Neviditelní záškodníci v byznyse

V podnikání existují neviditelné faktory, které mohou vyvolávat silný účinek. Působí totiž na instinkty zákazníků.

Prodejna, ze které zákazníci odcházeli, sotva se začalo mluvit o obchodě. Restaurace způsobující svým hostům bolení žaludku. Co mají tyto příběhy společného? V obou případech podnikatelé dopláceli na svoji neznalost fungování instinktů.

Autosalon, kde se neprodávalo

Do toho autosalonu si mě zavolali, protože stáli před naprostou záhadou. Udělali nový interiér, prodejna vypadala moc hezky, ale prodej poklesl skoro o polovinu. Majitel prodejny si to nedokázal vysvětlit. Čekal, že vylepšení přivede další zákazníky a teď nebyl schopen pochopit, co se to děje.

Když se přede mnou automaticky otevřely dveře, první, co jsem uviděl, byl stůl prodejce nových vozů. Zajímal jsem se, jestli zde byl už před rekonstrukcí. Prý ho tam umístili až teď, aby byl na očích a vybízel ke koupi. Jenže zákazníci u něj z nepochopitelných důvodů nevydrželi ani tak dlouho, aby si vyslechli argumenty prodejce. Požádal jsem ho tedy, aby se posadil na židli pro zákazníky, zády ke vchodu, a sám obsadil jeho místo. Za chvíli bylo vidět, jak znervózněl a kdykoliv někdo vešel, trhl sebou a ohlédl se.

Vysvětlení bylo snadné, tedy pro toho, kdo je obeznámen s působením na instinkty zákazníků. Lidé, a zvláště muži, se cítí nesví, pokud mají sedět zády ke vchodu. Z hlediska pravěkých instinktů, které stále ovládají naše chování, je to nebezpečné, protože tudy může přijít medvěd nebo nepřítel. Takže se zákazníci nesoustředili na to, co jim říkal prodejce, ale co se dělo za jejich zády. Stačilo stůl vrátit na původní místo do kouta a bylo po problémech.

Restaurace, která kazila hostům chuť

Majitel podniku pomýšlel na nějakou kletbu, nebo snad sabotáž. V jeho restauraci, která byla dosud vyhledávaná pro dobrou kuchyni, se chování hostů během krátké doby zásadně změnilo. Svěřovali se, že jim už nechutná jako dřív a množily se dokonce stížnosti na žaludeční obtíže. Podnik se vyprazdňoval a nepomohla ani dezinfekce kuchyně, podrobná kontrola surovin a zdravotní prohlídka personálu.

Posadili jsme s restauratérem se v poloprázdném sále a já jsem se hned zeptal, proč je rádio tak hlasité. Prý ten nový číšník má ve zvyku to trochu přehánět. Zajímal jsem se, jestli se náhodou počátek těch obtíží nekryje s jeho nástupem. A skutečně, když se nad tím zamyslel, bylo to tak. Ale byl prý na kontrole u doktora, stejně jako ostatní.

Musel jsem mu tedy vysvětlit, co dokáže hlasitá hudba a hluk vůbec. Lidé ho vnímají jako ohrožení. Pro instinkty je rykem nepřítele, řvaním šelem. A jsme-li v nebezpečí, některé tělesné pochody, které v tu chvíli nejsou nezbytné, se zastaví. Včetně zpracování potravy. Hosté, vystaveni hluku, si přestanou vychutnávat oběd a než se jim obnoví trávení, leží jim jídlo v žaludku. Právě s těmito faktory, kterých si jinak nikdo nevšímá, pracuje úspěšně Aktivní prodej (více na 🎓Školení Aktivního prodeje). A progresivní podnikatel je má na paměti.

V obou případech stačilo málo. Přestěhovat stůl v autosalonu a ztišit rádio v restauraci. Říká se tomu „pákový efekt“. Malá opatření způsobí velký efekt. Ale je potřeba vědět, co na zákazníky působí. Často jsou to právě vlivy, které je přimějí k instinktivním reakcím (víc se se dočtete v e-booku 📖 Aktivní prodej v restauraci, stáhněte si ho zdarma.  V naší „moderní“ době zapomínáme na to, že lidé mají stále instinktivní výbavu z doby pravěku. A že se hned tak nezmění. Proto je potřeba vědět, jak instinkty zákazníků fungují. Nejen že si tím ušetříte spoustu starostí, ale také můžete lépe prosperovat (viz také článek Instinkty podstatně zvýší účinnost vašeho marketingu).

Jak zákazníkům nekazit nákup či oběd

• postarejte se, aby u vás neměli pocit nepohodlí nebo ohrožení
• pamatujte si, že hlasitou hudbu lidé vnímají jako nebezpečí
• když se změní chování zákazníků, pátrejte nejdřív v oblasti instinktů

Použijte v praxi

Podceňovat instinkty, i když pocházejí z pravěku, se nevyplácí. Pořád totiž fungují. A nejen ty, které jsem v tomto článku popsal. Existuje řada dalších, které vám buď mohou zhoršit výsledky, nebo je naopak výrazně zlepšit. V Aktivním prodeji je dobře využijete. Víc informací získáte na mých školeních:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.