Prodávejte aktivně

„Mezi kolegy si získal uznání, když prodal vysavač ve vesnici, kde ještě nebyla zavedena elektřina,“ napsal o svém otci spisovatel Ota Pavel. Dnes už to za frajeřinu nepovažujeme. Znamená to, že už prodáváme správně?

Vůbec o tom nejsem přesvědčený. Jak si všímám z příspěvků na LinkedIn, agresivní aktivní prodej byl nahrazen pasivním. Zeptejte se zákazníka, co chce. Zeptejte se ho, jestli můžete přijet osobně. Dejte mu všechno na web, ať se nemusí obtěžovat. Řiďte prodej s pomocí dat… A k čemu vlastně ten obchodník je?

Nejste sluhou zákazníka

Nijak nezpochybňuji baťovské „Náš zákazník, náš pán“. Ale ptal se Baťa zákazníků, jaké má vyrábět boty? Dělal nějaké výzkumy, ankety, panely? Ne. Vycházel jednoduše z toho, že návrháři vědí, co je pro zákazníky nejlepší. To je přece jejich kvalifikace. A pokud ne, tak jim to vysvětlil. Když se autor návrhu nazdobených lakýrek hájil, že v USA jsou velkou módou, Baťa odpověděl: „Tyto boty by nosil jen idiot. A pokud vím, tak v Americe moc idiotů není.“

Ani Steve Jobs nedělal žádné ankety. Když se ho novináři ptali, jaké průzkumy trhu dělá, odpověděl jim: „Dělal snad Graham Bell nějaké průzkumy?“ Přesto najdete jen málo jablíčkářů, kteří by netvrdili, že přístroje od Applu jim naprosto vyhovují.

Mýtus o kvalifikovaném zákazníkovi

Jedním z důvodů, proč obchodníci propadají pasivitě, je mýtus o kvalifikovaném zákazníkovi. V B2B se prostě předpokládá, že máte proti sobě odborníka se širokými znalostmi v oboru, včetně nejnovějších produktů a jejich dopadu na zákazníkův byznys. Ve skutečnosti řada z nich (a troufnu si říct, že většina) nakupuje setrvačně. Nemají přehled a nemají čas, aby si ho aktualizovali.

Ptát se v takové situaci, co by chtěli, znamená rezignovat na zákazníkův prospěch a omezit se jen na cenu. Buďte tedy aktivní (stáhněte a přečtěte si také e-book Prodejte všechno!)

Uveďte na webu základní informace, ne všechny detaily. Jen tím čtenáře zahltíte. Řekněte zákazníkovi, že se s ním setkáte osobně a vysvětlete mu, proč je to v jeho zájmu. Vysvětlete mu potom v nabídce, co potřebuje. Vy to musíte vědět, ne on.

Tento přístup má ovšem jednu podmínku: Dbáte zájmu zákazníka. Pokud se mu snažíte vnutit šunty, které mu k ničemu nejsou, je to nejen neetické, ale i krátkozraké. Ve vesnici, kterou jsem zmínil v úvodu, si jistě od toho obchodníka nikdo další už vysavač nekoupil, i když zavedli elektrický proud. Vydělala na tom konkurence.

Kdo je kvalifikovaný obchodník

Kvalifikovaný obchodník se nepozná podle toho, že umí vyjednávat o ceně. Je to odborník jak na svůj obor, tak na obor podnikání zákazníka, a umí nákupčího přesvědčit, že nabízí to nejlepší řešení jeho potřeb.

Aktivním prodejem zvýšíte úspěšnost a snížíte náklady. Není důvod, proč byste i vy nemohli prodávat aktivně. Podívejte se na informace o firemním školení aktivního prodeje v B2B nebo na veřejné semináře.