3 chyby, které vám snižují tržby

Mnoho obchodníků si ještě pořád myslí, že o výši tržeb rozhoduje jen zboží. To je omyl, který vás stojí peníze.

„Co mi budete povídat,“ usadila mě podsaditá majitelka prodejny. „Nejvíc prodává dobré zboží, co je v akci.“ Na sobě měla ušmudlanou zástěru a ve zšeřelé prodejně, kterou se rozléhala hlasitá muzika, nebyla ani noha. Obchodnice si ale myslela, že zkrátka nemá to správné zboží nebo dostatečně nízké ceny.

Tři faktory, které vám významně ovlivňují výsledky a výši tržeb, jsou: Prodavači a jejich chování, neuspořádané vybavení a vnitřní vzhled prodejny a špatná práce se světlem. Cílevědomí obchodníci na jejich zlepšování intenzivně pracují.

Každý ví, že první dojem je důležitý. Ten však nemá podobu „mají vitríny olepené samolepkami“, ale vyjadřuje se jako „dobrý“, „špatný“, „něco mi tam nesedí“ a podobně. Chápejte: takový dojem se dá těžko napravit, když zákazník neví, co a jak k němu přispělo. On zná jen výsledek, vy znáte jen výsledek.

Zákazník tedy nemá žádnou moc (a ani důvod) něco na dojmu měnit. Ovlivňovat musíte vy a to ne křiklavou reklamou, ale právě zmíněnými detaily. To všechno najdete v Aktivním prodeji (více informací na 🎓Školení Aktivního prodeje).

Dobře oblečený personál

Nepodceňujte tedy detaily a ani oblečení prodavačů. Nemusíte je přece proti jejich vůli nacpat do vojenských stejnokrojů. Uniforma původně vznikla z potřeby odlišit od sebe bojovníky znepřátelených stran, když se v zápalu boje navzájem promísili. Nejde tedy o to, jak přesně vypadá, podstatné je, že všichni mají stejné charakteristické prvky.

Bude-li tedy mít prodejní personál na sobě žluté tričko a zelené kalhoty, proč ne? Nebo zrovna tak může mít oblek s kravatou. Důležité je, aby oblečení bylo stejné a ladilo s prostředím prodejny. Můžete se inspirovat i u jiných moderních podnikatelů, jak to dělají.

Hudba má prodávat

Dalším zlozvykem je hudba. Ne samozřejmě sama o sobě, mnohé výzkumné práce uvádějí pozitivní působení hudby na zákazníky, ale hudba hlasitá, nehodící se ke stylu prodejny a zákazníka obtěžující.

Proč říkám, že hudba má prodávat? Výzkumníci zjistili, že hudba v prodejně ovlivňuje nákupní rozhodnutí. Pouštění vážné hudby například zvýšilo prodej dražšího zboží. Když zněly francouzské šansony, zákazníci více kupovali francouzská vína. Vůbec tedy není jedno, co v prodejně pouštíte. Ovlivňuje to významně výši tržeb.

V mnoha prodejnách je možno slyšet místní komerční stanici nebo nějaké „hit“ rádio, kde je každých pět minut reklama. Uvědomují si majitelé obchodů, že zákazníci místo aby se soustředili na jejich nabídku, věnují pozornost cizím reklamám? Že tak vlastně zadarmo propagují jiné firmy nebo dokonce konkurenci?

Veškerá tato „špatná“ hudba má jediný cíl: pobavit nudícího se prodavače a pomoci mu překonat tu strašně dlouhou pracovní dobu. Jistě cítíte, že je tu něco v nepořádku – vaši prodavači by přece měli být soustředění na prodej a ne na pokukování po hodinách, kdy už konečně padne. Nevhodná hudba je tedy určitým symptomem, stejně jako horečka oznamuje, že s tělem není něco v pořádku. Chcete-li mít vyšší tržby, musíte to řešit.

Kdo je důležitější: Prodavač nebo zákazník?

Oblíbeným argumentem je, že nejsou lidi a málo motivované a placené prodavače je lepší nedráždit, aby neodešli jinam. A tak jim majitelé prodejen tolerují ušmudlanou zástěru nebo řvoucí rádio podle jejich vkusu. Řešení se podobá otázce, jestli byla dříve slepice nebo vejce. Jedno je však jisté, když chcete mít kuře, potřebujete nejdříve pečovat o vejce. Když chcete mít peníze, abyste mohli prodavače lépe platit a získat tak opravdu kvalifikované síly, musíte si na to vydělat. To znamená vycházet vstříc zákazníkům a udělat prodejnu pro ně, ne pro prodavače. Návody najdete v e-knize 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ji zdarma.

Někdo ovšem namítne: „Vždyť se říká, že spokojený prodavač dělá spokojeného zákazníka. Neměli by tedy prodavači být na prvním místě?“ Mohou, ale nesmí se tím omezovat zákazník. Protože ten je cílem vašeho snažení. Prodavači stejně jako on ocení, když se jim budete věnovat, komunikovat s nimi a chválit je. A věřte mi, že vás pak bude podnikání ještě víc bavit. Dobré vztahy jsou vždycky vysokou hodnotou. To je intuitivní marketing. Využijte ho, přináší výsledky.

Platí to i pro řešení a vybavení prodejny

Nedávno jsem čekal na pražském hlavním nádraží, a protože jsem se nudil, pozoroval jsem, co se děje v okolí. Zaujala mě čtveřice žen, která v prodejně přímo pod tabulí s odjezdy vylepšovala v drobných detailech aranžmá zboží. Zřejmě nějaká podpora shora, aby se více prodávalo, pomyslel jsem si. Trochu mě překvapilo, že totéž po chvíli zopakovaly v dalším obchodě vedle. Ale třeba mají stejného majitele.

Kdyby ovšem tyto odbornice poodstoupily od regálů a postavily se někde na moji úroveň, zjistily by, že v nepořádku je toho více, než jen drobné detaily.

V obou prodejnách totiž zatarasily větší část vchodu stoly. Jestli jsou tam umístěny z nostalgické touhy po klasických úzkých dveřích tradičních prodejen, nebo mají prodavačky oddělit od toho velkého prostoru plného spěchajících a kdovíjakých lidí a poskytnout jim iluzi bezpečí, či byly přidány ve snaze více prodat, to nevím. Zato mohu říct, že prodejnám škodí hned třikrát.

Nezařizujte prodejnu jako pejsek s kočičkou

Za prvé se stylově liší od ostatního vybavení. Vypadají pak jako provizorní řešení a snižují tak celkovou úroveň. Asi jako kdyby vás v lepší restauraci posadili k paletě položené na zednických kozách, než seženou nějaký pořádný kus nábytku. Ostatně v jedné z těch prodejen stoly opravdu tvoří panely uložené na kozách, i když trochu lepší úrovně.

Za druhé je tu kontrast mezi chaoticky navršenými kousky na stolech (v jednom případě i kartony od obalů pod stolem) a pečlivě uspořádaným zbožím ve zbytku prodejny. Opět jako by někdo v časové tísni navršil bariéru, kterou se pak zmíněná čtveřice marně snažila vylepšit drobnými přesuny.

Za třetí, a to je vůbec nejdůležitější, prodejnám tohoto typu svědčí právě ta otevřenost do prostoru, kdy kolemjdoucí jako by náhodou a bez záměru překročí onu pomyslnou čáru, dělící prodejnu od nádražní haly. Mizí tak ostrá bariéra mezi těmi, kdo chtějí nakupovat (nebo si prohlédnout zboží), a lidmi, kteří „jen tak projdou“. V každém případě se zvýší počet potenciálních zákazníků.

Jak upravit prodejnu podle Aktivního prodeje

Co je však také důležité, uvnitř, nejlépe někde uprostřed prodejny, musí být něco, co přitáhne i na dálku zrak nerozhodných. Nevyřeší to červený nápis „Ceny už od 50 Kč“, pokud tedy nejde o diskont. Potřebujete nějaký skutečně přitažlivý magnet, abyste ovlivnili výši tržeb.

Než se tedy ve své prodejně pustíte do detailů a jemností aranžování, měli byste vědět, že její prostorové uspořádání nemůže být náhodné a „podle potřeby“. Vylepšování ve stylu dortu pejska a kočičky, často podnícené potřebou prodat více, obvykle vede k přesnému opaku. Buď zákazníka odradí od vstupu, nebo na něj zapůsobíte dojmem neuspořádanosti a chaosu, který sníží vaši úroveň. Výsledkem je pocit, že máte vysoké ceny, neodpovídající vaší kvalitě. Moderní obchodník řeší vzhled a vybavení prodejny komplexně.

Vyhněte se hlavně následujícím bariérám:

• překážejícímu a nestabilnímu vybavení, od stolků přes propagační předměty a stojany až po regály
• skládání různých typů a velikosti zařízení, které spolu viditelně neladí
• snaze využít každé volné místo, která v prodejně způsobuje stísňující pocit

Pracujte se světlem a budete mít vyšší tržby

Znáte to rčení „ukázat něco v lepším světle“? Přesně tak to v prodejně funguje – a prodává. „Nasvětlením našeho zboží jsme zvýšili prodej o víc jak deset procent,“ chlubil se mi jeden marketér. Majitel prodejny na to však měl jiný názor. „Je pravda, že jejich značky jsme prodali víc. Ale jiných zase méně, takže výsledek byl nula“. Jediná možnost, jak zvýšíte prodej celkově, je, když si posvítíte sami.

Jedním ze způsobů, jak oživíte prodejnu a uděláte z nakupování lepší zážitek, je tedy využití světla. Dobré by bylo samozřejmě vpustit do prodejny slunce, ale protože se dnes výlohy přelepují a přirozené světlo nahrazuje umělým, vylepšete alespoň to, abyste ovlivnili výši tržeb.

Jistě víte, že různé barvy světla zvýrazňují kvality zboží. Na maso se používá odstín červené, pečivo zvýrazňuje žlutá. Pro květinářství se hodí chladně bílá, v kadeřnictví je naopak nevhodná. A tak by se dalo pokračovat. Znamená to, že pro jednotlivé úseky prodejny potravin potřebujete extra osvětlení, kdežto jinde (třeba v textilu nebo knihkupectví) stačí jedna barva.

Osvětlení musí být dynamické

To ale neznamená, že si pak vystačíte s tělesy na stropě. Každá prodejna by měla být dynamická. Ne tedy jednotně (a jednotvárně) osvětlená. Potřebujete kombinovat místa s běžným osvětlením a jiná, která nasvětlíte silněji, případně i jinou barvou. Ideální je systém, který vám dovolí posouvat a směrovat reflektory podle potřeby. Třeba na horké novinky.

Pohybující se světlo samozřejmě také upoutá pozornost, a to víc než cokoliv jiného. Jenže je tu problém. Vsadíte-li na příliš rychlé opakování pohybu, zákazníky to bude ne zajímat, ale obtěžovat. A je samozřejmě je lépe, když se vyvarujete blikajících vánočních řetězů a podobných světelných kejklí. Vůbec je rozumné nepouštět se do toho sami a vyžádat si konzultaci odborníka. Cílevědomí obchodníci si nemyslí, že zvládnou všechno sami. A proto jsou také úspěšní.

Výhodou takového uspořádání je, že směřuje zrak nakupujících tam, kam chcete. Tak jako zvýrazněná cenovka zboží v akci. Vtip je v tom, že zboží, které nasvětlíte, vůbec nemusíte mít v akci, a přesto si ho lidé všimnou a koupí si ho.

Jak aktivně prodávat, abyste ovlivnili výši tržeb

• nepodceňujte vzhled a oblečení prodavačů
• v prodejně pouštějte vhodnou hudbu, ne hlasitě
• upravte interiér tak, aby vyhovoval a sloužil zákazníkům

Použijte v praxi

Ano, to všechno dá víc práce. Ale můžete mi věřit, že námaha, kterou vynaložíte na to, aby se zákazníci cítili ve vaší prodejně lépe a aby si vašeho zboží víc všímali, se vám vrátí. Aktivní prodej se víc než vyplatí. Znám to z vlastní praxe. Zákazníci se k vám rádi vracet. Zvlášť když tato opatření ještě podpoříte věrnostní mobilní aplikací a dalšími možnostmi, které najdete v Akcelerátoru prodeje. Progresivní obchodník se bez nich neobejde: