Jak vám mírný nepořádek zajistí vyšší prodej

Přílišné uspořádání a pořádek v prodejně zákazníky nudí. Uspořádejte ji tak, aby překvapovala a oslovovala všechny smysly zákazníků. Zajistí vám to vyšší prodej.

Když kdosi vysvětloval Albertu Einsteinovi, že nepořádek na pracovním stole ukazuje na nepořádek v mysli, ten se prý zeptal: “A co tedy odráží prázdný stůl?” Přesto většina z nás považuje pořádek za jakýsi ideál, k němuž je potřeba se neustále přibližovat. Existují dokonce lidé, a není jich málo., kteří se nazývají manažery pořádku a za tučný honorář vám poradí, jak všechno srovnat, uspořádat a uklidit.

Přestože se však navenek hlásíme k řadám a pravým úhlům, naše instinkty a emoce jsou nastaveny spíše na neuspořádanost. Pokud není extrémní, cítíme se v takovém prostředí lépe.

Mírný nepořádek polidšťuje prostředí

Když slavná spisovatelka Betty MacDonaldová vzpomínala na svoji “bábinku”, popisovala hlavně její postel, plnou nečekaných věcí, řekli bychom nepořádku, a přitom pro ni a sourozence to nejlepší místo na světě.

Příklon k mírnému chaosu je nám vlastní. Logicky, protože v přírodě nejsou vyrovnané řady stromů a borůvky také nerostou v geometrických útvarech. Zdá se tedy, že vychvalování takových forem je dáno spíš účelností, než že by se nám to líbilo a cítili bychom se v takovém prostředí dobře. Můžete si ostatně vyzkoušet, co na vás zapůsobí více, jestli náměstí s podloubími a parkem, nebo panelákové sídliště.

Bohužel i v prodejnách se obchodníci snaží vytvořit jakýsi prodejní stroj se zbožím pečlivě vyrovnaným do dlouhých řad, osvětlených bledými zářivkami. Z jejich pohledu je to účelné, protože takové prostory jsou přehledné, zboží se snáze doplňuje a také se tím usnadní úklid. Jenže vedle provozních faktorů je zde ještě jeden, a to ten nejdůležitější: Je potřeba prodávat a vydělávat (viz také Jak vzniká podnikatelský zisk). Ale právě tomu racionální geometrie do jisté míry brání. Chcete-li vyšší prodej, dejte na první místo zákazníka.

Na vině jsou instinkty zákazníků. Člověk je zkrátka nastavený jinak. Už od dob lovců mamutů jsme zvyklí reagovat na podněty, které pro nás znamenaly buď ohrožení života, nebo naopak posílení šance na přežití. Zákazníky zejména zajímá možnost objevování. I když už nejsme pravěcí sběrači a lovci, objev něčeho nečekaného i nám dnes vyplavuje do krve hormon odměny, dopamin. Progresivní podnikatel toho dokáže v prodejně využít (můžete použít ⚡Akcelerátor prodeje).

Ne náhodou se síť obchodů se second handem nazývá Hrabárna. A zahlédl jsem i hrabárnu s použitými Lego kostičkami. Tito obchodníci vědí, co zákazníky přitahuje.

Instinkty reagují na pohyb

Nehybné regály plné puntičkářsky vyrovnaného zboží také nezaujmou. Instinkty zákazníky vedou, aby si všímali pohybu. Ten je z pohledu přežití důležitější. Co se nehýbe, to ani neuteče, ani na ně neskočí. Když tu nejsou prodavači, zaměří se samozřejmě na pohyb ostatních nakupujících. Možná jste přesvědčeni, že vy nic takového neděláte a ostatních zákazníků si nevšímáte. Vědomě ne, ale měření oční kamerou ukázala, že například průměrný muž si ve frontě před pokladnou stačí všimnout všech žen v dohledu. Zajímavé je, že se nejdříve podívá na tvář.

Máte tedy žonglovat plechovkami piva, abyste zákazníky zaujali? Zkusit to samozřejmě můžete, ale existují i jednodušší způsoby, jak upoutat. Například doplňovat zboží za provozu. To je obvykle považováno za obchodnický hřích a obtěžování zákazníků. Jenže se zjistilo, že nakupující se vrhají na produkty, které byly právě doplněny, takže ty zase rychle zmizí a je potřeba dodat další. Jednak je láká pohyb, jednak považují takové zboží za nejčerstvější. Spisovatel O. Henry popsal v povídce „Romance čumilů“, jak jakýkoliv neobvyklý pohyb na ulici upoutal pozornost zástupů zevlounů. To je normální funkce instinktů a je dobré to vědět. Závisí na tom vyšší prodej ve vaší prodejně. Proto se jimi Aktivní prodej zabývá (viz 🎓Školení Aktivního prodeje).

Když nadchnete děti, zaujmete i dospělé

A do třetice vám připomenu prostorové členění prodejny, o kterém jsem už psal vícekrát. Že jsou vyrovnané řady přežité, pochopili před časem v Penny Marketu (a přidává se i Albert a zmíněné Makro, zatímco v IKEA to vědí už hodně dávno a posunují se směrem k „přírodnějšímu“ řešení. Zákoutí, která nahrazují vyrovnané regály, působí hravěji a nakupující povzbuzují k větším nákupům. Zase jde o instinkty. V členitém prostředí pobízejí zákazníky k prohledávání a nacházení úlovků. Po rovné řadě jim zrak sklouzne a nic navíc nekoupí. Zaujetí zajistí vyšší prodej.

Kouty také navozují větší pocit intimity. Nakupující si tedy méně všímá lidí kolem a více se soustředí na nákup.

Všímejte si v takovém prostředí dětí. Tam, kde se baví, zkoumají a objevují, se dobře a aktivně cítí i jejich rodiče. Sice si může leckdo pomyslet, že mezi dítětem a dospělým je rozdíl, ale v tomto není. Instinkty zůstávají, velcí zákazníci jim však často nemohou vyhovět, protože v geometricky uspořádané a sterilní prodejně to nejde. A tak se jen otráveně plouží kolem vyrovnaných řad zboží. Konec konců se o tom můžete přesvědčit v prodejnách IKEA. Zajděte si tam a všimněte si, že i dospělým tam září oči a chovají se jinak, než dejme tomu v supermarketu. To je velmi dobrý příklad aktivního prodeje. Další najdete v e-booku 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ho zdarma.

Moderní maloobchod tedy spěje od nehybnosti k pohybu. Od poskytování zboží k dynamickému „divadlu“, tedy zážitkům. A od geometrie k prostředí inspirovanému přírodou. Jen mě mrzí, že na čele aktivity jsou opět řetězce, překonávající v tom řadu bariér. Na druhé straně tradiční obchodníci, kterým tento vývoj nahrává, protože odpovídá jejich možnostem a přednostem, váhají a čekají. Jenže jak napsal Jan Neruda (současník Jana Neffa), „kdo chvíli stál, již stojí opodál“. A protože jsme si řekli, že trendem je pohyb, doporučuji se tím řídit. Dynamický podnikatel využívá nejmodernější poznatky a dosahuje lepších výsledků.

Jak zákazníky zaujmout mírným chaosem

• upoutejte pozornost pohybem
• dejte aktivnímu prodeji podobu divadla
• uspořádejte prodejnu tak, aby se zákazníci mohli v některém zboží přehrabovat

Použijte v praxi

Jak je z článku doufám znát, nepropaguji nepořádek. To, oč mi jde, jsou prodejny s přirozenými dimenzemi. V přírodě nenajdete vyřízené řady, pravé úhly, prázdné vyleštěné prostory. Proto se takových místech lidé cítí dobře. Uspořádejte prodejnu tak, aby se v ní cítili příjemně. To je jedna z důležitých zásad Aktivního prodeje. Chcete-li mít moderní prodejnu, vytvořte lidské prostředí. Jak to udělat?

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.