Prodávejte aktivně a tržby předčí vaše očekávání

Aktivní prodej nevyžaduje vysoké náklady, ale má velké výsledky. To je charakteristický znak Odolné firmy. Aktivně prodávat může každý, kdo chce zvýšit tržby. A funguje to spolehlivě.

Ačkoliv aktivní prodej bývá obvykle ztotožňován s hbitým jazykem a výmluvností, není to tak docela pravda. Rozhovor se zákazníkem je jistě důležitý, ale k dispozici máte i jiné nástroje, které lze uplatnit i při samoobslužném prodeji. Tím nejdůležitějším totiž není samotné vystupování a konkrétní působení na nakupujícího, ale aktivní postoj.

Špatné pravidlo

Majitelé a vedoucí tradičních prodejen však často tento aktivní postoj aktivně sabotují. Nejvíc času tráví v kanceláři, kde se zabývají administrativou. Objednáváním a příjmem zboží, navedení do systému, stanovování cen atd. Všechno podle pravidla, že základem úspěchu je mít dobré zboří za dobré ceny.

Jenže to je zastaralé a špatné pravidlo.

Na přemýšlení o aktivním prodeji nebo dokonce konkrétní kroky pak nezbývá čas. A také nevidí tu potřebu. Jak mi řekl jeden majitel prodejny na kongresu Samoška: „Já už v tom dělám třicet let a nemám se co učit.“

Přehodnoťte priority

Aktivní prodej tedy začíná v okamžiku, kdy se rozhodnete přehodnotit priority. Dilema zní: Budu nabízet pasivně (zejména cenami), nebo aktivně? Odpověď pro toho, kdo chce zvýšit obrat, je jednoznačná. Pasivní přístup vám už více nepřinese. Opačný postoj ano.

Z aktuálních výzkumů například vyplývá, že zákazníci obvykle v průběhu týdne navštíví několik prodejen potravin. Od velkých týdenních nákupů se přesouvají k vícero menším nákupům v průběhu týdne. Záleží tedy na tom, kdo si z toho koláče ukousne víc.

Co je důležité: Když budete pasivně čekat na zákazníky, ukousne si z toho koláče peněz vaše aktivní konkurence.

Nové pravidlo říká, že musíte aktivně bojovat, abyste si přisvojili co největší kus tohoto koláče.

Zásadní otázkou je, proč by měli zákazníci nakupovat právě u vás a právě vám předat většinu peněz určených na tyto nákupy. V pasivních položkách, jako je výše cen, skladba sortimentu atd. odpověď nehledejte. Tajemství úspěchu aktivního prodeje tkví v poznání, jak se zákazník rozhoduje.

Na co myslí zákazníci

Nejnovější metody skenování mozku dokážou nahlížet do hlav nakupujících a zjišťovat, co se v nich děje. Kupodivu však většinu z těchto moderních poznatků znali už naši předchůdci, jen k nim došli intuitivně.

Především však každý obchodník, od vesnického hokynáře po majitele prodejny na hlavní třídě věděl, že zákazníkovi je třeba projevovat úctu, mluvit s ním, radit, nabízet a už při druhé návštěvě ho uvítat jako dobrého známého. Bez toho všeho by šel jinam. Potřebu takového přístupu máme – tedy jako zákazníci – hluboce emočně ukotvenou. Základ má už v prostředí tlupy.

Člověk je tvor společenský, a proto velmi citlivě vnímá vše, co ho sociálně povyšuje nebo naopak ponižuje. Veškerá péče obchodníka je z tohoto pohledu pozitivem, kdežto nezájem pravým opakem. Pozitivní působení obchodníka vytváří u zákazníků hormony (dopamin, oxytocin, endorfiny), které jsou vlastně drogami. Proto touží po opakování těchto příjemných zážitků, a proto k vám budou opakovaně chodit – pokud jim je poskytnete.

Kvalitní péče o zákazníky je tím, co vás odliší od „továren na nakupování“. Supermarket či hypermarket poskytují pouze potřeby, nutné k přežití. Ale aktivní obchodník jim dává navíc emoce a slastné zážitky.

Kdo prodává aktivně, utrží mnohem víc než jeho pasivní konkurent. Možná až dvojnásobek. Přitom to není nijak obtížné. Důležité je chtít a neřídit se zásadou „Ať si to ti zákazníci koupí sami“.

Naplňujte potřeby zákazníků

Pokud tyto zákazníkovy touhy naplníte, přijde si k vám pro další a další dávky emocí. A není to nijak složité. Sounáležitost je možno vyjádřit slovy „Buďte u nás jako doma“. Na potřebu uznání, jak už jsem řekl, působí zejména dialog se zákazníkem, od přivítání až po rozloučení. A seberealizace se opět pojí s diskusí, tentokrát odbornou. Znají to dobře třeba v hobby prodejnách, ale třeba i ve specializovaných prodejnách potravin.

V aktivním prodeji jde tedy o naplňování statutu zákazníka. Čím více působíte na jeho potřenu uznání, tím více vyděláte.

Změnit pasivní prodej na aktivní samozřejmě můžete (ovšem s rozdílným výsledkem) i dílčími úpravami. Abyste si však udělali komplexní představu, vyjmenuji zde všechny základní kroky.

Upravte prodejnu ve prospěch zákazníků

Na prvním místě je důležité podívat se na řešení prodejny. Interiéry se obvykle vytvářejí tak, aby se sem (zpravidla malých prostor) vešlo co nejvíce zboží. Pokud se ovšem zákazník nemůže u regálu ani zastavit, protože se na něj tlačí další nakupující, široký sortiment vám nepomůže: není čas vybírat. Úspěšný obchodník se řídí heslem, že méně je více.

Co je důležité: Upravte prodejnu ne podle vašich provozních potřeb, ale podle potřeb zákazníků. Zejména podle logiky nákupu.

Inspirujte zákazníky

Další důležitou oblastí je inspirace. Nakupujícího upozorníte na souvislosti například vícenásobným umístěním zboží v prodejně. Třeba když hořčice vystavíte nejen v regálu, ale i poblíž uzenin, kečupy zase vedle těstovin. Podobně to funguje i u akcí. Ještě účinnější jsou letáčky s recepty typu „Co dnes uvařit“.

Patří sem i ochutnávky nebo předvádění zboží. Nejlépe jako součást prodeje. Vždyť co vás může lépe inspirovat, když ne chuť na jazyku nebo osahání produktu?

A nezapomeňme na veškerou ostatní komunikaci, od propagace v prodejně až po moderní technologie (e-mail, internet, sociální sítě). I ta poskytuje nezanedbatelnou inspiraci. A inspirace je silným nástrojem v rukou cílevědomého obchodníka.

Vyškolte pro aktivní prodej prodavače

Nakonec – ale nikoliv v poslední řadě – je třeba jmenovat přípravu lidí. Majitel či manažer může překypovat aktivitou, ale pokud ji nepřenese na prodavače, výsledků se nedočká. I jeden nepoučený, nemotivovaný nebo lhostejný člověk dokáže pokazit práci všech ostatních, byť by se snažili sebevíc. Základem je samozřejmě dobré školení, ale vedoucí pracovníci nebo majitelé musí být připraveni s prodavači pracovat i poté, co kurz absolvují. A to každodenně. Nejlepším nástrojem je totiž osobní příklad.

Jak aktivně prodávat

• upravte prodejnu podle potřeb zákazníků
• inspirujte zákazníky
• vyškolte prodavače v aktivním prodeji

Použijte v praxi

Důležité je však především začít. Přestat si myslet, že nic nemůžete změnit. To je názor neúspěšných. Konkurenci, například řetězců, sice neodstraníte, ale můžete proti ní získat výhodu, budete-li používat nástroje, které jsou vlastní menším podnikatelům. S aktivním prodejem mám dlouholeté zkušenosti a vím, že vám dokáže podstatně zvýšit tržby. Vyškolte sebe i prodavače v aktivním prodeji. Vyžádejte si ode mě nabídku školení.

 

---

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.