Jak udělat z produktu hit
Dobrý hitmaker zná způsob, jak zařídit, aby se písnička chytla. Tato znalost by se jistě hodila i v byznysu. Jenže málokdo ví, jak z produktu udělat hit. Prozradím vám to.
Je to nové, mohlo by to být nebezpečné
Málokdo ví, že spisovatelka Agatha Christie kromě detektivek napsala knížku o tom, jak doprovázela svého manžela na vykopávkách v Sýrii. Popisuje zde jednu zajímavou scénu. Starému Arabovi podala tabulku čokolády. Ten sice poděkoval, ale schoval si ji kamsi pod hábit. Ukazovala mu, že je to k jídlu a že je to dobré. „Je nové – možná nebezpečné,“ odpověděl domorodec.
Naše instinkty, pocházející z pravěku, nás i v moderní době varují před vším novým. Sice se vytváří představa, že zákazníci prahnou po novinkách, ale opak je pravdou. Je jich tak málo, že ani jejich nadšené recenze mínění o vašem produktu neovlivní. To rozložení vypadá takto:
- Inovátoři – 2,5 %
- ranní osvojitelé – tvůrci mínění – 13,5 %
- Ranná většina – 34 %
- Pozdní většina – 34 %
- Opozdilci – 16 %
Ve skutečnosti je tedy lidí, kteří o vás nechtějí ani slyšet, mnohem víc, než nadšenců. Chcete-li, aby veřejnost váš produkt přijala, musíte oslovit přinejmenším ranné osvojitele, tedy dohromady nějakých 16 a více procent (viz také e-book 📖 Strategie úspěšného podnikání, stáhněte si ho zdarma).
Jak překonat ostražitost
Když Steve Jobs přemýšlel o designu Apple II, v obchodě ho zaujaly kuchyňské spotřebiče Cuisinart a inspiroval se jimi. Intuitivně vycítil, co je pro lidi důležité. Počítače byly něčím novým a plechové skříně, do kterých je montovala konkurence, odrazovaly strojovou přísností. Kdežto spotřebiče pro domácnost měl doma každý.
Povědomost. Toto slovo je klíčem k přijetí jakéhokoliv produktu. Hitmaker ví, že písnička musí být sice nová, ale současně něčím připomínat starší hity. Zcela novátorské počiny, které na nic nenavazují, zpravidla propadnou. To samé platí v jakémkoliv byznyse. Produkt by měl na něco navazovat. Odjakživa ostatně používáme zažitá označení k pojmenování nových věcí. Indiáni nazývali lokomotivu ohnivým ořem a nad hlavou nám létají sice kosmické, ale lodě. Moderní podnikatel tedy navazuje.
Chápu z tohoto pohledu snahu výrobců a propagátorů veganských náhražek udržet si v názvech pojmy jako „maso“ nebo „mléko“. Odkaz na známé věci usnadňuje přijetí mezi lidmi. Může ovšem také způsobit názvoslovný babylon.
Jak této vědomosti využít v praxi? Odkazujte. Označením a názvem (ovšem pozor na zákony), vzhledem, funkcemi, používáním atd.
Jak udělat z produktu hit?
- připodobněte ho k něčemu, co už lidé znají (nemusí být ze stejného oboru)
- nejde-li to funkcí nebo designem, založte na podobnosti marketing
- zdůrazňuje „lidské“ znaky vašeho produktu
Použijte v praxi
Panuje rozšířené, že pro úspěch produktu a jeho prodeje je potřeba zdůrazňovat novost. Ano, působí to, ale není to všechno. Novost sice zaujme pozornost, ale s nákupním rozhodnutím je to horší. Pozornost totiž podvědomě věnujeme všemu, co je nové, protože by to mohlo být nebezpečné. Je tedy potřeba využít jiné instinktivní reakce zákazníků. Pokud chcete vědět, jak, řekněte mi to:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
