Aktivní prodavači se méně unaví a víc prodají

Aktivní prodavači jsou na konci směny méně unavení. A samozřejmě prodají víc. Mám to vyzkoušené.

“Za chvíli bude konec pracovní doby, tak ať vám to pěkně utíká,” oznamuje rozjařený moderátor z rádia. Pan Maceška, majitel prodejny, pokrčí rameny a obrátí se na své prodavačky: “No u nás to, holky, neplatí, že? Ještě tu musíte pár hodin vydržet.”

V tomto příběhu z praxe vás přesvědčím, že aktivita nevede k únavě, ale právě naopak. A dočtete se, jak ji využít ke zlepšení výsledků.

Nejmladší, která obrací oči v sloup, utěšuje: “Nebojte, všechno jednou skončí, i ti otravní zákazníci.” Není divu, že prodavačky pak dávají zákazníkům najevo, že nebýt jich, už by byly dávno doma. A že přijít ještě hodinu před zavírací dobou znamená riskovat, že uslyšíte “Co sem ještě leze?

“Moderní poznatky říkají, že člověk, který má pořád co dělat, se méně unaví.”

Když se sype do motoru písek

Prodejně pana Macešky se ovšem nedaří. Zákazníků je málo a ti, co přece jen přijdou by – podle majitele obchodu – nejraději nakupovali zadarmo. A prý co s tím? Zeptal jsem se ho, jestli v autě doplňuje olej. Určitě ano. “A co by se stalo, kdybyste tam místo něj nasypal písek?” položil jsem mu otázku. “Samozřejmě by se motor zadřel. Ale to by žádný rozumný člověk neudělal!”

“Ale udělal,” oponoval jsem. “Vy také sypete do motoru své prodejny písek, přestože jste rozumný člověk.” A když se nadechoval, aby mi pověděl něco od plic, zeptal jsem se: “Proč vás vaše podnikání nebaví?” Zarazil se a pak tiše řekl: “Jak jste to poznal?” (přečtěte si také na toto téma e-book Prosperita na dosah, stáhněte si ho zdarma).

Vysvětlil jsem, že to není těžké. Člověka, který se těší na konec pracovní doby, a ještě to podporuje u svých zaměstnanců, nemůže jeho práce naplňovat. Je jako ten zedník za socialismu, který při zaslechnutí slova padla zahodil nářadí a s radostí na rtech utíkal do hospody. “Jestli vás podnikání nebaví, tak v něm nemůžete být úspěšný,” dodal jsem. Poznají to prodavačky a poznají to i zákazníci.

Když jsem se v roce 1990 poprvé dostal do Rakouska, překvapilo mě, že se v prodejně nábytku nikdo z personálu nesměl zastavit. Pokud nebyli v prodejně zákazníci, prodavači uklízeli. Když někdo lelkoval, šéf na něj z prosklené kanceláře viděl a zasáhl. Moderní poznatky říkají, že člověk, který má pořád co dělat, se méně unaví. A takových zkušeností mám mnohem víc. Můžete je například najít v Nástroji pro praktickou aplikaci Aktivního prodeje.

Rada podle intuitivního marketingu: Pryč se stereotypem

“Když on je to už jen takový ubíjející stereotyp,” vysvětloval pan Maceška. “Každý den stejné a já už také nemládnu. Prostě mě to čím dál tím víc unavuje.” Vyprávěl jsem mu, jak na jednom semináři přednášející každé tři čtvrti hodiny zavelel vztyk a chvíli jsme tancovali, tleskali a skákali. Krev se rozproudila, mozek se okysličil, únava z nás spadla.

“Řešení není v nějakých akcích,” řekl jsem mu. “Udělejte si každou hodinu malou rozcvičku a po ní začněte hledat, co by se v prodejně dalo změnit.” Když jsem odcházel, nevěřícně za mnou hleděl a kroutil hlavou. Zřejmě si nedokázal představit, jak v kanceláři poskakuje na jedné noze a s ním aktivní prodavači.

Vrátil jsem se po několika měsících. Musel jsem se protlačit davem zákazníků. Pan Maceška, když mě viděl, hned volal: “Pojďte se podívat, co všechno je u nás nového!” Zdá se, že vykročil na správnou cestu a že se mu to vyplácí.

Jak aktivně udržovat prodavače v pohybu

  • mějte pro prodavače přehled činností, které je třeba dělat, když neobsluhují zákazníky
  • naučte je doplňovat zboží za provozu
  • kontrolujte průběžně čistotu a pořádek

Použijte v praxi

Některá řešení jsou jednoduchá. Na rozdíl od pana Macešky jistě víte, že stereotyp nám sice připadá pohodlný, ale v důsledku nakonec citelně škodí. Pokud ho narušíte, objevíte v sobě novou energii. A překvapivě se posílí i věrnost zákazníků, kteří se budou vracet. Také jsem tomu nejdřív nevěřil, ale je to tak. Aktivní prodavači je přitahují. Jak na to?

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...