Aby vaše obchodní nabídky dychtivě četli

Stačí vaši obchodní nabídku upravit a hned se stane pro zákazníky neodolatelným magnetem.

Na školení o prodeji dorazili z té firmy hned tři lidé z obchodního oddělení. Chtěli zjistit, co dělají špatně. Jejich zákazníci, což byli většinou výrobci automobilů, na jejich nabídky nijak nereagovali. A když, tak záporně. Ukázali mi, jak v dopisu uvádějí všechny své přednosti a argumenty, jak jsou dobří.

Seznamte se s velmi účinným způsobem oslovení zákazníků. Když ho budete používat, značně zvýší vaši úspěšnost a samozřejmě také tržby.

“Kdybychom se k nim dostali osobně, možná bychom jim to už dokázali vysvětlit,” řekla mi obchodní ředitelka, která byla mezi nimi. “Ale jak to máme udělat, když nám ani neodpoví?”

Když jsem jim pak předvedl, jak sestavit “zázračné” oslovení zákazníka, moc mi nevěřili. Asi za čtrnáct dní zavolala paní ředitelka: “Je to úžasné! Před chvílí mi osobně napsal vysoký manažer z francouzské automobilky a chce si sjednat schůzku.”

“První oslovení zákazníka je něco jako první rande.”

Možná si myslíte, že jde o náhodu. Nebo že jsem si celou tu historku vymyslel. Nic takového. Možná už jste si všimli, že lidé se chovají a rozhodují trochu jinak, než by si to přáli zastánci vědeckého přístupu a matematických rovnic. Ne nevypočitatelně, protože jsme schopni jejich reakce odhadnout a ovlivnit, ale jinak.

Co udělat pro to, aby zákazníci vaši obchodní nabídku četli?

Co je hlavním problémem, proč zákazníci vaše pokusy o seznámení odmítají? První oslovení je něco jako první rande. Co asi zabere lépe, když budete říkat “Mám krásné oči” nebo “Máš krásné oči”? Jenže naprostá většina takových úvodních dopisů začíná nějak takto: “Dobrý den, dovolte, abychom se Vám představili. Jsme významný dodavatel…” Jinak řečeno: “Milá Máňo, jsem tak úžasný a neodolatelný, že si mě zkrátka musíš vzít!” Divíte se, že na to zákazníci neslyší? Vždyť z nich děláte hlupáky. Aktivní prodej je potřeba dělat jinak.

Ještě jedna věc vám zřejmě vrtá hlavou. Jak dnes vlastně oslovit zákazníky? Nevyžádaný e-mail je spam. Nevyžádaný telefonát už také. Skutečně vám pak zbývají jen papírové dopisy? Co můžete použít a dělat jsem popsal v článku věnovaném oslovování zákazníků.       

Když lidem ukážete skupinovou fotografii, na které jsou i oni, nejdřív najdou svoji tvář a vydrží se na ni dívat nejdéle. Snadno tedy odpovíme na otázku, o kom lidé nejraději čtou nebo poslouchají. Můžete si sami snadno představit, jak zákazníci reagují na to, že se o ně zajímáte a že je chválíte. Návod, jak to dělat, získáte na mých školeních.

V marketingu funguje i starý dobrý nabídkový dopis

Ale můžete použít i starý dobrý dopis. Alespoň v případě firemních zákazníků. Když překonáte obavu, že jste v tom sto let za opicemi, zjistíte, že má několik nesporných výhod. Za prvé výsledek nezávisí na čase. Když na to přijde, zákazník si může číst dopis od rána do večera. Ale hlavně si ho může odložit na později, když má zrovna na práci něco jiného. To s telefonem nejde. Ten zvoní a otravuje.

Za druhé můžete zapůsobit kvalitou papíru, grafikou, přidat přílohu. Jste-li kreativní, dáte zásilce originální podobu a dokážete zákazníka “podmáznout”, aby se s vámi sešel. Jako jedna outsourcingová firma, která posílala balíček se snídaňovým setem, jehož součástí byla pozvánka na oběd s obchodním zástupcem. Nazvali to “Snídaně je jen začátek”.

Za třetí máte možnost rozvinout své psychologické zbraně. Žádné výstřely od boku, jako u telefonu. Všechno pěkně srovnáno na očích, jak jste to pečlivě připravili a vypilovali.

Direct marketing
Inspirativní příklady, jak napřímo oslovit zákazníky, najdete v této knize “otce direct marketingu” Lestera Wundermana. Bohužel už ji seženete jen v antikvariátech.

Kdo je v obchodní nabídce skvělý?

Už jsem upozornil, že zákazník si chce přečíst něco jiného, než vaše chlubení. Kdyby mohl bezprostředně reagovat, řekl by asi něco jako: “Tak kdo je tady tím pánem?” No on.

Tak to tedy otočte. Napište svému zákazníkovi, jak je dobrý. Místo neúčinného “My jsme skvělí, a proto se staňte našim zákazníkem” říkejte: “Vy jste skvělí, a proto se chceme stát vaším dodavatelem” (více se dočtete v e-booku Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma).

Jak to funguje? Jednou jsem dostal nabídkový dopis od nějakých právníků. Místo aby se holedbali, že jsou experty na ochranu duševního vlastnictví, začali asi takto: “Vaše firma má velice zajímavé a originální jméno. Nám se také velice líbí. Ale může se stát, že někdo něco málo přidá a zapíše si do obchodního rejstříku velice podobný název. Nebo si si ho nechá chránit jako značku. A od toho jsme tedy my, abychom vás od takových nepříjemností ochránili…”

Věříte, že jsem si ho přečetl až do konce? Ne jednou, ale třikrát. Nakonec jsem jejich služeb nevyužil, ale přinejmenším mě zaujali. Podobné dopisy totiž házím do koše už po prvních dvou větách.

Co je tedy důležité? Musíte dopis sestavit tak, aby říkal: “Vy jste, zákazníku, skvělý, a proto se chceme stát vaším dodavatelem”.

Jak vytvořit poutavou obchodní nabídku

  • nejdřív mluvte o zákazníkovi, ne o sobě
  • nápaditě ukažte na zákazníkovu potřebu
  • nakonec mu vysvětlete, jak ji můžete naplnit a vyřešit

Použijte v praxi

V tom je zásadní rozdíl mezi neúspěšnými a úspěšnými obchodníky a podnikateli. První dávají do popředí sebe, své zboží svoji potřebu prodat. Druzí mají první místo vyhrazené pro zákazníky. Mnohokrát jsem se v praxi přesvědčil, že to druhé spolehlivě funguje. A jak konkrétně na to?

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a mám víc jak 25 let zkušeností z podnikání a marketingu. Proto vám mohu doporučit svůj Seminář Aktivního prodeje a Nástroj pro jeho praktickou aplikaci.

Dobré? Podělte se s ostatními...