Také vám podpultovky kazí tržby?

Za socialismu patřila řada zboží mezi takzvané „podpultovky“. Na pultě zkrátka nebylo vidět. I dnes to bývá podobné a vám to kazí tržby.

Vy nemáte tu dobrou anglickou?“ zeptala se manželka zklamaně prodavačky. „Ale ano, schováváme ji vzadu v chlaďáku,“ zněla odpověď. „Proč? To nechápu.“ Prodavačka jí to vysvětlila: „Ona je totiž drahá a my nechceme, aby lidi utráceli.“

Nevím, co by jí na tuto „péči o zákazníky“ řekl zaměstnavatel, zvlášť v den výplaty, kterou prodavačka dostane, ať prodá nebo ne. Podstatné ale je, že v mnoha prodejnách, zvlášť tam, kde jde o pultový prodej, se málo prodává ze stejného důvodu. Zboží je schované.

Jak se schovává zboží

Je to přehnané tvrzení? Vůbec ne. Prodejní personál, snad z nevědomosti, snad z pohodlnosti, před zákazníky zboží ukrývá. Vám tak, někdy i v hojné míře, kazí tržby.

Pultový prodej není samoobsluha. Zákazník si zde nemůže prohlédnout všechno, co je. Buď tedy nakoupí to, co si předem připravil, nebo tápe. Jednou správnou odpovědí na nerozhodnost (ale i na nákup připravený na papírku, který je vždy možno změnit nebo rozšířit) je prodejní dialog. A ten často schází.

Prodej je dialog

Pokud se prodavač zeptá na zákazníkovy potřeby, probere je s ním, navrhne mu řešení v podobě zboží a nabídne ještě nějaké doplňky, pak se dá říci, že „vyložil zboží na pult“ (viz také Na co se ptát zákazníků, abyste víc vydělali). Realita však bývá jiná. Pouhé podávání toho, oč si nakupující řekne. Neochota nabídnout výběr a diskutovat nad ním. Žádná snaha prodat něco navíc.

Prodej kazí i nedostatek znalostí u prodavačů. Vezměme si typický příklad, kdy do prodejny masa a uzenin, lahůdek, pekařství atd. vejde zákazník a sotva se skloní nad nabídkou ve vitríně, prodavačka už se ptá: „Co to bude?“ Nakupující pak buď požádá o to, pro co přišel, nebo si rychle vybere, na co mu právě padne zrak. Kdyby měl možnost se rozhlédnout (o dialogu ani nemluvím), nakoupil by víc.

Aktivní prodej není pro každého

V Aktivním prodeji se ale nedíváme jen na tržby a zisk. Může být zákazník spokojený, když si domů přinese jen to, co chtěl, nebo co dokonce nechtěl? On není odborník, od toho je tu – nebo by měl být – personál. Naším cílem není jen vydělat, ale mít spokojené zákazníky. Protože ti zajišťují dlouhodobou prosperitu.

Aktivní prodej není pro každého. Není pro lidi, kteří v prodejně vidí jen nějaký mechanismus, který jim vydělá. Je pro obchodníky, kteří mají představu světa, v němž vydělají všichni. Včetně zákazníků.

Jak odstranit podpultovky, které vám kazí tržby

• naučte své prodavače vést prodejní dialog
• stanovte zásadu vždy nabídnout ještě něco navíc
• jděte ve vztahu k zákazníkům příkladem

Použijte v praxi

Je tedy ve vašem zájmu, aby prodavači „neschovávali“ zboží. Zajistěte jim školení Aktivního prodeje a spokojenost vašich zákazníků i tržba poroste. To vám mohu říct takřka s jistotou.