Proč podnikatelský web není jako noviny a jaký tedy má být

Podnikatelský web musí vydělávat, ne bavit. Podívejte se, jak to udělat.

Měla to být triumfální oslava. Dobrý důvod zde byl. Návštěvnost nového firemního webu už tři měsíce rostla skoro geometrickou řadou. Jenže zrovna když bouchaly zátky šampaňského, někdo se zeptal, proč tedy z webu nechodí objednávky. Nakonec jim to vysvětlil novinář, který měl z oslavy napsat reportáž.

Nejeden podnikatel si plete návštěvnost a konverzi. S tím, že hlavně sleduje, kolik lidí na web přišlo. Jenže podnikatelský web není jako noviny. Neprodává reklamu. Proto je potřeba ho nastavit jinak.

Novinář řekl asi toto: „Noviny potřebují co nejvíc čtenářů. I když někdy říkají, že jsou pro takové a takové lidi, ve skutečnosti jim záleží hlavně na množství. Pak si mohou říct víc za reklamu. V podstatě jsou noviny a časopisy jen nosičem reklamy.“

Místo podbízení správně zamiřte

Podnikatelský web ovšem nemá reklamní příjmy, ale živí ho – i podnikatele – konverze, tedy jak se návštěvnost promění v objednávky a peníze. Přístup proto musí být zcela jiný. Noviny mohou měnit svůj produkt podle požadavků čtenářů. Podnikatelé musí najít vhodné zájemce pro svůj produkt, který se v zásadě nemění.

Takže zatímco přístup novin bychom mohli nazvat „podbízením se“, podnikatel to dělat nemůže. Nemůže se podbízet, aby zákazníci byli nakonec všichni. To obvykle dopadne tak, že není zajímavý pro nikoho. Cílevědomý podnikatel ví, že musí oslovit správné zákazníky.

„Jací jsou ti zákazníci, kteří chodí kolem mé prodejny?“ položil si otázku podnikatel. Přemýšlel tak dlouho, až ho rozbolela hlava. A našel jen jednou odpověď: „Nemají peníze.“ Cenové podbízení ukončil za tři měsíce, když zavřel prodejnu.

Ta správná otázka tedy zní jinak: „Kterým zákazníkům prospěje můj produkt? Komu je užitečný, přínosný atd.?“ (Předpokládám samozřejmě, že váš produkt někomu užitečný je a nejde jen o nějaký soukromý koníček.) Právě k tomuto účelu slouží takzvané persóny, modely zákazníků. Jsou to lidé, kteří si koupí váš produkt, ne všichni. Jim pak svůj web přizpůsobte, pro ně pište svůj blog.

Občas mi někdo vyčte, že jsem článek napsal povrchně a neuvedl všechny podrobnosti. Pousměji se nad tím a neřeším to. Tito exaktní puntičkáři nejsou a nebudou mými zákazníky. Vždycky když se vám to stane, ptejte se, jestli takové hlasy reprezentují vaše zákazníky. A podle toho buď udělejte změny, nebo mávněte rukou. Věřte mi, funguje to. Viz také e-book 📖 Co je vaším byznysem? – stáhněte si ho zdarma).

Neříkejte zákazníkům všechno, co víte

A teď pozor – je tu jedna velmi nebezpečná past, které je potřeba se vyhnout. Říká se jí „prokletí vědění„. Máme zkrátka o svém produktu spoustu detailních informací a myslíme si, že by nebylo fér, kdybychom je čtenářům nesdělili. Jenže lidé se dnes musí za den probrat tolika informacemi, jako dřív za celý rok. Nemají čas a neudrží pozornost. Nerozumí tomu. Chtějí jasné a jednoduché argumenty. I kdyby nebyly přesné. Věrnost zákazníků je založená na emocích, ne na hromadě čísel. Více se o tom dozvíte na 🎓Školení Aktivního prodeje.

Podnikání není přednáška Akademie věd ani odborné sympózium. Odbornost slouží pouze k jedinému účelu: Představí vás jako důvěryhodného člověka. Na to stačí pár údajů. Mnohem důležitější je vyložit zákazníkům, jaký užitek jim váš produkt přináší a proč by si ho měli koupit. Pusťte se do modelování obrazu správného zákazníka a najděte, co ho zaujme a co na něj platí. Tak to dělají úspěšní podnikatelé.

Jak vytvořit web, který aktivně prodává

• zaměřte se na jeden segment zákazníků, ne na všechny
• nepiště na web, co chcete říct, ale co zákazníci chtějí slyšet
• neříkejte všechno a nezahrnujte návštěvníky zbytečnými detaily

Použijte v praxi

Možná vám opadne návštěvnost, nebo budete puntičkáři upozorňovaní na nepřesnosti. Ale tito lidé si od vás nic nekoupí. Moje zkušenost říká, že nejvíc kritizují ti, kterým to může být jedno. Proto se řiďte zásadou, která je obdobou úspěšného Clintonova hesla „It’s The Economy, Stupid„: Je to o prodeji, troubo! A je to především o Aktivním prodeji. Zeptejte se mě, jak konkrétně na to.

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.