Jak jsem v době krize úspěšně prodával auta

Chcete-li prodat, začněte emocemi a skončete argumenty. To je postup, který jsem si mnohokrát ověřil v praxi. Třeba když jsem prodával auta.

Bylo to v době, kdy vrcholila minulá krize. Manažeři korporací se dušovali, že by byli ti poslední, koho by teď napadlo pořizovat si nové luxusní vozy. Přesto na ně myslet nepřestali. Jen neměli ten pádný argument, kterým by plýtvání penězi změnili na nezbytnost. “Samozřejmě bychom chtěli šetřit, ale pokud je to takto…” Když jsem jim ten důvod dodal, bylo rozhodnuto.

Přečtěte si, jak jsem v té nejobtížnější době úspěšně prodával auta díky znalosti, jak zákazníci myslí. A o tuto znalost se s vámi v článku podělím.

Co jsem k tomu potřeboval? Vyznat se v myšlení lidí, a především v působení instinktů. Neboť tady šlo o podvědomou, automatickou reakci. Tedy znalosti Aktivního prodeje. Více se dočtete v e-booku Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma.

“Luxusní vozy si lidé kupují především jako symbol svého postavení.”

Proč si kupujeme luxusní vozy?

Přenesme se ale na skok do současnosti. Na můj komentář, že luxusní vozy si lidé kupují především jako symbol svého postavení, mi jeden manažer odpověděl: “Někdo tady závidí, že si takové auto nemůže dovolit.” Vlastně se trefil. Jeho reakce totiž přesně odpovídala tomu, co jsem řekl.

Lidé se obvykle tváří dotčeně, když jim řeknu, že si své auto vybrali hlavně podle emocí. „Závidíte, že nemáte takový vůz nabitý nejmodernější technikou,“ říkali mi například majitelé BMW. Já je chápu, lidé si nechtějí přiznat, že se nerozhodli rozumem. Ale vy jako podnikatel či obchodník musíte vědět, že je potřeba na ně jít přes instinkty a emoce.

O co tedy jde? Ve stručnosti: Ve všech společenstvích, lidských i zvířecích, mají alfa samci či samice znaky, kterými dávají své postavení najevo. Lidé se nemohou prokazovat se červeným pozadím, jak to dělají některé opice, a tak k tomu účelu často používají luxusní věci, zvlášť auta.

Jenže pořád tu byl ten problém, že si je kvůli krizi nemohli dovolit. Ne finančně, ale bránila tomu atmosféra ve společnosti. A tak jsem jim napsal:

TATRA 603 sloužila v podnikových autoparcích bez velkých změn dvacet let. Dnešní manažerské vozy jsou po půl roce morálně zastaralé… Automobily pro vedoucí pracovníky musí splňovat několik důležitých kritérií. Vedle technických parametrů a pohodlí užívání je to v neposlední míře i reprezentativnost. A to je problém, protože dnešní manažerské vozy jsou už obvykle po půl roce morálně zastaralé…”

A kolečka v hlavách vedoucích pracovníků a podnikatelů se začala roztáčet: “No jasně, musím přece reprezentovat! Co by si pomysleli naši , kdybych k nim přijel ve starém autě? Asi že jsme na tom špatně… Ne, to nesmím dopustit!” A výsledkem byla stoprocentní odezva na zaslané nabídky půjčovny aut, pro kterou jsem kampaň připravil.

Jak úspěšně a aktivně prodávat, třeba i ve špatných časech

  • najděte zákazníkovu skutečnou emoční či instinktivní potřebu
  • poskytněte mu k ní rozumné zdůvodnění koupě
  • ujišťujte ho, že se rozhodl rozumně a správně

Použijte v praxi

Reklamní agentury jsou přesvědčeny, že výdaje na reklamu by se v krizi neměly snižovat. Všichni si ovšem dobře pamatujeme, jak s penězi, které dostaly, ještě nedávno zacházely. Raději místo peněz používejte znalosti. Jak jsem vám popsal z vlastní zkušenosti, když jsem prodával auta. Aktivní prodej funguje. A kde tyto znalosti vzít?

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...