Nositelé Nobelovy ceny radí, jak zvýšit tržby

„Na to nemáme peníze,“ slýchám často argument, když doporučuji modernizací zvýšit prosperitu prodejny. Nebo čas v případě, že mluvím o vztazích se zákazníky. Jenže je to důležité.

Představte si, že v prodejně máte pomeranče. Hodně drahé, ovšem s vysvětlením, že jde o kvalitní odrůdu s vysokou trvanlivostí. Je to pravda nebo ne? To nemůže zákazník vědět. Váhá tedy s rozhodnutím. Což je problém. Mohlo by se stát, že obchody nic neprodají, protože zákazníkům schází informace. Prodejny je sice mají, ale zase nevědí, jak je předat, aby jim nakupující věřili. Nebo jak je zatajit, aby se to zákazníci nedozvěděli a přesto nakupovali.

Co vám poradí nositelé Nobelovy ceny

Za práci popisující problém asymetrických informací dostal George Akerlof v roce 2001 Nobelovu cenu. S ním pak Michael Spence a Joe Stiglitz, kteří přišli s dílčími řešeními.

Podíváme-li se na praktické výstupy, pak je podle Spence nejdůležitější najít způsob, jak zvýšit důvěru prodávajícího. Typicky se to projevovalo a projevuje u bank. Mramorová průčelí a haly o rozloze katedrál dávají najevo, že se nejedná o žádné podvodníky, kteří se zítra sbalí a zmizí. Stejně tak dobře zařízená a vybavená prodejna naznačuje, že obchodník nemá důvod zákazníky podvádět. Investoval do prodejny a chce jim tedy prodávat i zítra. Má tedy zájem, aby prosperitu prodejny zvyšoval poctivě.

Kvalitní interiér (ale i třeba oblečení prodavačů a další faktory) tedy není samoúčelný. Nejde jen o to, pochlubit se, nebo potěšit zákazníkovo oko. Jde o navození důvěry, naznačení, že bohatý obchodník nemá důvod zabývat se malými podvody. Stejně tak ale působí „domácké“ prostředí, založené na osobnosti obchodníka a jeho vztahu k zákazníkům. Velké řetězce a malí prodejci tedy mají jiné nástroje, kterými podpoří důvěru.

Ovšem jiné jen do určité míry. Ani menší obchodník si nemůže dovolit mít omšelý a neudržovaný interiér nebo oprýskanou fasádu (viz také článek 3 chyby, které vám snižují tržby). Může k tomu ovšem přidat to, co řetězce nedovedou. Osobní vztahy se zákazníky, které navozují opravdu silnou důvěru.

Jak si zajistit prosperitu prodejny

• Dbejte na vzhled, interiér nemusí být nový, ale udržovaný
• Posilujte vztahy se zákazníky
• K upevňování vztahů a důvěry použijte i online nástroje

Použijte v praxi

Prosperitu prodejny silně ovlivňuje důvěra zákazníků. Můžete stavět třeba i na nejnižších cenách, ale pokud zákazníci nevěří, že za ně dostanou odpovídající kvalitu, nic vám to nepomůže. V Aktivním prodeji je důvěra velmi důležitým faktorem. A pokud ji chcete cíleně budovat, řeknu vám, jak na to.