Přirozený prodej má lepší výsledky

Ušetří čas, mohou být v teplácích, je to levnější… To jsou argumenty obchodníků, proč se se zákazníky setkávat jen online. Zapomínají, že cílem prodeje není pohodlí.

Na přelomu 60. a 70. let jsem v technických časopisech hltal zprávy o tom, jak budeme zanedlouho obědvat tak, že spolkneme pilulku. Místo zdlouhavého vaření a konzumace se najíme během pár vteřin. Ale vědci zapomněli na jednu podstatnou věc.

Ačkoliv člověk dostal v pilulce všechny potřebné živiny a vitamíny, jeho organismus se bouřil. Prázdný žaludek vysílal signály, že má hlad, a jak jistě víte, v takovém stavu jsou lidé nesoustředění a popudliví. Živiny v pilulce prostě popíraly lidskou přirozenost.

Digitální svět nemění podstatu člověka

Jak se zdá, jsme nepoučitelní. Když se dnes mluví o kontaktu se zákazníky, převažují termíny jako efektivní, rychlý, nenáročný. Samozřejmě ve vztahu k automatizaci a online. Proč jezdit za zákazníkem, když to zvládneme e-mailem nebo přinejhorším přes kameru? Ušetříme hodinu nebo víc a komunikovat můžeme v papučích.

Jenže ono to neodpovídá lidské přirozenosti. Jsme zvyklí přijímat informace pokud možno všemi smysly (čtěte také v článku Caesarova metoda pro úspěšný prodej). Při online komunikaci však využijeme jen dva: zrak a sluch. Přitom je například známo, že posuzujeme lidi podle toho, jak nám „voní“, že na co si můžeme sáhnout, to bereme jako skutečnější a že ochutnání vydá za všechny řeči.

Co je cílem prodeje?

A pak je potřeba si položit tu zásadní otázku: Co je naším cílem?

Ušetřit náklady a čas, nebo získat zakázky? Pokud někdo tvrdí, že lze udělat co nejvíc obchodů a přitom téměř nepohnout prstem (a nevzdálit se od počítače), pak zřejmě věří i návodům, jak z pláže vydělávat miliony. Zákon zachování energie ale platí i v tomto případě. Nedáte, nedostanete. Úspěšný obchodník to dobře ví.

Ze svých bohatých zkušeností mohu říct jedno. Když jsem zákazníky navštívil osobně, někdy jsem zakázku získal, někdy ne. Když jsem se zákazníky komunikoval jen online, nikdy jsem zakázku nedostal.

Nejde o to, že mám dlouholeté zkušenosti, které to potvrzují. Ale je v lidské přirozenosti setkávat se naživo (viz také e-book 📖 Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma) A jestliže po pilulce kručí v břiše, po online setkávání kručí v hlavě.

Jak při osobním setkání naplnit cíl prodeje

• zapůsobte na zákazníkovy lidské potřeby, zvlášť potřebu uznání
• zjistěte jeho skutečné potřeby a pohnutky
• nevyhýbejte se odpovědím na jeho námitky

Použijte v praxi

Osobní setkání se zákazníkem poskytuje mnohem víc možností, než digitální komunikace. Už proto, že se zapojí všechny smysly. Ale můžete při něm také rozvinout všechny nástroje Aktivního prodeje. Ještě je neznáte? Snadná pomoc, seznamte se se školením:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.