Zpověď neúspěšného podnikatele
Žádnou změnu nemůžete udělat bez upřímné sebereflexe. Kdo svádí vinu na druhé, bude navždy neúspěšný. A co potom?
„Společnost nebyla v dobré kondici, neměli jsme rezervu a bohužel i dluhy, jež jsme nabrali dříve, nás stále doháněly, a tak společnost fungovala v podstatě z ruky do huby,“ napsal manažer jedné firmy v informaci o ukončení činnosti. Jak vzácná upřímnost v té záplavě obviňování, kdo všechno jiný za to může, že se máme špatně. A k tomu ještě další cenná poučení, jak uvidíte.
Jednatel výstižně popsal důvody, které vedly k tomu, že firma situaci kolem karantény neustála, třebaže vyráběla potraviny, což je ještě relativně bezpečný obor. Dal nám tak možnost ujistit se, jestli podobné chyby neděláme také, a hlavně najít východisko, pokud je opravdu děláme. Jak, to si hned řekneme.
„Když jen trochu klesly prodeje, vlivem sezónnosti atd., vždy jsme to významně pociťovali,“ pokračuje sebekritika. Sergio Zyman, kdysi hlavní šéf marketingu Coca Coly před časem napsal, že dobrý marketing sezónnost neuznává. „Lidé přece pijí i v zimě,“ upozornil, a dodal, že sezónní výkyvy je lepší hodit na konkurenci, ať se s nimi trápí oni. Nejde o to, že byste neměli vnímat vliv sezóny na prodej, samozřejmě že existuje. Ale měli byste ho brát jako výzvu vaší marketingové nápaditosti, ne jako jednou provždy daný fakt. A postarat se o změnu.
Jak vyzrát na krizi: Zrušte sezóny
Možná to zná překvapivě, váš marketing by však neměl usilovat o co největší prodej v sezóně, ale právě mimo sezónu. Měl by být aktivnější v době, kdy je poptávka slabší. Snad kromě cestovek, ale i tam si dovedu představit, že se nesoustředí jen na hlavní sezónu. Tento přístup má totiž tu výhodu, že sníží výkyvy. Dnešní marketing se chová přesně naopak: zvyšuje rozdíl mezi sezónou a obdobím mimo ni. Moderní podnikatel se s tím nespokojí.
Což například znamená, že v sezóně platíte svým lidem přesčasy, zatímco mimo ni jim vyplácíte mzdu za lenošení. Že vydáváte peníze za povzbuzení zákazníků, kteří jsou stejně většinou rozhodnuti koupit, aby vám pak chyběly v době, kdy se do nákupu moc nehrnou. Že v jednom období podléháte bezstarostnosti v utrácení peněz, kdežto v druhém počítáte každou korunu. Je prostě výhodnější udělat změnu a sezóny v tomto smyslu zrušit. Do Aktivního prodeje nepatří (co do něj naopak patří se dozvíte na 🎓Školení Aktivního prodeje).
Neúspěšní podnikatelé se rádi vymlouvají na okolnosti, nepředvídatelné události nebo kroky vlády. Jenže to jim brání . Nemohou změnit okolnosti, události či zákony. Když ovšem vezmete vinu na sebe, můžete okamžitě začít pracovat na nápravě. Prostě stačí se přestat vymlouvat. Tak to spolehlivě funguje. Úspěšný podnikatel se nevymlouvá. Více se dočtete v e-booku 📖 Strategie úspěšného podnikání, stáhněte si ho zdarma.
V krizi neplánujte, ale konejte
„E-shop jsme v té době sice měli v plánu spustit, ale ještě tomu tak nebylo,“ přiznává manažer. Karanténa jasně ukázala, jak důležité je být v prodeji rozkročen na více nohou. A to i v oblasti, která relativně nebyla tolik zasažená. Protože i v chování zákazníků při nákupu potravin došlo ke změnám. Krize zabušila na dveře a mnoho podnikatelů jí otevřelo v pyžamu nebo i bez něj. Online komunikace se ukázala být velkou, ba největší slabinou.
Hlavně proto, že „byla v plánu“. Někdy, až bude víc času. Teď měla řada podnikatelů času habaděj, ale nevšiml jsem si, že by ho v tom směru nějak využila. Počet e-shopů sice narostl, ale ne zase tak významně, jak by to odpovídalo situaci. A co se týče ostatní digitální a internetové komunikace, škoda mluvit. Zajímavé je, že nejaktivněji asi zareagovaly církve, které bývají podezřívány z nechuti k moderním technologiím.
Jak čelit podnikatelskému neúspěchu? Vezměte si poučení
Jaké si tedy z toho můžeme vzít poučení? Za prvé je potřebné, ba nutné se nespokojovat s zažitým stavem věcí. Nežít z ruky do huby s tím, že nám to stačí, že jinak to nejde, že sezóna… Často slýchám: „Nerozumíte tomu, jak to v našem oboru chodí. Jinde to možná jde, ale u nás ne!“ Můžete však poctivě říct, že jste udělali všechno, co se udělat dá? Že nepovažujete za maximum jen to, co je zvykem obecně a na co jste si zvykli vy? Neberete sezónnost jako něco nezrušitelného? V marketingu se nespokojujete s inzerátem, na internetu s hledáním formulářů, na sociálních sítích s účtem na Facebooku pro osobní účely?
Za druhé, zrušte rčení „mám to v plánu“. Dobře víte, že je to jen výmluva. Kdyby to pro vás bylo skutečně důležité, už byste na tom pracovali. Ještě horší je, že to skutečně důležité je, ale vy to možná máte v plánu. Někdy, až bude vhodnější doba na změnu. Řekl bych, že v té zkrachovalé firmě si říkali to samé. Když se blíží povodeň, začnou lidé stavět bariéry z pytlů naplněných pískem. Dřív, než se přihrne velká voda, protože pak už je pozdě. Začněte se tedy už teď připravovat, protože krize teprve bude. Teď šlo jen o předehru. Neplánujte, ale konejte. Tak to dělá cílevědomý podnikatel.
Jak si v dobách krizí udržet úspěšné podnikání
- nenechte se ovlivňovat sezónami, prodávejte pořád naplno
- nezdržujte se s dlouhodobými plány, ale konejte
- na nic se nevymlouvejte, odpovědnost je jen na vás, tak se podle toho zařiďte
Použijte v praxi
Řešil jsem už řadu firem, které se pod nákladem chyb potápěly ke dnu. Upřímně musím říct, že ne vždy se je podařilo zachránit. Vždycky totiž záleží na majitelích, jestli mají odvahu přestat se vymlouvat na nepříznivé okolnosti a provést potřebnou změnu. Jak?
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
