Rohlík, který vás vyjde pořádně draho

V prodejně je potřeba si hledět souvislostí. Lidé si kupují nákup, ne jednotlivé zboží.

Vypadalo to, že ten den budu v práci do pozdního večera, a tak jsem si šel v poledne koupit nějakou svačinu. Nejsem zrovna vzorem pro propagátory zdravé výživy, uvažoval jsem tedy o rohlících, nějakém salámu, sýru, jogurtu a možná i čokoládové tyčince. Jenže už první položka v místní prodejně chyběla. Koš na pečivo byl prázdný.

„Objednávám toho míň, protože pak nám rohlíky zbydou a musíme je vyhazovat,“ řekl mi majitel obchodu. Z jeho pohledu bylo správné zabránit ztrátám. Jenže já jsem nekoupil nic. Stejně jsme musel jít pro rohlíky jinam, tak proč nenakoupit všechno tam?

Tvrdnoucí rohlíky, které zůstanou po zavření prodejny, jsou samozřejmě hned vidět. Proto mohou lákat k jednoduchému rozhodnuti, jak ušetřit. A že někdy dojdou dříve? Není problém, lidé si je koupí vedle u konkurence, vždyť jde o pár korun, z toho nikdo nezchudne. Zajímavé je, že v případě ztráty ovšem obchodník uvažuje opačně – i pro těch pár korun mu to stojí za to. Jenže v tom to právě je: vůbec nejde o pár korun.

Jak v prodejně přicházíte o tisíce na tržbách

Dali byste si na dveře prodejny nápis „My nic nemáme, běžte ke konkurenci„? Asi ne. Ale když vám v poledne kvůli šetření dojde pečivo, sdělujete zákazníkům to samé, a to dokonce beze slov. A nejde jen o pečivo. Pokud vsadíte na „samoobslužnost“ a zákazník v prodejně nepotká nikoho, kdo by mu poradil, pak mu také říkáte: „Kup, co máme my, a když se ti to nelíbí, běž jinam!“ Aktivní obchodník by totiž komunikoval jinak: „Nenašel jsi, co potřebuješ? Podíváme se, čím to nahradit“. Tím, že zákazníka postavíte před hotovou věc, necháte rozhodování na něm a pokud požadované zboží nemáte, jde jednoduše ke konkurenci (přečtěte si více v e-booku 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma).

Proč ale bez rohlíků nekoupí nic? Protože nakoupit něco u vás a pak jít ještě jinam, je prostě komplikovanější, než si všechno pořídit na jednom místě. Například bych musel u pokladny supermarketu hlásit, co už u sebe mám, aby to pak nechtěli zaplatit znovu. Nebo odnést nákup do kanceláře a vydat se opět ven pro rohlíky. Vyžaduje to zkrátka větší námahu a tu zákazníci nejsou ochotni podstoupit. Jdou tam, kde dostanou všechno najednou. A netýká se to samozřejmě zase jen rohlíků.

Představte si mladého muže, který si jde poprvé koupit potřeby pro holení. Holící strojek tu je, voda po holení také, ale ouha: pěna chybí. A kamarád už ho tahá za rukáv: „Nech to být, vedle v drogerii mají všechno.“

Jak říká stará pravda, všechno souvisí se vším. Úspěšní obchodníci proto neposuzují své zboží jednotlivě, ale v souvislostech. Ne jako když v jedné prodejně nabízeli zavařovací sklenice, ale neměli k nim víčka. Hledejte souvislosti a prodáte víc. Tak funguje Aktivní prodej, jak se dozvíte na 🎓Školení Aktivního prodeje.

S Aktivním prodejem se dokážeme dívat očima zákazníka

Na zboží v prodejně se tedy nemůžete dívat izolovaně. Část z něj má určité souvislosti s dalšími produkty. Navzájem se ovlivňují tak, že zákazník buď dostane všechno, nebo se vydá hledat jinam. Nekoupí duši na kolo bez ventilku, párek bez hořčice, pero bez náplně, tiskárnu bez přívodní šňůry, celou svačinu bez rohlíků. Malá položka, která vám chybí, může způsobit mnohem větší škodu na neuskutečněném nákupu.

Z pohledu obchodníka je prodejna souborem zboží srovnaného do regálů. Zákazník se ale rozhoduje podle své potřeby, která má jinou logiku. Nejde kupovat brambory, maso a koření, ale večeři. Nepořizuje si holící strojek, pěnu a toaletní vodu, ale oholení. Netouží koupit druhý díl trilogie, kterou ještě nečetl, když ve vašem knihkupectví první část schází. Tito lidé odcházejí s prázdnou a nejenže vám nedají utržit, ale příště už možná půjdou rovnou je konkurenci.

Dovednost dívat se na nabídku v prodejně očima zákazníků je spjata s „Aktivním prodejem“. V něm se dá malými změnami dosahovat velkých výsledků. Většinou bývá chápán jen jako mluvení se zákazníky, ale jak vidíte, můžete své tržby aktivně ovlivňovat mnoha dalšími způsoby. Cílevědomý obchodník je využije všechny.

Jak v prodejně neprodělat na „maličkostech“

• zajímejte se o skupiny zboží, které zákazníci pravidelně nakupují
• mějte po celý den dostatek základního zboží, i kdyby vám mělo zbýt
• napovídejte zákazníkům třeba recepty s výpisem surovin

Použijte v praxi

V podnikání je potřeba se dívat po souvislostech. Myslíme si, že zákazník si vybírá zboží jednotlivě, ale on má ve skutečnosti v hlavě nějaký plán. Nekupuje mrkev, petržel, celer a cibuli, ale základ na svíčkovou. Počítejte s tím. Moderní obchodník se zajímá, jak jeho zákazníci myslí a podle čeho se rozhodují. To vás naučí školení Aktivního prodeje:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.