Mluvte aktivně se zákazníky, prodáte víc

V prodejně platí známé úsloví, že líná huba je holé neštěstí. Kdo umí hbitě hýbat jazykem, prodá víc.

A zdaleka to nespočívá jen v tom, že takový šikovný člověk „ukecá“ zákazníka. Jde především o další nabídku.

Znám prodejnu, kde na jedné straně prodávají prodavačky takovým tím běžným statickým způsobem, na druhé se pak dvěma šikovným mladým mužům pusa nezastaví. Zatímco v jednom koutě je obvykle prázdno, na druhé straně se stojí fronta.

Vedle nesporného vlivu lichotek a poklon, které tito prodavači používají, tu jde i o podání informací. Průměrný zákazník totiž těžko může mít přehled o celé vaší nabídce a prodejní rozhovor je určitě tím nejlepším způsobem, jak jeho obzor rozšířit. Chce to jediné – přestat podávat požadované zboží a začít Aktivně prodávat. Použijte k tomu ⚡Akcelerátor prodeje.

Jak na aktivní prodej podle intuitivního marketingu

Podívejme se nyní na příklady, jak vnést do prodeje potřebnou dynamiku, třeba zase v prostředí prodejny masa a uzenin:

Komunikujte s cílem lépe vyhovět

Za prvé můžete chtít po zákazníkovi upřesnění jeho požadavku. Ne proto, abyste mu vnutili něco jiného, ale aby cítil vaši péči a ochotu vyhovět:

Zákaznice: „Kilo kotlety“

Prodavač: „Podíváme se po pěkné kotletě… Na co to bude, ať vám vybereme tu nejlepší?“

Dávejte ochutnat a vyzkoušet

Ochutnávka nechť je těchto případech přirozenou součástí prodeje, vyplývá ze situace a navazuje na ni. Ochutnávka je jediná propagace, kterou zákazníci sami vyžadují a zaručeně vám prodá víc. Například takto:

Zákazník: „Dvacet deka turistického salámu.“

Prodavač: „Máme výborný turistický salám, ale můžeme vám vedle něho nabídnout i tady tu novinku, podle mě ještě lepší. Chcete ochutnat?

Zákazník: „Proč ne….“

Prodavač ukrojí kousek salámu, napíchne ho na vidličku a podá zákazníkovi: „Prosím… jak určitě cítíte, tento nový salám má ostřejší chuť.“ (s úsměvem) „Takže něco pro nás chlapy! „Co říkáte, zkusíte to?“

Důležitá je výzva ke koupi na konci. Měla by opět vyznít přirozeně, žádné nucení nebo úpěnlivé přemlouvání.

Prodejní dialog je v aktivním prodeji nejdůležitější. Nejenže si zákazníci od vás koupí víc, ale ještě z toho mají dobrý pocit. A ten je pak pobízí, aby příště přišli zase. Naučte tedy své prodavače mluvit.

Používejte doporučení

Doporučení je pro zákazníka jedním z důležitých vodítek při rozhodování. Nejvíce dá samozřejmě na doporučení svých blízkých, ale při prodeji si rád vyslechne i jiná dobrozdání. Kdo doporučuje, prodá víc (viz také e-book 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma). Proto cílevědomí obchodníci rádi doporučují a učí to své prodavače. Například:

Zákazník: „Dvacet deka turistického salámu.“

Prodavač: „Máme výborný turistický salám, ale můžeme vám vedle něho nabídnout i tady tu novinku, podle mě ještě lepší. V Brně byl za hodinu vyprodaný. Má totiž zajímavou pikantní chuť.“

Nebo:

Zákazník: „Dvacet deka turistického salámu.“

Prodavač: „Máme výborný turistický salám, ale můžeme vám vedle něho nabídnout i tuto novinku. Lidé ho dneska kupují po štanglích. Už jsme museli přiobjednat další.“

Nebo také:

Zákazník: „Dvacet deka turistického salámu.“

Prodavač: „Máme výborný turistický salám, ale můžeme vám vedle něho nabídnout i tuto novinku Chvíli před vámi tu byl jeden pán, přišel už podruhé. Nejdříve si koupil deset deka a pak tři štangle.“

Zapojte zákazníka do prodeje

Pro nakupujícího není nic příjemného, když musí stát dlouhé minuty před pultem, aniž by někdy věděl, co vlastně právě děláte. Občas dokonce kamsi odběhnete a on se může jen dohadovat, jestli mu přinesete nové zboží nebo už se nevrátíte. Proto je třeba být se zákazníkem neustále ve slovním kontaktu. Například:

Zákazník: „Dvacet deka turistického salámu.“

Prodavačka: „Nakrájíme? Ano? Dnes je výborný, kolečka pěkně na tenko. Vidíte, jak se pěkně krájí? Dáme na váhu… dvacet dvě deka, pane. Můžeme to prosím nechat?“

Podotýkám, že prodavač musí tento rozhovor vést svižně a aktivně. Jakmile půjde o nějaké unylé mumlání, zákazník to určitě neocení.

Další možností, jak zákazníka zapojit, je zeptat se ho na souhlas:

Zákazník: „Dvacet deka turistického salámu.“

Prodavač (bere do ruky a předvádí řezem): „Máme tu ten, nebo je tady tento. Který bude lepší, co myslíte? Ten vypadá více vyuzený. Máte raději více vyuzené? A nebo tady ten, ale bude tam patička. Co říkáte, necháme ji, když vám nějaké to deko přidám gratis?“

Povzbuzujte chutě a touhu po zboží

Z psychologických výzkumů je známo, že když máme hlad, nakoupíme více potravin. Stejného účinku dosáhnete tím, že povzbudíte chuť zákazníka. Kdo dokáže způsobit, že mu „tečou sliny“, ten prodá víc. Vedle už uvedených obrázků a některých dalších pomůcek (atrapy zeleniny) to můžete udělat i slovně.

Je třeba se vyjadřovat tak, abyste zákazníkovi co nejlépe vyjádřili chutě pokrmu:

Zaregistrujte se pro odběr newsletterůZákaznice: „Kilo krkovičky.“

Prodavač: „Podíváme se po pěkné krkovičce… na co to bude, ať vám vybereme tu nejlepší?“

Zákaznice: „Na řízky.“

Prodavač: „Tady máme krásný kousek. Už vidím tu křupavou kůrčičku a to maso se bude jen rozplývat na jazyku…. Kolik toho dáme?“

Zákaznice: „Dejte mi raději kilo a půl.“

Chvalte zákazníky

Pokud vystupujete jako skuteční odborníci na prodej, zákazník se cítí poctěn, když ho pochválíte za výběr a volbu. Snažte se tedy, aby přirozenou součástí vašeho prodejního rozhovoru se zákazníkem byla pochvala.

Zákaznice: „Kilo krkovičky.“

Prodavač: „Podíváme se po pěkné krkovičce… na co to bude, ať vám vybereme tu nejlepší?“

Zákaznice: „Na řízky.“

Prodavač: „To vám chválím, z krkovičky jsou nejlepší řízky. Je vidět, že se vyznáte!“

Odměňujte zákazníky

Na odměňování „ve velkém“ jsou různé prémie, slevy a akce. Vy můžete při jednoduše nastavených zásadách odměňovat zákazníky za velký nákup třeba maličkostmi. V tomto případě totiž nehraje roli cena dárku, ale překvapení a pozornost prodavače. Například takto

Zákaznice: „Nějakou pěknou krkovičku.“

Prodavač: „Podíváme se po pěkné krkovičce… na co to bude, ať vám vybereme tu nejlepší?“

Zákaznice:“Na řízky.“

Prodavač: „To vám chválím, z krkovičky jsou nejlepší řízky. Je vidět, že se vyznáte! Kolik toho dáme?“

Zákaznice: „Potřebuji pět kilo.“

Prodavač: „Tak to bude pořádná akce! Já vám k tomu zdarma přidám jako pozornost podniku sáček koření na řízky.“

Podobnou odměnu můžete použít také k vyvolání potřeby dalšího nákupu, jak vidíte z následujícího příkladu. Takže vám „dárek“ ve skutečnosti prodá víc.

Prodavač: „Podíváme se po pěkné krkovičce… na co to bude, ať vám vybereme tu nejlepší?“

Zákaznice: „Na řízky.“

Prodavač: „To vám chválím, z krkovičky jsou nejlepší řízky. Je vidět, že se vyznáte! Kolik toho dáme?“

Zákaznice: „Potřebuji pět kilo.“

Prodavač: „Tak to bude pořádná akce! Já vám k tomu zdarma přidám coby pozornost podniku sáček koření na čínu. Příště už dokoupíte jen maso.“

Nabízejte zákazníkům více

Nikdy se nespokojte s tím, co zákazník požaduje. To je důležitá zásada úspěšných obchodníků. Vždy je tu ještě možnost, že něco přikoupí. Když to bude prodavač používat a trénovat, každý den prodá víc a víc. Považuji to za mnohem efektivnější cestu ke zvyšování obratu, než lákat do prodejny více zákazníků. Především upozorňujte nakupující na akce, pokud jich nevyužili. V tomto případě je lepší, když akcí není příliš mnoho, úplně stačí tři. Používejte slova jako „výhodné“, „doporučuji“, „jen pro vás“ atd.. Například:

Prodavač: „Ještě něco vám mohu nabídnout?“

Zákaznice: „Děkuji, to je všechno.“

Prodavač: „Mohu vám ještě doporučit naši akční slevu na vepřová játra. Přidám vám k tomu jeden osvědčený recept s rozpisem a máte skvělou večeři. Uvidíte, jak vás manžel pochválí!“

Tvařte se přitom, jako byste zákazníkovi právě dávali mimořádnou nabídku, kterou dostane jen on:

Prodavač: „Ještě něco vám mohu nabídnout?“

Zákaznice: „Děkuji, to je všechno.“

Prodavač: „Jako naší věrné zákaznici vám mohu ještě doporučit naši akční slevu na vepřová játra. Dnes jsou skutečně výborná. Přidám vám k tomu jeden osvědčený recept s rozpisem a máte skvělou večeři. Uvidíte, jak vás manžel pochválí!“

Použijte v praxi

Ne nadarmo se používá termín „prodejní dialog“. Jestliže při prodeji pořád mluví jen jedna strana, není to vlastně prodej, natož aktivní. Když jsem provozoval své prodejny, dobře jsem si ověřil, jak zázračně takové „povídání“ se zákazníky působilo. Zaveďte proto ve své prodejně prodejní rozhovory a Aktivní prodej vám prodá víc. Jak na to?

Vyberte si: