Stádní efekt, nástroj ke zvýšení tržeb

Lidé rádi napodobují druhé, dělají, co dělají oni, kupují, co kupují ostatní. To je stádní efekt. Ukažte proto nerozhodnutým zákazníkům, že jiní se už rozhodli a koupili.

Včera jsem jel kolem autosalonu a viděl jsem na voze vystaveném před ním nápis “Kup si mě!” Je to trochu nápaditější, než když se standardně uvede velkými ciframi akční cena. Ale stejně nezabere. Zato přístup založený na napodobování ostatních ano.

V tomto článku se dozvíte, že lidé rádi nakupují to, co si koupili ostatní. A najdete zde konkrétní doporučení, jak toho stádního principu v praxi využít ke zvýšení tržeb.

Možná jste už slyšeli o Aschově experimentu. Asch vyzval studenty, aby porovnávali velikosti tří čar a pak nahlas jeden za druhým oznámili výsledky. Ve skutečnosti byli všichni až na posledního navedeni, aby hlásili špatné údaje. A ti, kteří byli skutečnými účastníky experimentu, se pak v 75 % případů přidali k jejich názoru, i když byl viditelně nepravdivý. Lidé zkrátka dají přednost míněný druhých před svým vlastním úsudkem.

Když tedy víme, co se děje v hlavách zákazníků a jak se rozhodují, dokážeme vytvořit mnohem účinnější propagaci. A co je na tom nejlepší, nemusí nás to stát skoro nic. Stačí přestat přemýšlet stylem “co chci já” (samozřejmě prodat), ale “co chce zákazník” a na co skutečně slyší (více se dočtete v e-booku Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma).

“Lidé jednoduše dávají přednost tomu, co si už koupili jiní.”

Například teenageři pociťují silné výčitky, když se v hudebním vkusu liší od svých vrstevníků (píše o tom Martin Lindstrom v knize Nákupologie) a asi jsme to každý v době dospívání zažili. A naopak většina zákazníků ráda sáhne po zboží, které si už koupili ostatní. Vidí v tom jistotu, že nekoupí špatně. Říkáme tomu stádní efekt.

Co má soused, to chci také

Představte si tedy, že vedle auta umístíte stojan s nápisem “Tento model si už koupilo 89 lidí v našem městě” (měla by to samozřejmě být pravda). Potenciální zákazník začíná přemýšlet: “Když je o něj takový zájem, znamená to, že je dobrý, pohodlný, osvědčený.” Obrázky konkurenčních automobilů v jeho hlavě rychle blednou.

Tento způsob můžeme samozřejmě využít v mnoha oborech. “Této knihy se už u nás prodalo 500 výtisků,” dejme tomu. Upozorňuji, že vždy je lepší mluvit o místních poměrech. Zákazníkům je to bližší než informace, že stejnou publikaci si koupilo 50 tisíc lidí v Německu. “Této marmelády prodáme měsíčně 250 kusů,” můžete napsat v prodejně potravin. A tak dále, dejme tomu u tří druhů zboží v obchodě.

Budete z toho mít jen mírné zvýšení prodeje konkrétní knihy, židle, marmelády? Ne, protože zákazníci vás současně začnou vnímat jako úspěšné podnikatele, kteří hodně prodávají.

Využijte stádní efekt
S podobným “doporučením” se setkáte téměř na každém e-shopu. Využití stádního efektu v praxi.

Využívejte nadprůměrně působivé reference

V B2B byznyse je zvykem používat reference. Bohužel jde často jen o seznam “spokojených” zákazníků. Řada klientů si pod ním nedokáže nic konkrétního představit, zvlášť když dotyčné firmy nezná. Pomůže jednoduchý trik, kdy do čela umístíte tři vybrané reference, kde stručně popíšete, v čem jste zákazníkovi prospěli a jak jste řešili jeho problém.

Pokud vás láká video, netočte ho na téma “naše skvělé produkty”, ale ukažte, jak se vaše produkty uplatňují u zákazníků, včetně jejich osobního hodnocení, případně doporučení. Chcete-li v něm přece jen mít nějakou důležitou informaci o tom, co dodáváte, udělejte to nápaditě a vizuálně (jde přece o video). Jedné společnosti jsem například poradil, aby místo dlouhého a nudného vysvětlování, kolik druhů produktu vyrábějí, je všechny vyrovnali do řady na nádvoří a prošli se podél ní s kamerou.

Lidé napodobují jiné už od pravěku. Zajišťovala to přežití. Když někdo snědl neznámé bobule a ráno se probudil, šli si na nich pochutnat i ostatní. A funguje to i dnes. Lidé kupují, co už koupili jiní, chodí do prodejen a restaurací, kde je plno. A dají na osobní doporučení. Využijte toho ke svému prospěchu, použijte Nástroj pro praktickou aplikaci Aktivního prodeje.

Hodnověrné doporučení

Americké společnosti Jackson & Perkins pomohl jednoduchý nápad stát se největším pěstitelem růží na světě. Zasloužilo se o to každoroční hlasování “Růže roku”, kde kvality hodnotili zákazníci. Vítězná odrůda růže roku měla nejen publicitu, ale také tím byla důvěryhodně doporučena všem nakupujícím.

Pro zajištění podobného efektu nepotřebujete dávat dohromady komisi a shánět do ní zákazníky. Buď se dá udělat jednoduché hlasování (podpořené odměnou, když odpovědi nakonec slosujete), nebo se tím hodnotitelem můžete stát sami.

Znám podnikatelku prodávající kosmetiku, se kterou má osobní zkušenosti. Takové doporučení pak jistě získá na váze. Stejným způsobem můžete zákazníkům předložit vámi vytipované knihy, zeleninu z farmy, trička a já nevím co ještě. Funguje to skoro všude.

Stádní efekt vám podstatně zvýší tržby

Na závěr si ještě jednou zopakujme, co je principem. Jde o instinktivní následování ostatních, kterému také říkáme “stádový efekt”. Lidé jednoduše dávají přednost tomu, co si už koupili jiní. Pokud si jich to koupilo hodně a ví se to, vzniká módní vlna, někdy i dost divoká. V marketingu je tedy potřeba takové informace zákazníkům předat. Když to uděláte, zvýšíte prodej. Někdo to ale může považovat za ne zrovna etické. Ale intuitivní podnikatel ví, že nenabízí nic podřadného, dává zákazníkům to, co chtějí, a většinou ještě víc. Proč by to tedy nemohlo dostat více zákazníků?

Jak v marketingu a aktivním prodeji využít stádní efekt

  • používejte reference
  • zapojte zákazníky a využívejte jejich doporučení, třeba formou videa
  • používejte informace o tom, které zboží je neoblíbenější, co si kupují ostatní atd.

Použijte v praxi

Postavte se uprostřed ulice a zírejte někam nahoru. Pár lidí vás napodobí. Za chvíli dav zírajících lidí ucpe ulici. Takto funguje “stádní efekt”. Jsme tak geneticky naprogramovaní a nemůžeme si pomoct. Mám rád tyto samozřejmé věci, kterých si nikdo nevšímá. Alespoň je můžete pořádně využít proti konkurenci. Proto jsem je použil v Aktivním prodeji. Potřebujete vědět, jak konkrétně na to?

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...