Nový svět prodeje – Aktivní prodej místo akcí

Starý způsob prodeje se z větší části spoléhá na ceny. Nový prodej nahrazuje promoce přístupem, který se nazývá Aktivní prodej.

Obchodníci se dnes spoléhají především na nízké ceny. Dostávají se tak do promoční spirály, kdy na zlevňování u konkurence reagují dalšími akcemi. V roce 2004 byl podíl zboží prodávaného v akcích 25 %. Dnes je to přes 60 procent.

Zejména řetězce se svými standardizovanými systémy si s rostoucím počtem akcí nedokáží poradit. Menší obchodníci mají výhodu v tom, že jsou pružnější. A že tedy dokáží, pokud jsou progresivní a chtějí vidět výsledky, Aktivní prodej zavést a používat.

Co obsahuje Aktivní prodej

Když se řekne aktivní prodej, většina lidí si představí prodavače, kterým se pusa nezastaví. Ano, i to patří do Aktivního prodeje. Ale není to všechno. Jsou zde další významné složky.

Smyslový marketing

Starý prodej preferuje vizuální podněty, kdežto další smysly jsou ochuzeny. Navíc často nejsou propojeny s prodejem. Interiér prodejny je vzhledově vylepšen proto, aby lépe vypadal, ne aby lépe prodával.

Nový způsob prodeje využívá kombinaci všech smyslových podnětů, a to tak, aby podporovaly prodej. Zapojuje je přímo do prodejního procesu a dialogu. Příkladem může být například použití ochutnávek.

Instinktivní marketing

Starý způsob prodeje se instinkty nezabývá. Přestože kolem 90 % rozhodnutí připadá právě na instinkty, jejich využití pro ovlivňování nákupních rozhodování je mizivé. Ani se v literatuře nebo na školeních nedozvíte, jak na to ( s výjimkou 🎓Školení Aktivního prodeje). Pro moderního obchodníka je to však významný nástroj.

Jedním z významných pilířů Aktivního prodeje je působení na zákazníky právě prostřednictvím instinktů. Vycházím přitom z faktu, že instinkty jsou podstatně rychlejší než rozum a ten pak často jen potvrzuje jejich rozhodnutí a hledá pro něj racionální argumenty.

Aktivní prodej využívá obranné instinkty, stádní efekt, zrcadlový efekt, pravidlo reciprocity a další mechanismy.

Emoční marketing

Starý způsob prodeje se soustředí na zboží a ceny. Řada obchodníků dokonce odmítá myšlenku, že by se měli více zabývat emocemi. Považují to za znevážení prodeje. Progresivní obchodníci však mají jiný přístup.

Nový prodej využívá emoce jako prvku, který je přítomen ve veškerém rozhodování. Zaměřuje se zejména na lidské potřeby, které popsal Abraham Maslow. Využívá potřebu sounáležitosti, uznání a seberealizace. Další informace najdete v e-booku 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma.

Aktivní komunikace

Starý způsob prodeje se spoléhá na reklamu a letáky. Prodavači nejsou aktivní součástí komunikace, ale spíš „podavači“.

Nový prodej využívá širokých možností komunikace. Od vedení prodejního dialogu prodavači přes využití webu až po newsletter a další formy. Důležité je inspirování a vzdělávání zákazníků.

Proč Aktivní prodej

Podle výzkumů vzniká až 83 % nákupních rozhodnutí teprve v prodejně. Pokud se vám ho tedy podaří s pomocí Aktivního prodeje ovlivnit, bude to znamenat významné zvětšení tržeb. Zvlášť když použijete Akcelerátor prodeje.

Jak začít prodávat aktivně

• vyhledejte si na tomto webu všechny informace o Aktivním prodeji
• zajistěte si firemní školení
• využijte podpory při zavádění

Použijte v praxi

Není třeba objevovat to, co už bylo vymyšleno. Nebo sbírat střípky o jednotlivých nástrojích pro aktivní prodej na různých místech. Nejlepší je jít přímo ke zdroji. Začněte třeba školením, kde dostanete komplexní informace. Dokonce i takové, které jinde nezískáte.

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.