Proč velká nabídka budí malý zájem zákazníků

I když to vypadá že ano, velká nabídka zájem zákazníků nevzbudí. Naopak vás o něj připraví.

Často jezdím kolem malého motorestu. Kromě rychlého občerstvení mají také nade dveřmi nápis „Muzeum“. Vedle vchodu dřevěné sochy na prodej. Na jedné straně pozemku jakési siluety cyklistů, vyřezané z plechu. Na druhé dvě vyřazené tramvaje. K tomu slaměné panáky. A abych nezapomněl, chovají lamy. Jen na parkovišti bývá obvykle prázdno.

Na první pohled to vypadá jasně. Čím víc atrakcí nabídnete, tím větší je šance, že se na ně někdo chytne. Bohužel, nefunguje to.

V tomto článku najdete návod, jak přejít od podnikání, v němž nabízíte mnoho průměrných produktů nebo služeb, ke specializovanému byznysu, kterým zaujmete zákazníky.

Nebo jiná firma. Vedle svého core byznysu nabízejí nějakých dvacet služeb, které s jejich hlavním oborem moc nesouvisí. Na úvodní stránce webu na vás vyskočí celý seznam. „Když nejde jedno, tak jde druhé,“ říká mi ředitel. Jenže viditelně nejde ani jedno, ani druhé či dvacáté. Mají problém zaplatit i malé faktury.

Setkal jsem se i s konzultanty, kteří nabízejí pomoc se vším, nač si zákazník vzpomene. Cestovku, která do tematického pobytu nacpala všechno od cvičení až po ezoteriku, 10 zcela různých metod během víkendu. Autoservis, který nabízí opravy vozů všech značek. Všichni se diví, že o ně nikdo nejeví zájem.

Někomu to připadá jako násilí, ale není snad výsledek, co se týče zábavnosti, stejný?

V čem je problém? Zkuste se vžít do kůže zákazníka. Bude za odborníka považovat specialistu, který se soustředí na jeden obor nebo jeho část, nebo Ferdu Mravence, práce všeho druhu? Koho byste si vybrali vy? Vsadím se, že specializovaného odborníka.

Co je vaším byznysem?

Jak by se to tedy mělo projevit ve vaší podnikatelské strategii a marketingu? Nejdříve si ujasněte, co je vaším byznysem. Ne co vás baví, ale co vás živí. A jestli vás nebaví činnost, která je vaší obživou, postarejte se, aby vás začala bavit. Někomu to připadá jako násilí, ale není snad výsledek, co se týče zábavnosti, stejný? Na konci prostě děláte to, co vás baví. Ale také vyděláváte.

Máte v tom jasno? Tak teď se podívejte, co všechno děláte a nemá to s vaším skutečným byznysem moc nebo nic společného. Ven s tím. Nemilosrdně to vyškrtněte ze svého života. Nebo alespoň podnikatelského života. Můžete si z této činnosti udělat koníčka, ale garantuji vám, že pokud budete postupovat podle mého návodu, nebudete žádné koníčky potřebovat. Hlavní byznys vám bude úplně stačit.

Ale ještě jste neskončili. Ořezali jste všechny neplodné větve, které jen odsávají živiny (v podobě času a peněz), ale hlavní kmen vašeho byznysu má pořád ještě spoustu zbytečných výhonků. Sadaři jim říkají „vlci“. Ty musí také pryč.

Chápu, že se vám možná nechce. Sadaři také často také zaváhají před řezáním zdravých výhonků, na kterých by mohlo uzrát pár jablek. Ale vzpomenou si na zásadu, že když do koruny správně prořezané jabloně vyhodí klobouk, nezachytí se ve větvích, ale dopadne na zem.

Vezměme si za příklad zmíněnou cestovku, která do víkendu nacpala pět lektorů, přednášejících naprosto odlišné věci. Jeden mluvil o zdravé výživě a zdravé mysli, druhý o dosahování úspěchu a bohatství, třetí učila jógu, další… No, byl z toho zkrátka guláš. Sice to všechno souvisí s tematickými zájezdy, ale málokdo stojí o takovou směs. Chce jednu věc, zato pořádně. Takže se v takovém případě můžete ve svých zájezdech soustředit jen na jedno téma, které pak dostanete na vysokou úroveň, nebo alespoň věnovat každý víkend jedné oblasti.

Staňte se experty ve svém oboru

V příkladu jsem vám napověděl jednu důležitou věc. Specializace neslouží k tomu, abyste odteď měli méně práce. Ušetřený čas musíte věnovat zdokonalování sebe i svých dovedností. Teprve pak bude mít taková redukce smysl. Někteří podnikatelé mi říkají: „Činnosti jsem zredukoval, ale nemám o nic víz zákazníků, než jsem měl předtím“. Samozřejmě. Expertem se nestanete tím, že děláte jednu věc. Ale že ji děláte skvěle a lépe než ostatní.

Tomáš Baťa se svěřil s touto zkušeností: Pamatuji se na inzeráty firmy Young z Bostonu, nabízející před 25 lety v odborných časopisech po celém světě opatkový stroj. V mé mysli vždycky žila představa o této firmě jako o veliké továrně, která má spojení s celým světem. Když jsem na své první cestě do Ameriky hledal Youngovu továrnu, velice jsem se podivil, vida, že personál celého světového závodu pozůstává z otce a syna, které jsem našel s vyhrnutými rukávy u svěráku.

Podnikatel Young vyráběl jeden stroj, ale dělal ho tak dokonale, že ho obuvníci z celého světa považovali za největšího odborníka. A nic na tom neměnilo poznání, že celá firma pozůstává z něho a syna. Neříkejte tedy, že si nemůžete dovolit zúžit své podnikání. To je jen výmluva.

Zopakujme si postup, jak vzbudit zájem zákazníků

  • nejdříve si ujasněte, co je vaším hlavním byznysem
  • nelítostně vyškrtejte vše, co s ním nesouvisí
  • potom i ze své hlavní náplně podnikání vyškrtejte všechno, co děláte jen průměrně

Použijte v praxi

Možná to vypadá, že si přihřívám svoji polívčičku, ale skutečně si myslím, že před tímto škrtáním a řezáním je dobré požádat někoho nezaujatého, aby se na vaše podnikání podíval zvenku. Vy totiž máte ke všem jeho částem citový vztah a pak to obvykle dopadne tak, že vše zůstane při starém.

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem podnikatelské koncepce intuitivní marketing, kterou používám ve svých konzultacích, školeních a programu pro vaši prosperitu.

Dobré? Podělte se s ostatními...