Dávejte dárky, posílíte věrnost zákazníků

Dárky, to jsou příjemné emoce, ale také pocit závazku. Proto dárky v marketingu fungují, a proto je hojně používejte.

Když se řekne dárek, představíme si nejspíš Vánoce nebo nějakou bonboniéru k svátku. Ale dárky můžete používat i v podnikání. I když možná trochu jiné a trochu jinak. Protože dárky v marketingu působí velmi silně, pojďte se podívat, jak na ně.

Přečtěte si, jak v praxi využít zákon, který bývá označován za základní princip, držící naši civilizaci pohromadě.
“Pokud chcete dát svým zákazníkům skutečnou hodnotu zdarma, dbejte na to, aby váš dárek opravdu hodnotu měl.”

Tím zákonem je zákon reciprocity (já používám termín „zákon vděčnosti“). Jde o potřebu odplatit laskavost nebo dárek, které nám byly poskytnuty. A ty nemusí být nutně odplaceny stejně tedy například dárek dárkem. Měli bychom si také říct, že vytváření příležitostí k odplácení není ničím špatným. Většinou je totiž výsledek výhodný pro obě strany.

Pěknou ukázkou, jak může být reciprocita výhodná, je zvyk, který byl dříve na vesnicích běžný. Když měl někdo zabíjačku, roznesl část po sousedech. Ti mu to zase oplatili, když zabíjeli oni. Protože tehdy byly jen omezené možnosti, jak masné výrobky uchovávat, znamenalo to, že lidé je měli po celou zimu čerstvé.

V intuitivním marketingu jsou dárky investice

Nejeden podnikatel může mít pocit, že na nějaké rozdávání dárků nemá peníze. Ale nejde o činnost samoúčelnou, i když nevylučuji, že z toho můžete mít i prostou lidskou radost. V marketingu dáváme dárky proto, abychom za ně něco dostali. Co? Může to být pozornost potenciálních zákazníků nebo věrnost těch, které už máte.

Můžeme je tedy nazvat třeba “marketingovými dárky“. Vezměte zkrátka něco ze svých příjmů a poskytněte za ty peníze (nebo hodiny práce) zákazníkům nějakou užitečnou věc, která není jen zakamuflovanou reklamou. Ty dvě podmínky jsou důležité: váš dárek musí mít skutečnou hodnotu a neměl by být v první řadě vaší propagací. Pojďme se teď podívat, co k tomu účelu můžete v rámci Aktivního prodeje použít (viz také Seminář Aktivního prodeje).

Využívání dárků a zákona reciprocity má tu výhodu, že to funguje téměř vždy. Srovnejte si takovou účinnost třeba s reklamou. Máte takovou, která by oslovila dejme tomu 80 % zákazníků? Pochybuji. Věnujte tedy pozornost metodám, které jsou založena na znalosti lidského myšlení.

E-book

Internet je plný návodů, jak napsat úspěšnou e-knihu, abyste ji pak dokázali výhodně zpeněžit. Můžete ji však napsat také proto, že ji zdarma a nezištně věnujete svým zákazníkům. Především jde o různé návody, které se jim v praxi mohou hodit. Jak už jsem upozornil, musí jít o skutečně užitečný obsah. Nedávno jsem si například stáhl e-book s údajně úžasnými a velmi praktickými informacemi pro každého obchodníka, ze kterého se vyklubala třístránková reklama na software. Neříkám, že takový leták nemá svůj smysl, ale nesnažte se ho vydávat za nezištně poskytnuté rady. Zákazník to nutně musí chápat jako podraz, zvláště když jsme mu na oplátku poskytli svoji e-mailovou adresu.

Představte si takový e-book jako tištěnou knihu. S deseti stránkami by asi nikoho nezaujala. V odbyté grafické podobě také ne. Ani s chybami, klopotnou gramatikou a banálním obsahem ne. A už vůbec by neměl chuť si ji vyzvednout, když by šlo o pár sešitých reklamních plakátů. Je pravda, že i v tištěné knize bývá občas reklama, ale jen někde na konci, určitě netvoří většinu obsahu.

Pokud tedy chcete dát svým zákazníkům skutečnou hodnotu zdarma (a takto jim to také všem říkáte), dbejte na to, aby váš dárek opravdu hodnotu měl.

Nejen na internetu a nejen hodnotný obsah

Když ale dostanete dobrý nápad, může být všechno jinak. Před časem jsem na jedné akci dostal knížku s označením “Prague Times Bestseller”, s vyjádřením CEO T. Novotného “Tato kniha změnila můj život” a slibným titulem “Jak se stát milionářem?” od společnosti McCANN Prague. Je plná prázdných bílých listů a na zadní straně obálky lakonicky vysvětluje: “Historii píšeš ty…”.

sávejte marketingové dárky
Takový dárek možná přiměje i k aktivitě a o to víc budete dárci vděční.

Svým způsobem je to velmi hodnotný obsah, protože naše myšlenky jsou přece ty nejlepší. Můžete tedy přijít i se zajímavými způsoby, jak zákazníkovi poskytnout nápovědu, sebereflexi nebo naplnění potřeby uznání. Například když jedna firma zaslala svým klientům zrcátko s textem, že jim představuje svého nejlepšího zákazníka. Takové dárky v marketingu fungují nejlépe.

A co v prodejně?

I v prodejně můžete svým zákazníkům dávat dárečky. Jen se musíte rozhodnout, jestli mají být pro každého, nebo jen jakousi odměnou za výši nákupu. Ve druhém případě už se ovšem dá těžko mluvit o nezištném poskytování. To už konec konců dělají všichni, kdo používají věrnostní systémy a sbírání bodů. Raději tedy vymyslete věc, která vás nebude moc stát a kterou tedy zvládnete rozdávat každému, kdo do prodejny jen nahlédne. Cení se spíš originální nápad, než vysoká hodnota.

Jeden obchodník například pozval děti, aby nakreslily vánoční obrázky, pak z nich udělal přání, vlastnoručně je podepsal a rozdával nakupujícím. Radost měli všichni.

Intuitivní podnikatelé nedávají svým zákazníkům dárky jen na Vánoce

Nejeden podnikatel je zvyklý, že dárky se dávají jednou za rok na Vánoce. To ale vůbec nemusí být pravidlem. Jednak máme v průběhu roku řadu dalších svátků, jednak svátky, narozeniny a výročí, nebo třeba jen úspěšná období mají přece všichni podnikatelé. Nebojte se tedy vylézt z ulity a podělit se o své radosti se zákazníky (další informace získáte v e-booku Tajemství Davidova praku, stáhněte si ho zdarma).

A co třeba u firemních zákazníků, z nichž někteří mají dokonce zakázáno přijímat jakékoliv dárky? Můžete jim nabídnout třeba zmíněnou e-knihu (když je pro každého volně ke stažení, nemůže jít o úplatek), ale třeba také jen poslat “pouhou” gratulaci ke svátku či narozeninám. Zdá se to být maličkostí, ale není. Příjemce potěší, hlídače neúplatnosti nepopudí. Zrovna tak můžete občas svého klienta podarovat zajímavou zprávou, na kterou narazíte: “Asi jste to už četl, ale říkal jsem si, že by se vám to mohlo hodit…”

Ale tím vůbec nejlepším dárkem je, když svým zákazníkům věnujete neustálou, osobní a upřímnou pozornost.

Jak v aktivním prodeji využít dárky pro posílení vztahů a věrnosti zákazníků

  • najděte si vhodné příležitosti k obdarování zákazníků
  • buďte kreativní, jde spíš o nápad než cenu
  • jako dárek můžete využít i zajímavé eventy a jiné akce

Použijte v praxi

Aby účinkovaly dárky i další věci, jako je třeba přání k svátku, je potřeba jedna důležitá ingredience. I když se zdá, že jde jen o techniku, s upřímností to funguje líp. Úspěšní podnikatelé dávají svým zákazníkům dárky proto, že je mají rádi. Dělám to také tak a funguje to. Dárky v marketingu nejlépe fungují, když jsou upřímné. Jak je využít v kontextu Aktivního prodeje?

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...