Jak návnadou zvýšit úspěšnost nabídky
Aby si zákazníci mohli vybrat, potřebují srovnání. Většinou porovnávají vaši nabídku s konkurencí. Ale je také možné udržet jejich pozornost na vaší straně a zvýšit tak úspěšnost nabídky.
Prodejce udělá zákazníkovi nabídku přesně podle jeho potřeb. Dejme tomu program. Ten ji týden studuje a pak řekne, že zvolili podobný od konkurence, který je levnější. To je starý přístup k prodeji.
Dvě nabídky místo jedné
Úspěšný obchodník, který používá Aktivní prodej, předloží v nabídce dvě možnosti. K původní nabídce, která odpovídá potřebám zákazníka (a zdálo by se tedy, že žádná jiná není potřeba) přidá ještě další. Ukažme si to na zmíněném programu. Jedna možnost je tedy připravená na míru, ke druhé připojí pár nepotřebných funkcí a zvýší cenu o polovinu.
Pokud jde o pořadí, je lepší nejdříve uvést dražší nabídku.
Co udělá zákazník? Odmítne zbytečné funkce a vysokou cenu. Ve srovnání s tím, co právě zavrhl, se mu ale jeví druhá možnost jako „přesně to, co potřebujeme“ a rozhodne se pro koupi bez shánění informací od konkurence.
Co za tím je? Možnosti či nabídce, která je méně výhodná a ani nepřepokládáme, že ji druhá strana přijme, se říká „návnada“. Slouží ke srovnání, ze kterého ta druhá možnost vychází lépe. Menší program se jeví výhodnější než program se zbytečnými funkcemi. Lidé zkrátka potřebují při rozhodování srovnávat. Když jim tu potřebu naplníme dvěma, nebo třemi možnostmi, z nichž jedna je „návnada“, zvýšíme pravděpodobnost, že se rozhodnou pro to, co chceme (další informace získáte v e-booku Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma).
Společnost, která vyvinula domácí pekárnu chleba, měla problém. Lidé nevěděli, co si o ní myslet. Je drahá nebo levná? Potřebují ji? Scházelo jim zkrátka srovnání. Firma tedy na radu marketingových odborníků přišla s dalším modelem, větším a podstatně dražším. A zákazníci začali nakupovat. Ne nový model, ale ten menší a levnější. Najednou jim nepřipadal drahý (viz Dan Ariely, Jak drahé je zdarma).
Jak využít návnady a zvýšit úspěšnost nabídky
- vytvořte dvě nebo tři možnosti, z nichž jedna je neatraktivní
- nejdříve předložte tu, kterou zákazník snadno odmítne
- pak teprve přijďte s tím, co chcete prodat
Použijte v praxi
Aktivní prodej nepoužívá zažité šablony, i když se zdají být logické. Třeba že když předložíme zákazníkovi řešení přesně podle jeho potřeb, máme největší šanci na úspěch. Ale v Aktivním prodeji využíváme skutečné znalosti, jak se zákazníci rozhodují, vědecky podložené a v praxi vyzkoušené. Progresivní obchodník zkrátka vidí zákazníkům do hlavy. Získejte je také:
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
