Překvapivý nástroj vašeho úspěchu
Představím vám nástroj obchodníka, který je snadné používat. A výsledky jsou pro úspěšnost prodeje překvapující. Jeho využitím dosáhnete nečekaně vysokých příjmů.
Sedím naproti zákazníkovi a usmívám se. Usmívám proto, že přesně vím, co řekne, jak mu na to odpovím a jak potom zareaguje. Jsem snad jasnovidec? Nebo jde o nějakou ezoteriku? Vůbec ne. Jen znám a používám jeden užitečný a účinný postup. Tento nástroj dokáže zefektivnit vaše jednání a zvýšit úspěšnost prodeje. Mentální příprava.
Jsou obchodníci, kteří na přípravu kašlou. Drží se názoru, že žádný plán nevydrží konfrontaci se zákazníkem. Ti chytřejší a úspěšní obchodníci sbírají před schůzkou informace. Díky tomu přicházejí přece jen připravenější. I to už je ale zastaralý přístup, který nestačí. Aktivní obchodník se na jednání připravuje jinak.
Mentální příprava na prodej
První fáze je stejná jako dřív, tedy sběr informací. Nemůžete vařit z vody. Pak ale přijde čas na nástroj, který už sice špičkoví obchodníci nějaký čas využívají, ale rozšířený zatím moc není. Jmenuje se „mentální příprava“. I když název působí dojmem, že jde o něco složitého, opak je pravdou.
Někteří obchodníci říkají, že si nemohou nic připravovat, protože situace se mění. Herci prý také improvizují. Jenže oni si to mohou dovolit až po dokonalém zvládnutí role. A platí to i v prodeji. Pokud máte předem připravený a zažitý postup, můžete pak improvizovat. Úspěch není náhoda a je potřeba na něm cílevědomě pracovat.
Jak se mentálně připravovat na prodej? Jednoduše večer před jednáním zavřete oči a představujte si průběh schůzky. Přehrávejte si, co říkáte vy, jak odpovídá zákazník… Nejlépe několikrát dokola. Důležité je uvolnit se a netlačit na pilu. Jde přece jen o přípravu a nemusíte mít všechno do detailu přesně. Více než vědomí totiž v tomto případě pracuje podvědomí. A pokud už máte nějakou praxi, zjistíte brzy zajímavou věc: Děj ve vaší hlavě ožije a běží jako film, který už nemusíte krok za krokem řídit. Intuice to obstará za vás.
Vědecky podloženo
Doktor Biasiotto z Chicagské univerzity provedl jeden zajímavý experiment. Basketbalisty rozdělil do tří skupin. Jedna trénovala hody na koš. Druhá si to jen představovala, tedy trénovala mentálně. A třetí nedělala nic. Že se netrénující sportovci nijak nezlepšili, jistě není žádným překvapením. Tím je zjištění, že u prvních dvou skupin došlo ke stejnému zlepšení výkonnosti. Mentální trénink měl tedy stejný účinek jako ten reálný.
Časem, nebo možná hned zjistíte, že skutečná schůzka se až překvapivě podobá té „vysněné“. Není divu, intuice pracuje s takovým množstvím informací, o jakém se nám ani nezdá. Vědí to třeba sportovci, pro které je mentální trénink běžnou věcí. A když stojí na stupni vítězů, jde o stejný obrázek, jaký viděli mnoho večerů předtím. Aktivní prodej tedy nespočívá jen v mluvení, ale také v myšlení.
Jak se připravovat na jednání se zákazníkem a zvýšit úspěšnost prodeje
- sežeňte si co nejvíce informací, i osobních
- máte-li čas (třeba v autě), přehrávejte si rozhovor se zákazníkem
- před spaním si detailně představujte, jak jednání s ním probíhá
Použijte v praxi
Jak vidíte, je to jednouché. Pro mentální trénink nepotřebujete žádné pomůcky. Pouze jednu, a to zásadní. Jde o důvěru. Pokud nevěříte, že tento nástroj funguje, nemá pro vás žádný význam. Já mu věřím, protože jsem ho mnohokrát použil k úspěchu obchodních jednání. A jak to pak využít v rámci Aktivního prodeje? Dozvíte se to na mých seminářích, seznamte se s nimi:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
