Jak napsat úspěšnou obchodní nabídku

Chcete-li nabídkou zaujmout, nemluvte o sobě, ale o zákazníkovi.

Také se vám někdy stalo, že jste rozeslali stovky nabídek a reakce oslovených zákazníků byla naprosto nulová? Čím jste to zdůvodnili? Špatnými časy, duševní omezeností oslovených, podbízející se konkurencí nebo nedostatkem štěstí? Ani jedno z toho neplatí – s největší pravděpodobností byla špatná vaše nabídka.

Přiznám se, že i já většinu obchodních nabídek házím rovnou do koše. Jednu jsem si ale schoval. Začínala totiž úplně jinak, než je zvykem. Hned v první větě mi pisatel poblahopřál k zajímavému jménu společnosti. A vyslovil upřímnou obavu, aby ho někdo nezneužil. Třeba tak, že k němu přidá koncovku CZ či něco podobného a už mu nebude nic stát v cestě k zápisu do obchodního rejstříku.

A když už jsem se pomalu začal obávat, že by nějaký problém skutečně mohl nastat, dozvěděl jsem se, že mě takto oslovila advokátní kancelář, zaměřující se na ochranu jmen a známek.

Proč mě dokázali takovou nabídkou zaujmout, kdežto ostatní ne? Věřte nebo nevěřte, ale k tomu stačí jen prohodit pořadí odstavců v textu. Kdybych si totiž nejdříve přečetl, že mi skvělí právníci nabízejí své služby v oblasti známkoprávní, dopis bych odložil. Jednoduše proto, že bych nevěděl, k čemu by mi byli.

Málo úspěšní obchodníci a podnikatelé si pletou svůj produkt a zákazníkovy potřeby. Ne, není to to samé. Když potřebuje podlahovou krytinu, může mu posloužit linoleum stejně jako dřevo či keramická dlažba. Nenabízejte tedy zboží, ale vyřešení zákazníkovy potřeby. Tak to dělá úspěšný obchodník. A počítejte s tím, že o ní zatím nemusí ani vědět. To je Aktivní prodej. Přečtěte si o něm e-book 📖 Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma.

Proč to tak funguje, vám ukáže následující historka

Jednou šel takhle cestou vandrovní, švec. Všiml si, že sedlákovi, který si vykračoval proti němu, se odtrhla podrážka u boty. Přistoupil tedy k němu a pravil: Já jsem švec!“

„Co má být?“ odvětil nechápavě muž a pokračoval v cestě.

„Máte utrženou podrážku!“ křičel za ním švec, když už málem zmizel za zatáčkou.

Sedlák se zastavil a prohlédl si boty.

„Proč jste mi to neřekl hned,“ zvolal vyčítavě. „Teď už se nebudu vracet!“

Zásada intuitivního marketingu tedy zní: Řekněte tedy svým zákazníků včas, co potřebují. A pak jim ukažte, jak tuto potřebu naplníte. To je základ aktivního prodeje. Tak to dělá moderní obchodník.

Použijte v praxi

Zákazník se tedy zajímá jen o své potřeby, ale to neznamená, že si jich je stoprocentně vědom. Jenže většina špatných nabídek říká „My jsme nejlepší, a proto si kupte náš produkt!“ Nechcete-li dopadnout jako ten švec v příběhu, mluvte nejdříve o potřebách a pak teprve o své kvalifikaci. Dělal jsem nejdřív špatné a potom dobré nabídky a vím, co funguje. Na základě zkušeností jsem vytvořil Aktivní prodej. Jak ho využít? Poraďte se o tom se mnou:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.