Nový svět prodeje – emoce na prvním místě

Na první pohled se zdá, že v maloobchodě se nic nemění. Poslední revoluce proběhla po válce, když se začaly šířit samoobsluhy. I e-shopy jsou jen jejich jinou podobou, dokonce se zde dává zboží do košíku. Přesto je nový svět prodeje realitou.

Dobře si to uvědomíme, když se podíváme na časovou osu:

  • do roku 1989 byli lidé šťastní, když vůbec něco sehnali
  • v 90. letech byli lidé šťastní, že mohou koupit, co dřív nebylo
  • v současnosti je normální, že koupí, co chtějí
V prvním díle série článků o novém světě prodeje a nakupování se dočtete, co je pro současné zákazníky nejdůležitější a jak jim to poskytnout, abyste získali jejich přízeň a zvýšili prodej.

Pozorný čtenář si už povšiml, že zatímco v předešlých obdobích se měli nakupující z čeho radovat a na co se těšit (i když pokaždé z jiných důvodů), dnes se nakupování stalo rutinou, která nevzbuzuje emoce.

“Chcete-li tedy více prodat, dopujte své zákazníky.”

Nakupování ve spánku

Podle studie GfK Shopper Typology se čtvrtina zákazníků řídí při nakupování hlavně zvykem. Sáhnou po tom, co nakupují vždy. Dalších 14 % udává, že je nakupování moc nebaví (viz článek 5 způsobů, jak probudit spící zákazníky). Máte tedy téměř 40 procent nakupujících, na které můžete zapůsobit. Proč je to důležité? Uveďme ještě jedno číslo. Kolem 80 % nákupních rozhodnutí vzniká až v prodejně.

Svůj podíl na impulzivním nákupu mají i akce, ale je jich už tolik a jsou používány tak dlouho, že už nevyvolávají žádné emoce a jen přidávají další rutinu.

Zákazníky tedy neprobudíte ani akcemi, ani cenami, a už vůbec ne dostupností zboží. To jsou nástroje minulosti. Jak vypadá nový svět obchodu? Je založen na Aktivním prodeji. Víc se o něm dozvíte na Semináři Aktivního prodeje.

Zaměřte se na emoce

Moderní obchodník se stará, aby zákazníky nakupování bavilo. Narušuje stereotyp a rutinu. Začíná to už uspořádáním prodejní plochy. Vyrovnané řady regálů jsou nežádoucí. Pro inspiraci se můžete podívat do prodejen IKEA anebo i Penny market. Ve druhém případě ovšem nepostoupili dál, takže uspořádání zboží v regálech už je víceméně stereotypní. Na rozdíl o IKEA.

Emoce jsou ovlivňovány i instinkty. Můžeme si to ukázat na objevování. Nechte zákazníky „přehrabovat“ a objevovat, třeba v koši s označením „vše za…“. Rychlé vyprázdnění je zaručeno. Na nečekané úlovky totiž organismus reaguje vyplavením tzv. hormonu odměny, tedy dopaminu. Což je v podstatě droga. Chcete-li tedy více prodat, dopujte své zákazníky. Samozřejmě jen hormonem.

Potřeba uznání

Jednou z nejdůležitějších lidských potřeb a silným motivačním faktorem je potřeba uznání. V prodejně je svázána s principem reciprocity. Jednoduše řečeno, vy zákazníkům poskytnete uznání, a oni vám to oplatí nákupem. Jde tedy o vysoce účinný nástroj prodeje.

Přitom není problém dávat nakupujícím uznání najevo. Silný účinek má třeba jednoduchá trojice základní etikety: pozdrav – poděkování – rozloučení. Denně se ovšem přesvědčujeme, že ani to v mnoha prodejnách nezvládnou.

Slýchávám argument, že stojí-li před pultem fronta, není na zdravení čas. Zkuste si ovšem, jak dlouho trvá, než vyslovíte „dobrý den“. Vteřinu? Opravdu bude zákazník nespokojen, připravíte-li ho o tři vteřiny? Zvlášť když ho na druhé straně potěšíte, že mu tím prokazujete uznání?

V novém světě prodeje navíc platí, že zákazníky je potřeba zdržovat (dostaneme se k tomu později). Ne samozřejmě tak, že budou muset čekat u pokladny, nebo se nudit v dlouhé frontě, ponecháni sami sobě. Nový svět prodeje dává důraz na to, aby se nakupující bavili (více také v e-booku Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma).

Jak probudit netečné zákazníky a prodávat více

  • opusťte představu, že jediným nástrojem jsou nízké ceny
  • vyvolávejte u zákazníků emoce
  • působte na jejich potřebu uznání

Použijte v praxi

Všechny tyto metody a mnohé další, o kterých se ještě v této sérii dočtete, můžeme zahrnout pod pojem Aktivní prodej. Nejsou totiž samoúčelné, ale mají jasné poslání: zvýšit objem vašeho prodeje a výši tržeb. Řadu návodů, jak na to, najdete v publikaci „100 tipů&triků, jak aktivně prodávat“. Ta je součástí nástroje pro prosperitu:

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...