Jak zákazníkům prezentovat jejich problém

Setkal jsem se s názorem, že je potřeba zveličit zákazníkův problém, abychom pak mohli nabídnout řešení. I když to může působit jako hra se slovy, použil bych jiný výraz.

Strašení se nevyplácí

Je pravda, že to někteří podnikatelé a obchodníci dělají. Přehánějí reálný problém nebo nebezpečí, které zákazníkovi údajně hrozí. Jenže riskují, že překročí-li únosnou míru, bude reakce opačná, než očekávali. Proč?

Za prvé, když rozsah problému působí nereálně, zákazník ho nepřijme jako fakt a bude v něm (většinou oprávněně) vidět trik, který ho má přimět ke koupi. Zvlášť pokud dodavatel zdůrazňuje, že na rozmýšlení není čas.

Například v době, kdy byla zaváděna elektronická evidence tržeb někteří dodavatelé tvrdili, že zákazníkům bez jejich zařízení hrozí sankce a mají už na to jen měsíc. Už se ale nezmínili, že zákazníci se mohou obrátit i na jiné dodavatele.

Za druhé, přehnané strašení způsobí obrannou reakci v mysli. Mozek se před představou nebezpečí uzavře a vytěsní ji. Něco jiného je, když obchodník z pojišťovny upozorní na reálná rizika, a něco jiného, když straší, že zítra už bude pozdě (přečtěte si také 📖 e-book Strategie úspěšného podnikání).

Co místo zveličování

Jaký lepší výraz tedy použít? Nezveličujte, ale zvýrazněte zákazníkův problém. Zveličovat znamená přehánět. Zvýraznit znamená upozornit na to, čeho si zatím zákazníci nevšimli, nebo tomu nepřikládali velkou váhu.

Například agent pojišťovny může zákazníka upozornit, že je sice pojištěný pro případ vytopení, ale to mu nepomůže, když vytopí souseda.

Celé je to postavené na jednom principu, který je intuitivnímu marketingu vlastní. Dobrým podnikatelům a obchodníkům jde o prospěch zákazníků. Špatným jen o jejich peníze. Ti problémy zveličují. Dobří je zvýrazňují.

Použijte v praxi

Marketing by vždy měl být založený na prospěchu zákazníka. Jen tak můžete vydělat (pokud neberu do úvahy šmejdy). I marketingové kampaně by tedy neměly mít na prvním místě zisk. Ten přijde, když budete mít spokojené zákazníky. Poraďte se o tom se mnou:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.