doplňování regálů, aby zjistil aktuální stav.

Je tedy na majiteli nebo vedoucím prodejny, aby aktivně prodavačům čísla prezentoval. A to nejlépe i s komentářem, třeba na každodenní rychlé poradě. Tak to dělají cílevědomí obchodníci. Pokud zařídíte, aby je měli stále na očích, je to ještě lepší.

Kolik jsem si vydělal navíc?

Třetí požadavek říká, že si prodavač musí umět snadno spočítat výši svojí odměny. Ve zmíněných Baťových závodech to řešili tak, že zaměstnanci na konci každého týdne vyplnili jednoduchý formulář a spočítali mzdu. Tento požadavek není nijak samoúčelný. Nemusí samozřejmě počítat celou výplatu, na to máte mzdové účetní či firmy, ale důležité je, aby se každý mohl přesvědčit, kolik si už vydělal navíc. Třeba uprostřed měsíce či týdne. Tím se zvyšuje motivace prodavačů více prodávat.

Dobře tu funguje faktor obavy ze ztráty. Představte si, že v polovině měsíce budou prodejní výsledky slibovat tisícikorunovou prémii, ale ta se pak kvůli poklesu obratu začne rozpouštět. Většina lidí napne síly, aby o ni nepřišla.

Prostředí

Lidi formuje prostředí. V malém pracovním kolektivu je snadnější vytvářet prostředí lidské, a pohodové, ale přitom aktivní. Nikdo při příchodu do práce neodkládá své sociální (tedy společenské) potřeby do skříňky a pracovníci tedy chtějí (a potřebují) i v pracovní době pozitivní, lidské prostředí. Pokud máte čas jen na vykřikování pracovních rozkazů, je načase to změnit. Motivace prodavačů je důležitější než mnoho jiných věcí, které vás o čas připravují. Úspěšný obchodník dokáže určit priority.

“Léta jsem byl ve ztrátě,“ napsal jeden podnikatel. „Až když jsem si osvojil některé zásady, příjmy se dostaly do zisku. Ta hlavní zásada je: Být se svými lidmi.“ A platí to i v obchodě. Největší motivací je vaše zpětná vazba prodavačům.

Zásady nepeněžní motivace:

• řekněte zaměstnancům, co od nich očekáváte
• využívejte potřebu uznání, chvalte a vyjadřujte spokojenost
• buďte jim vzorem

Jak se chováte k prodavačům, tak se oni chovají k zákazníkům

„To je utopie,“ říkají mnozí obchodníci a naznačují, že jejich prodavači považují lidský přístup za slabost, které je třeba využít. Opět to spíše vychází z obecných představ než z reálné situace. Samozřejmě, že když se ke svým zaměstnancům chováte s takovým očekáváním, oni vám ho naplní. Pokud od nich očekáváte vstřícný přístup, většinou ho také dostanete. A zbývajících nepoučitelných se raději zbavte, než abyste kvůli nim přicházeli o celou škálu účinných motivačních nástrojů. Motivujte tedy především vztahy, až na druhém místě penězi. Dobrá motivace prodavačů se pak projeví i na vztazích se zákazníky.

Jak motivovat prodavače, aby aktivně prodávali

• v první řadě jim sami jděte příkladem
• poskytněte jim peněžní motivaci podle výše tržeb
• používejte i nepeněžní motivaci, jako je pochvala

Použijte v praxi

I z hlediska obchodních výsledků je tedy lepší, když vytvoříte „rodinné“ prostředí a týmové vztahy, než když použijete formální a chladný přístup. Mám to ověřené vlastní praxí. A pak si nastavte motivaci tak, aby vám dobře fungovala a v Aktivním prodeji přinášela výsledky. Jak na to se dozvíte na seminářích, nebo si objednejte firemní školení.