Nový svět prodeje – emoce na prvním místě
Na první pohled se zdá, že v maloobchodě se nic nemění. Poslední revoluce proběhla po válce, když se začaly šířit samoobsluhy. I e-shopy jsou jen jejich jinou podobou, dokonce se zde dává zboží do košíku. Přesto je nový svět prodeje realitou.
Dobře si to uvědomíme, když se podíváme na časovou osu:
- do roku 1989 byli lidé šťastní, když vůbec něco sehnali
- v 90. letech byli lidé šťastní, že mohou koupit, co dřív nebylo
- v současnosti je normální, že koupí, co chtějí
Pozorný čtenář si už povšiml, že zatímco v předešlých obdobích se měli nakupující z čeho radovat a na co se těšit (i když pokaždé z jiných důvodů), dnes se nakupování stalo rutinou, která nevzbuzuje emoce. Moderní obchodník hledá způsoby, jak to změnit.
Nakupování ve spánku
Podle studie GfK Shopper Typology se čtvrtina zákazníků řídí při nakupování hlavně zvykem. Sáhnou po tom, co nakupují vždy. Dalších 14 % udává, že je nakupování moc nebaví (viz článek 5 způsobů, jak probudit spící zákazníky). Máte tedy téměř 40 procent nakupujících, na které můžete zapůsobit. Proč je to důležité? Uveďme ještě jedno číslo. Kolem 80 % nákupních rozhodnutí vzniká až v prodejně.
Svůj podíl na impulzivním nákupu mají i akce, ale je jich už tolik a jsou používány tak dlouho, že už nevyvolávají žádné emoce a jen přidávají další rutinu.
Zákazníky tedy neprobudíte ani akcemi, ani cenami, a už vůbec ne dostupností zboží. To jsou nástroje minulosti. Jak vypadá nový svět obchodu pro progresivní podnikatele? Je založen na Aktivním prodeji. Víc se o něm dozvíte na 🎓Školení Aktivního prodeje.
Zaměřte se na emoce
Moderní obchodník se stará, aby zákazníky nakupování bavilo. Narušuje stereotyp a rutinu. Začíná to už uspořádáním prodejní plochy. Vyrovnané řady regálů jsou nežádoucí. Pro inspiraci se můžete podívat do prodejen IKEA anebo i Penny market. Ve druhém případě ovšem nepostoupili dál, takže uspořádání zboží v regálech už je víceméně stereotypní. Na rozdíl o IKEA.
Emoce jsou ovlivňovány i instinkty. Můžeme si to ukázat na objevování. Nechte zákazníky „přehrabovat“ a objevovat, třeba v koši s označením „vše za…“. Rychlé vyprázdnění je zaručeno. Na nečekané úlovky totiž organismus reaguje vyplavením tzv. hormonu odměny, tedy dopaminu. Což je v podstatě droga. Chcete-li tedy více prodat, dopujte své zákazníky. Samozřejmě jen hormonem.
Potřeba uznání
Jednou z nejdůležitějších lidských potřeb a silným motivačním faktorem je potřeba uznání. V prodejně je svázána s principem reciprocity. Jednoduše řečeno, vy zákazníkům poskytnete uznání, a oni vám to oplatí nákupem. Jde tedy o vysoce účinný nástroj prodeje. Proto ho úspěšní podnikatelé maximálně využívají.
Přitom není problém dávat nakupujícím uznání najevo. Silný účinek má třeba jednoduchá trojice základní etikety: pozdrav – poděkování – rozloučení. Denně se ovšem přesvědčujeme, že ani to v mnoha prodejnách nezvládnou.
Slýchávám argument, že stojí-li před pultem fronta, není na zdravení čas. Zkuste si ovšem, jak dlouho trvá, než vyslovíte „dobrý den“. Vteřinu? Opravdu bude zákazník nespokojen, připravíte-li ho o tři vteřiny? Zvlášť když ho na druhé straně potěšíte, že mu tím prokazujete uznání?
V novém světě prodeje navíc platí, že zákazníky je potřeba zdržovat (dostaneme se k tomu později). Ne samozřejmě tak, že budou muset čekat u pokladny, nebo se nudit v dlouhé frontě, ponecháni sami sobě. Nový svět prodeje dává důraz na to, aby se nakupující bavili (více také v e-booku 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma).
Jak probudit netečné zákazníky a prodávat více
- opusťte představu, že jediným nástrojem jsou nízké ceny
- vyvolávejte u zákazníků emoce
- působte na jejich potřebu uznání
Použijte v praxi
Všechny tyto metody a mnohé další můžeme zahrnout pod pojem Aktivní prodej. Nejsou totiž samoúčelné, ale mají jasné poslání: zvýšit objem vašeho prodeje a výši tržeb. Řadu návodů, jak na to, kterou uvítá každý cílevědomý obchodník, najdete v publikaci „100 tipů&triků, jak aktivně prodávat“. Ta je součástí Akcelerátoru prodeje, nástroje pro vaši prosperitu:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
