Proč je první dojem důležitý

První dojem o člověku, se kterým se setkáme poprvé, si uděláme asi za 2 až 3 vteřiny. Samozřejmě, že hodnotíme zejména podle vzhledu (a podle hlasu, pokud mluví). Ale to není všechno…

Setkávám se docela často s tvrzením, že není podstatné, jak obchodník vypadá a co má na sobě. Důležité je, co má v hlavě a jak to řekne. „Já posuzuji lidi objektivně,“ říkají zastánci tohoto názoru. Inu, věřím, že je to jejich upřímné přesvědčení. Ale skutečnost je jiná (viz také e-book 📖 Prodejte všechno! – stáhněte si ho zdarma).

První dojem je vytrvalý

Během té velice krátké doby zákazník získá celou řadu poznatků. Z vnějších znaků může usuzovat na inteligenci, úspěšnost, sebevědomí, sociální status atd. Pokud se tedy například obchodník obleče nedbale, protože se spoléhá, že zaujme obsahem svého sdělení, v očích zákazníka získá nálepku nespolehlivého člověka. A to není všechno.

Za prvé se jedná o podvědomý proces, takže do něj nemůžeme vědomě zasahovat. Řadou experimentů bylo ověřeno, že lidé svůj první dojem neradi mění, i když jim byly dodatečně nabídnuty jiné informace, které s ním byly v rozporu.

Za druhé, lidská (a tedy i zákazníkova) mysl si na základě tohoto prvního dojmu vytvoří určitý předpoklad, šablonu, podle které následně posuzuje další informace. Jestliže tedy napoprvé usoudí, že obchodník je nedbalý a nespolehlivý, jak jsem se už zmínil, pak i jeho nabídku bude považovat za šitou horkou jehlou a cokoliv řekne, za nedůvěryhodné.

Můžeme si stokrát myslet, že takové předsudky jsou špatné, ale je to prostě realita. Chcete-li být úspěšným obchodníkem, musíte zapůsobit hned od začátku (přečtěte si také článek Etiketa obchodníka: Nebuďte jako medvěd).

Jak dobře zapůsobit na zákazníka

• přizpůsobte svůj vzhled situaci, oblečte se o stupeň lépe než zákazník
• zvládněte zásady etikety a používejte je
• prokazujte zákazníkovi úctu

Použijte v praxi

Často se setkávám s názorem, že je nejen jedno, jak obchodník vypadá, ale že dokonce musí mít nad zákazníkem navrch, aby ho přiměl ke koupi. Z toho pohledu může být takový požadavek, abyste mu projevovali úctu, odmítnut. Ale co to znamená v praxi? Že více posloucháte než mluvíte, že se zajímáte o zákazníkovy potřeby, ž chcete uspokojit jeho potřebu, ne mu něco vnutit. A v neposlední řadě, že netoužíte mít zákazníky na jedno použití. To je intuitivní marketing a Aktivní prodej. A to vás mohu naučit:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.