Jak prolomit strop tržeb

Svět není takový, jaký ho vidíme, ale jaký ho chceme vidět. Mozek nám ho zobrazuje podle našich postojů. I v podnikání. Změna pohledu umožní prolomit limity tržeb.

Někdo například přijde do vlastní prodejen a vidí jen regály a v nich srovnané zboží. Samé potenciální starosti a problémy. Jiný ve stejných prodejnách vidí nástroje a příležitosti, jak více vydělávat. Jaký je mezi nimi rozdíl? Nazývá se Aktivní prodej.

V tomto článku se dočtete, jak s pomocí Aktivního prodeje překonat limity, která brání dosažení lepších výsledků.

Starý způsob prodeje je „samoobslužný“. Zákazník má předem vědět, co chce, vzít si to z regálu, zaplatit a jít. A to pokud možno bez kontaktu s prodavači. Vlastně bychom měli v tomto kontextu mluvit spíš o „podavačích“, protože s prodejem už nemají mnoho společného. Je zřejmé, že při takovém přístupu dosáhnete brzy limitu výkonnosti prodejny a je velmi obtížné se přes něj dostat. Statistiky ukazují, že počet letáků, POS materiálů i zboží v promoci zůstává stejný, plus mínus pár procent.

Je to zřejmě i vysvětlením, proč řada obchodníků rezignuje na aktivitu a zvyšování tržeb. Z jejich pohledu a zkušeností, vycházejících ze samoobslužného prodeje, to není možné a usilovat o lepší výsledky je jen plýtvání silami.

Aktivní prodej vychází ze zjištění, že lidé se rozhodují emotivně.

Přichází nový svět prodeje

Teď ale přichází nový přístup, nazvaný Aktivním prodejem. Ten dokáže limity tržeb prolomit. Základem je jiný pohled na funkci prodejny. Obchodník fungující postaru vidí soubor vybavení (regály, stojany, věšáky atd.) a v něm zboží určité kvality za určitou cenu. Snad ještě občasné POS materiály s diskutabilním celkovým přínosem. Tady se toho opravdu nedá moc dělat. Aktivní obchodník vidí v prodejně soubor nástrojů, které dokáží podstatně zvýšit prodej, a to tam, kde jeho „samoobslužný“ kolega nenachází žádné možnosti.

Podívejme se na některé z nich (více najdete v e-booku Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma):

Inspirace

Podle starého přístupu přichází zákazník do prodejny s jasnou představou, co chce nakoupit. Výzkumy ovšem ukazují, že až pro 80 procent nakoupeného zboží se zákazníci rozhodli teprve v prodejně. Očekávají tedy inspiraci. Ta povětšinou spočívá jen v tom, že uvidí vystavený produkt. Což není příliš účinné.

Vycházejme tedy z toho, že průměrný zákazník se neptá „Kde mají suroviny na to, co si chci uvařit k večeři?“ ale „Co mám k večeři uvařit?“ Nápověda spočívá v poskytnutí inspirativních receptů a v druhotném vystavení zboží, patřícího k sobě z logiky použití.

V jednom řetězci otestovali umístění pánské kosmetiky a potřeb ne podle značek a druhu, ale účelu. Vycházeli z předpokladu, že zákazník, který si zakoupil holící strojek, pravděpodobněji vloží do košíku i pěnu a vodu po holení, než kdyby byly umístěny jinde. Očekávání se potvrdilo a prodej vzrostl.

Instinkty

Většina nákupních rozhodnutí vychází z instinktivních reakcí. Je to například důvod, proč si nakupující vybírají zboží za střední ceny (pokud mají na výběr ze tří cenových úrovní), proč dávají přednost zboží sesypanému do jednoho koše s označením „Všechno za … Kč“, proč se dívají, co nakupují druzí atd. atd.

Těch triků, jak využít instinktivní rozhodování, je celá řada a nemá cenu je zde zdlouhavě představovat. Ale můžete se s nimi seznámit na Semináři Aktivního prodeje.

Emoce

Starý svět prodeje stavěl na tom, že člověk je „homo economicus“, racionálně zvažující všechna pro a proti a vybírající si podle těchto výsledků. Aktivní prodej vychází ze zjištění, že lidé se rozhodují emotivně. A že tedy úsměvem a pochvalou zákazníka dosáhnete víc, než zdlouhavým vypočítáváním předností produktu.

Smysly

Starý svět prodeje je zaměřený na zrak. V prodejnách takřka nic pro jiné smysly nenajdeme. Zvukovou kulisu, pokud vůbec, zajišťuje rádio, naladěné na stanice plné reklamy. A hudby, která se líbí personálu, kdežto s obsahem a prostředím prodejny může být v rozporu. Většina prodejen (včetně potravinářských) dnes ničím nevoní, ochutnávky téměř neexistují (i když jsou velmi účinné) a hmat je omezen na plnění vozíku.

Aktivní prodej působí na všechny smysly, protože tak nakupujícím vytváří přirozené prostředí pro rozhodování. Jde zejména o sladění působení.

Jak prolomit limity tržeb

  • osvoboďte se od samoobslužného myšlení
  • začněte prodávat aktivně
  • dívejte se na prodejnu jako na soubor prodejních nástrojů

Použijte v praxi

Většina článků na tomto webu se nějak týká Aktivního prodeje. Ale pokud v něm chcete dosáhnout mistrovství, zajímejte se o semináře na toto téma. Dostanete vše najednou a nemusíte si vědomosti pracně skládat jako mozaiku.

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...