Opravdu zákazníci nemají peníze?

„Naši zákazníci nemají peníze.“ „Naši zákazníci chtějí to a to.“ „Naši zákazníci…“ dosaďte si cokoliv. Na první pohled to vypadá dobře, že obchodníci dbají o přání zákazníků. Ale opravdu si to přejí?

Často se ukáže, že jde spíš o představu majitelů nebo managementu prodejny. Maloobchod totiž ještě v mnoha případech nedospěl k segmentování zákazníků. Lépe řečeno, sice segmentuje, ale tak nějak špatně.

Nehodnoťte zákazníky podle svých představ

Obchodníci si totiž vytvářejí dojem o zákaznících a jejich chování na základě svých postojů. Zvláště oblíbené je „Lidi nemají peníze“. Řada majitelů prodejen to přece vidí na vlastní oči. Netuší, že zaměňují příčinu a následek. Jestliže se někdo zaměří na nemajetné, pak k němu ti nemajetní budou chodit. A ty ostatní nevidí (viz také e-book Aktivní prodej v prodejně)

Jistý obchodník s potravinami si mi stěžoval, že zákazníci nemají peníze a tržby spíš klesají. Na první pohled to vypadalo logicky, protože jeho prodejna stála na okraji staršího sídliště, kde bydlelo hodně seniorů. Jenže na druhé straně ulice se rozprostírala nová vilová čtvrť s domy obsazenými zámožnými lidmi. Když jsem se na ni zeptal, majitel vypadal překvapeně. Tak se vžil do role obchodníka pro chudé, že ho ani nenapadlo podívat se přes ulici.

Zkuste specializaci

Skutečnost je tedy taková, že máte takové zákazníky, jaké chcete mít. Přitahujete ty, na které smyslíte. A pokud se vám nedaří zrovna nejlépe, pak asi oslovujete špatný segment.

Jednou z cest je zaměření a specializace. Udělejte si přehled o zákaznících v okolí. Můžete zjistit, co potřebují. Jeden obchodník jim nabízel velký výběr masa, zatímco oni chtěli saláty a svačiny. Ale trval na tom, že on je hlavně přes maso.

Nebo můžete oslovit zákazníky z většího okolí, kteří si rádi přijedou, nebo nakoupí v e-shopu. Obchodník převzal po matce prodejnu oděvů, úplně stejnou a se stejným sortimentem, jaké měly další dvě na náměstí malého města. Rozhodl se proto specializovat se na dámské spodní prádlo.

A možná také znáte nějaké pekařství, uzenářství, lahůdkářství či prodejnu ryb, kam se lidé sjíždějí z široka daleka.

Snaha být pro všechny tedy obvykle sklouzne k zaměření na zákazníky, kteří utrácejí nejméně peněz. Chcete-li se tomu vyhnout, buďte jen pro někoho.

Využijte v praxi

Základem vašeho úspěchu je tedy vhodná strategie. Řada podnikatelů ji pořád ještě považuje za zbytečnost. Ale pokud nevíte, kam jdete a jak se tam dostanete, budete buď bloudit, nebo přijdete někam, kde jste být nechtěli. Tedy ke konci svého podnikání. Nečekejte tedy, až to dopadne špatně a využijte mého poradenství.