Motivujte prodavače, aby víc prodávali

Dobrá motivace prodavačů není jenom v penězích. Jsou nástroje, které fungují ještě lépe.

I menší obchodníci se potýkají s malou motivací svých zaměstnanců, ačkoliv mají jen několik prodavačů. Hlavním důvodem je, že se majitelé prodejen o tuto oblast moc nezajímají. Většinou se zcela spoléhají na roli peněžního ohodnocení, což je v situaci mnoha dnešních malých a středních kontraproduktivní.

Výsledkem je nespokojenost na obou stranách. Prodavači si stěžují, že je práce nebaví a nejsou dostatečně odměňovaní, zaměstnavatelé poukazují na laxní přístup k prodeji a nezájem o výsledky. Než ztrácet čas přemýšlením, co bylo dříve, zda slepice nebo vejce, tedy nespokojenost pracovníků či majitelů, je lépe tento bludný kruh rozetnout. Těžko očekávat, že tak učiní zaměstnanci. Progresivní obchodní tedy cílevědomě buduje motivační prostředí.

Intuitivní podnikatel ví, že motivovaný prodavač je nutnost

Mít motivované prodavače je jistě užitečné. Jsou to oni, kdo na prvním místě rozhodují o vašem obchodním úspěchu. Ani ceny, ani dobré zboží nejsou tím nejdůležitějším. Je samozřejmě snazší nastavit slevu nebo sehnat nový produkt, ale pokud ho personál nemá zájem prodat, žádného významného zlepšení nedosáhnete. Dobrá motivace prodavačů tedy rozhoduje o vašich výsledcích.

Je rozšířeným omylem, že lidem nejde o nic jiného než o peníze. Výzkumy říkají něco jiného. Proč však kolem sebe neustále slyšíte, že vaše prodavače zajímá pouze výše mzdy? Důvodů je hned několik. Jednak jsou lidé obecně zvyklí zaujímat postoje, o nichž se domnívají, že jsou očekávány. Obecné povědomí říká, že nemluvit o penězích může jen hlupák, tedy každý raději řekne, že mu o ty peníze na výplatní pásce jde především. Pak je tu obava, že když označí peníze za nedůležité, snížíte nebo nezvýšíte mu mzdu. Proč také ne, když dává najevo, že to pro něj není prioritou, myslí si prodavač.

Především je zde ale naprostý nedostatek ostatních motivátorů. Představíte-li si celkovou motivaci jako krabici, plnou různých pobídek, pak pokud zde najdete jen peníze, měla by jejich výše nahradit vše chybějící. A to se samozřejmě neděje.

Jak motivovat prodavače, aby prodávali aktivně

Menší obchodník však má k dispozici množství motivačních nástrojů, které mu velké řetězce mohou jen tiše závidět. Zejména máte ke svým zaměstnancům blízko a nejsou tedy pro vás položkou v personálním útvaru. Obvykle se s nimi každodenně setkáváte a můžete tedy na ně nepřetržitě působit. A to jak příkladem, tak pochvalou. Okamžité ocenění toho, co se prodavači povede, je účinnější motivací než peněžní prémie.

Pokud jde o peněžní odměňování, mělo by mít tři složky. Vedle pevné mzdy i prémie závislé na dosaženém obratu a také odměny vyplácené hned za mimořádnou aktivitu, snahu atd. Prémie byste pak měli vyhodnocovat týdně. Měsíční shrnutí přichází pozdě – období je uzavřeno a pracovník nemůže zpětně nic ovlivnit. Tím jste ztratili celý měsíc. Kdežto při týdenním vyúčtování může hned od pondělí začít s nápravou a zvýšit aktivitu, pokud výsledky předcházejícího období nebyly nijak slavné.

V tak malém pracovním kolektivu je navíc snadnější vytvářet lidské, pohodové prostředí. Nikdo při příchodu do práce neodkládá své sociální (tedy společenské) potřeby do skříňky a pracovníci tedy chtějí (a potřebují) i v pracovní době pozitivní, lidské prostředí. Pokud máte čas jen na vykřikování pracovních rozkazů, je načase to změnit. Motivace prodavačů je důležitější, než mnoho jiných věcí, které vás o čas připravují. Úspěšný obchodník dokáže určit priority.

“Léta jsem byl ve ztrátě,“ napsal jeden podnikatel. „Až když jsem si osvojil některé zásady, příjmy se dostaly do zisku. Ta hlavní zásada je: Být se svými lidmi.“ A platí to i v obchodě. Největší motivací je vaše zpětná vazba prodavačům.

Účinná motivace prodavačů podle intuitivního marketingu

Účinný motivační systém musí splňovat následující tři požadavky:

1. Cíl musí být měřitelný
2. Cíl a jeho plnění musí být stále na očích
3. Každý pracovník si může sám jednoduše spočítat výši odměny

Určení prodejního cíle je pak třeba chápat jako naprosto nezbytný předpoklad, abyste mohli motivační systém vůbec použít. Jak už jsem řekl, není-li kam směřovat, lidé přeřadí na volnoběh. A to nikoliv záměrně a ze zlé vůle, ale protože tak lidská psychika zkrátka funguje.

Asi nejjednodušší a nejúčinnější je vyjádřit tento cíl v peněžní výši, tedy v tržbách. Jsou samozřejmě situace, kdy to nemusí platit, kdy je lepší se zaměřit na zisk nebo z pohledu dlouhodobé udržitelnosti zabránit prodavačům, aby nabízeli jen nejdražší zboží, ale ve většině případů toto kritérium postačí. Má totiž velkou výhodu v tom, že ho můžete průběžně sledovat a vyhodnocovat (více se dočtete v e-booku 📖 Prosperita na dosah, stáhněte si ho zdarma).

Určete prodejní cíle

Známý ruský spisovatel Fjodor Michajlovič Dostojevskij strávil několik let v trestaneckém táboře na Sibiři. Později mimo jiné popsal, jak se trestanci vždy dožadovali práce v úkolu, třebaže ten byl vyšší, než když měli pouze dělat až do konce vyměřené doby. Vidina toho, že práci skončí o chvíli dříve a pak si jen tak posedí, je hnala k vysokým výkonům.

Prodejna samozřejmě není tábor nucených prací, ale v zásadě zde, pokud jde o motivaci, platí totéž. Jestliže lidé mají za úkol jen prodávat, budou to činit průměrným tempem. Jestliže však dostanou cíl a příslib odměny, jejich výkony se zvýší.

Systém peněžních prémií je určitě v mnoha prodejnách zavedený, ale obchodníci obvykle tvrdí, že příliš účinný není. Chyba však není ani tak v samotném principu, jako v jeho realizaci v praxi. Podívejme se tedy, co udělal proto, aby motivace fungovala (viz také ⚡ Akcelerátor prodeje).

Důležitý je stálý přehled o výši tržeb

Kdysi mně jedna vedoucí prodejny hrdě hlásila, že prodavači mají data neustále k dispozici. Když jsem se však zeptal, kde je vidí, zavedla mě ke svému počítači. Prý je každému na požádání ukáže. Každý si jistě dovede představit, jaký zájem o takovou možnost panoval. Prodavač nebude co chvíli odbíhat od pultu nebo doplňování regálů, aby zjistil aktuální stav.

Je tedy na majiteli nebo vedoucím prodejny, aby aktivně prodavačům čísla prezentoval. A to nejlépe i s komentářem, třeba na každodenní rychlé poradě. Tak to dělají cílevědomí obchodníci.

Protože i takové povzbuzení se během dne rychle vytratí, je důležité, aby lidé měli aktuální čísla stále před očima. Stačí, když na viditelném místě (třeba u pokladny, na pultu apod.) umístíte dva údaje – plán a skutečnost. Klidně všem na očích, zákazníci bez popisku stejně nepochopí, o co jde. Ale prodavači ano.

Kolik jsem si vydělal navíc?

Třetí požadavek říká, že si prodavač musí umět snadno spočítat výši svojí odměny. Ve zmíněných Baťových závodech to řešili tak, že zaměstnanci na konci každého týdne vyplnili jednoduchý formulář a spočítali mzdu. Tento požadavek není nijak samoúčelný. Nemusí samozřejmě počítat celou výplatu, na to máte mzdové účetní či firmy, ale důležité je, aby se každý mohl přesvědčit, kolik si už vydělal navíc. Třeba uprostřed měsíce či týdne. Tím se zvyšuje motivace prodavačů více prodávat.

K tomu jsou samozřejmě nutné mít po ruce aktuální čísla, jak to vyplývá z druhého požadavku. A pak také jednoduchá pravidla. Nastavíte-li motivační systém příliš složitě a se spoustou podmínek, lidé ztratí orientaci a rezignují. Pokud však jde jen o procento z výše tržeb (nebo z kladného rozdílu mezi plánem a skutečností), pak je to všem bez problému srozumitelné.

Proč je to pro motivaci důležité? Jednak, jde-li o materiální povzbuzování, nelze se obejít bez konkrétních čísel. Na „nějaké peníze“ nikdo neslyší. Za druhé tu dobře funguje faktor obavy ze ztráty. Představte si, že v polovině měsíce budou prodejní výsledky slibovat tisícikorunovou prémii, ale ta se pak kvůli poklesu obratu začne rozpouštět. Většina lidí napne síly, aby o ni nepřišla.

Jak se chováte k prodavačům, tak se oni chovají k zákazníkům

„To je utopie,“ říkají mnozí obchodníci a naznačují, že jejich prodavači považují lidský přístup za slabost, které je třeba využít. Opět to spíše vychází z obecných představ než z reálné situace. Samozřejmě, že když se ke svým zaměstnancům chováte s takovým očekáváním, oni vám ho naplní. Pokud od nich očekáváte vstřícný přístup, většinou ho také dostanete. A zbývajících nepoučitelných se raději zbavte, než abyste kvůli nim přicházeli o celou škálu účinných motivačních nástrojů. Motivujte tedy především vztahy, až na druhém místě penězi. Dobrá motivace prodavačů se pak projeví i na vztazích se zákazníky. A to je důležité pro Aktivní prodej.

Jak motivovat prodavače, aby aktivně prodávali

• v první řadě jim jděte příkladem
• poskytněte jim peněžní motivaci podle výše tržeb
• používejte i nepeněžní motivaci, jako je pochvala

Použijte v praxi

I z hlediska obchodních výsledků je tedy lepší, když vytvoříte „rodinné“ prostředí a týmové vztahy, než když použijete formální a chladný přístup. Mám to ověřené vlastní praxí. A pak si nastavte motivaci tak, aby vám dobře fungovala a v Aktivním prodeji přinášela výsledky.