Jak se stát rekordmanem v prodeji
Byl to velmi úspěšný prodejce a svými prodejními rekordy si vysloužil zápis v Guinnessově knize. Jak toho dosáhl? Prodával jinak, prodával aktivně.
Když Joe Girard dorazil první den do nového zaměstnání, velkého autosalonu, našel zde několik prodejců, postávajících s kávou v ruce. Čekali na zákazníky. Chvíli čekal s nimi, ale pak ho to přestalo bavit.
Nečekejte, až přijdou zákazníci
Nakonec zašel za majitelem podniku a oznámil mu, že si zákazníky sežene jinak. Když dostal souhlas, vytrhl z telefonního seznamu pár stránek a začal obvolávat jednu adresu za druhou. Zanedlouho začali v autosalonu přibývat lidé, kteří se ptali na Girarda. Zatímco kolegové dál postávali, on nevěděl, kam dřív skočit.
Jeho prvním seznamem zákazníků byl tedy telefonní seznam. Ale už od prvního kupce si začal budovat svoji kartotéku (dnes bychom řekl databázi). Zavedl si takový systém, aby se v ní lístky časem posouvaly (říkal tomu „ruské kolo“). Věděl, že lidé si obvykle kupují nový vůz po splacení toho starého a kartotéka mu umožnila se s předstihem ozvat a začít na obchodu pracovat. Byl to progresivní obchodník v době, kdy to ještě zdaleka nebylo zvykem.
I dnes platí, že je potřeba nečekat a aktivně získávat zákazníky. Jen připomenu, že i publikování na webu nebo sociálních sítích je pouhým postáváním s kelímkem kávy v ruce. Telefonování je dnes ztížené, ale najděte si svůj způsob, jak konkrétně oslovit konkrétní zákazníky (inspirujte se 📖 e-bookem Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma)
Sejde z očí, sejde z mysli
Girardova kartotéka nesloužila jen k včasnému oslovení potenciálních zákazníků. I když to je také důležité. „Jestli rozehraji partii opravdu dobře,“ napsal, „mohu být jediným prodejcem automobilů, se kterým bude zákazník vůbec mluvit“ (viz kniha Jak prodat komukoliv cokoliv). Ale mezi tím může uplynout dlouhá doba a vzpomínka na prodejce vybledne. Nebo ji nahradí jiný aktivní obchodník.
Databáze však slouží k neustálému připomínání. V lednu přání k novému roku, v únoru k Valentýnu, v březnu třeba k Velikonocům. Jednou měsíčně posílal svým zákazníkům přání. Mohl si tak být jistý, že na něho nezapomenou. Naopak, už se na další dopisy těšili.
Tento přístup mu přinesl další zakázky, i když v obálkách byla jen přání, žádná reklama nebo letáky s informacemi o nových modelech. Přesvědčil však zákazníky, že na ně myslí. A oni na oplátku mysleli na něho – a jen na něho. Dnes můžete mnohem snáze místo pošty použít e-maily. Ale děláte to? Cílevědomý obchodník ano.
Buď máte přátele, nebo nepřátele
Joe Girard byl úspěšným prodejcem proto, že neuzavíral jednorázové obchody. Už bylo řečeno, že každý zákazník se po uzavření smlouvy dostal do jeho kartotéky a tam vydržel léta. A také mu hned poštou přišlo poděkování a gratulace k novému vozu.
Byl si vědom, že zákazník mu koupí projevil důvěru. Proto ho také do ničeho nenutil, natož aby lhal. Kupující pak byli spokojení i druhý den, když se jim všechno rozleželo v hlavě. Pokud se objevil nějaký problém, samozřejmě ho hned řešil. Ale především preventivně majitelům nového vozu telefonoval a ptal se jich na spokojenost. To umožnilo řešit případné závady bez hořkosti a nepřátelství.
Dobrý vztah se zákazníky má jednu velkou výhodu. Doporučují vás svým známým. Girard uvádí, že až 60 procent zakázek získal touto cestou. A naopak, zákazníci, ze kterých si uděláte nepřátele, odradí další, kteří by od vás možná koupili. Jestliže se honíte za novými, ale ztrácíte staré zákazníky, pak to děláte špatně.
Jak být úspěšný prodejce
- buďte aktivní v oslovování konkrétních zákazníků
- připomínejte se těm, kteří už u vás koupili
- dělejte si ze svých zákazníků přátele
Použijte v praxi
Jak vidíte, zásady, které Girardovi umožnily stát se rekordmanem v prodeji, jsou zcela jednoduché. Není to nic, co byste nezvládli, pokud se jimi řídit chcete a pokud chcete být úspěšný prodejce. Nejsou samozřejmě pro každého. Kdo je pohodlný a nechce si přidělávat práci, ten zůstane u svých návyků, které mu zřejmě moc úspěchů nepřinesou. Ale chcete-li vyniknout, je pro vás Aktivní prodej to pravé.
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
