Prodejní úspěch: Když úplatek není úplatkem

Prodejní úspěch: Když úplatek není úplatkemDo jedné firmy, kam jsme dodávali své produkty, přišel nový manažer. Sotva se trochu rozkoukal, začal mít pocit, že nákupčí mi jde podezřele na ruku. Zavolal si mě a naznačil, že by za tím mohla být nějaká korupce. Souhlasil jsem, což ho trochu rozhodilo. "Ale jde o něco jiného, než máte na mysli," dodal jsem a vypočítal mu všechno, co jsme pro firmu za předcházející léta udělali, jaká zařízení mimo náš obor jsme jim sehnali a nepřirazili si ani korunu, a jak jsme jim za povodně zajistili levné zapůjčení nedostatkových čerpadel a nic za to nechtěli.

Manažer nakonec uznal, že taková dobrá spolupráce je účinnější než obálka do kapsy, a přitom je legální a legitimní. Kdo by také něco namítal, když mu vyřešíte jeho problém a ke všemu za to nic nechcete?

"Malý dárek dokáže změnit velké rozhodnutí."


Kdo chce být v nejvyšší lize, musí mít odpovídající nástroje

Poslední dobou jsme na to, co nazývám "faktorem vděčnosti" nějak pozapomněli. Snad prodejci a podnikatelé šetří, nebo nemají dostatek fantazie, aby nějaký takový "úplatek" vymysleli. Všímám si, že si často usnadňují obchod tím, že všechno vyřídí přes web a e-mailem, takže nezbývá moc prostoru. Možná jim to připadá moderní a na výši doby. Jenže lidské nastavení, platné po statisíce let, se nezmění tím, že jsme vynalezli internet.

Takže pořád například platí, že lidé považují za hodnotnější hmotné věci než nějaký dokument v PDF. Můžete si sice říct, že je to snazší i levnější, poslat něco elektronicky. Ale stejně tak je výhodnější pořídit si koloběžku než závodní vůz, ale Formuli 1 s ní nevyhrajete. Kdo chce být v nejvyšší prodejní lize, ten k tomu zkrátka musí používat odpovídající nástroje ( více se dozvíte v e-knize Intuitivní marketing prodává).

Při testech dálkových ovladačů výrobce luxusní elektroniky Bang & Olufsen bylo zjištěno, že lidé je považovali za nekvalitní, protože byly lehké. Když je zatížili, představa o jejich kvalitě okamžitě vzrostla.


Dejte zákazníkovi něco do ruky

Někteří "moderní" obchodníci považují například za přežitek papírové vizitky. "Vždyť kontaktní údaje mají v mailu, tak k čemu ještě vizitky? Nejsme v pravěku." Dovolím si nesouhlasit. Pokud jde o instinktivní reakce, v pravěku vlastně jsme, protože ty se od té doby nezměnily. Člověk 21. století tedy reaguje stejně jako naši pravěcí předchůdci. Papírová vizitka má tedy svoji váhu, a to doslova. Působí na hmat a ten je velmi důležitý pro uvědomění si reality. Silnější než zrak.

I "úplatky" tedy nejlépe fungují, když jsou hmotné a předají se osobně. Zapomeňte ovšem na všechny obligátní dárky, firemní propisky a podobný brak, který dnes už většina zákazníků považuje za skutečný úplatek. Ale zkuste například vytvořit jednoduchou brožuru, která dá zákazníkovi zajímavé informace nebo postupy týkající se jeho oboru podnikání. S vaším produktem mohou souviset i jen volně. Alespoň to zákazník nebude chápat jako samozřejmou součást vaší nabídky.

Možná si říkáte, že cena vašich produktů je příliš velká nato, aby je mohla ovlivnit laciná brožura nebo něco podobného. Ale to je právě na faktoru vděčnosti to zajímavé, že působí jako páka. Malý dárek dokáže změnit velké rozhodnutí. Ale musí být užitečný, ne dávat najevo, že je skutečně úplatkem bez uvozovek.

žárovkaChcete patřit mezi nejlepší a mít odpovídající příjmy? Chcete si splnit své sny bez dlouhého čekání? Pusťte se do práce, která ukáže, co ve vás je. Pomáhejte více jak 1.000.000 podnikatelům vydělávat a vydělejte tím také. Využijte této šance a přijdete se k nám!


Také péče a zájem působí

Ale existují také nehmotné "úplatky", které se používají pro upevňování vztahů. Těmi je například nadstandardní péče o zákazníka. Může mít různé podoby (třeba i pomoci v nouzi, jak jsem se o tom zmínil). Ale i naopak, když objevíte, že váš firemní zákazník dosáhl nějakého úspěchu, vezměte telefon a pogratulujte svému protějšku. Neříkejte si, že on ta to stejně kašle. I kdyby, stejně ho potěší, že si všímáte ( také v článku Vše nejlepší k narozeninám, zákazníku – nebo raději ne?).

Dalším velmi účinným nástrojem (a ačkoliv ho propaguji léta, pořád málo využívaným) je gratulace k narozeninám nebo k svátku. Když ji pošlete e-mailem, je to chvilka a nic vás to nestojí. Ovšem vzhledem k tomu, co jsem uvedl o hmatu, je lepší alespoň VIP zákazníkům posílat gratulaci poštou. Že to ostatní nedělají? Alespoň se od nich odlišíte.

Mocným "úplatkem" je působení na zákazníkovu potřebu uznání. I ta gratulace k výročí sem patří. Ale je to i důvod, proč zákazníky osobně navštěvovat. Takto se vám totiž mnohem lépe povede uznání vyjádřit. A často už jen tím, že se k dotyčnému osobně obtěžujete, ačkoliv to máte daleko, mu dáváte pocit důležitosti. Což teprve, když ho pak půl hodiny pouze posloucháte a rozloučíte se bez toho, že byste mu dali nějakou nabídku. Takový člověk to cítí tak, že jste ho navštívili jen kvůli jeho osobě.


Tři zásady úspěšného "uplácení"

Chcete-li tedy navýšit svůj obchodní úspěch, držte se těchto tří zásad:

  • navštěvujte své potenciální zákazníky osobně
  • vždy jim na začátek něco předejte
  • následně udržujte vztahy dalšími "úplatky"

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.